Drei Strategien, wie Sie sich als Experte erfolgreich neu positionieren

Keine Positionierung ist für die Ewigkeit gemacht. Das gilt ganz besonders für Solo-Unternehmer. Abgesehen von der ständigen eigenen Weiterentwicklung kommt im Laufe der Zeit der Aspekt hinzu, das Unternehmen verkaufsfähig zu machen. Die Positionierung muss also so sein, dass sie auch für einen potenziellen Unternehmenskäufer interessant ist und er irgendwann das Business alleine erfolgreich fortführen kann.

Die heutigen 3 Tipps für die Neu-Positionierung unterstützen den kurz- wie langfristigen Erfolg der Neuausrichtung.

Tipp Nr. 1: Ein Signature System schaffen und damit die Grundlage für eine Premium-Positionierung legen

Wie entkommt man der Austauschbarkeit? Das ist eine Frage, die viele Solo-Unternehmer beschäftigt.

Zunächst einmal: Die Suche nach dem einen und einzigen Merkmal, das Sie von Tausendenden Anbietern ähnlicher Leistungen unterscheidet, lohnt sich nicht. Sie werden es vermutlich nicht finden.

Denn im Regelfall ist es nicht nur ein einziges Merkmal, sondern eine Kombination aus Verschiedenem.

Die spannende Frage ist daher eher: Wie kombiniere ich so geschickt, dass ich mich damit positiv am Markt abhebe?

Die beste Antwort, die ich dazu kenne, ist ein Signature System. Ein Signature System ist die bewusste Gestaltung Ihres Kernprozesses, so dass aus einer unsichtbaren Leistung – zum Beispiel Beratung oder Coaching – eine Leistung wird, die ähnlich konkret ist wie ein Produkt.

Eins der besten Beispiele, die ich dafür kenne, ist David Allen. Statt allgemein „Zeitmanagement“ anzubieten, steht er für „Getting Things Done“, einen systematischen Prozess, um die Dinge erledigt zu bekommen.

Ein Signature System ist auch die Basis für eine Premium-Positionierung, wie ich sie verstehe.

Der beste Weg aus der Austauschbarkeit: Premium-Positonierung mit einem Signature System Klick um zu Tweeten

Tipp Nr. 2: Sich den Markt für seine Leistung schaffen

Solo-Unternehmer finden nicht immer einen fertigen Markt vor. Oft genug müssen sie sich ihren eigenen Markt erst schaffen. Dank moderner Technologien und Medien ist das heute zwar immer noch eine Aufgabe, aber nicht von vornherein aussichtslos.

Dem kommt entgegen, dass modernes Marketing  mehr und mehr Content Marketing ist, also eine Form des Marketings, in dem potenzielle Kunden wertvolle Informationen, Aufklärung und sonstige Mehrwerte erhalten.

Webinare, kostenfreie Reports, eBooks, Videos, Podcasts, Blogartikel und vieles mehr kommt dafür in Frage.

Einen anderen Weg ist Ingrid Meyer-Legrand gegangen, als sie sich vor ein paar Jahren neu positionierte. Was sich seitdem entwickelt hat, ist beachtlich. In einem Interview, das ich vor einiger Zeit mit ihr führte, beschreibt Ingrid Meyer-Legrand, wie sie ihre Arbeit zur Kriegsenkel-Thematik bekannt gemacht hat und von dort aus ihre Position ausgebaut hat.

Anmerkung: Das Interview war ursprünglich in meinem damaligen Business Transformation Blog erschienen. Dieses ist jedoch nicht mehr online, so dass Sie das Interview hier herunterladen können. Sie brauchen sich dafür nicht zu registrieren, sondern können das Interview sofort lesen.

Hier herunterladen: Meyer-Legrand_Interview

Solo-Unternehmer können sich ihren eigenen Markt schaffen Klick um zu Tweeten

Tipp Nr. 3: Positionierung mit dem Geschäftsmodell verknüpfen

Bei der Positionierung geht es nicht nur um Kundengewinnung. Idealerweise wird die Positionierung mit dem Geschäftsmodell verknüpft, so dass sich positive Synergien ergeben.

Das kann bedeuten, dass sich aus dem Signature System weitere Produkte und letztlich eine komplette Produktfamilie ableiten wie im Falle von David Allen.

Das kann auch bedeuten, weitere Kundengruppen beziehungsweise Multiplikatoren zu erschließen. David Allen bietet beispielsweise auch eine Zertifizierung in seiner Methode an. Auch sonstige Formen sind möglich, um eigene Expertise an Kollegen und Partner weiter zu geben.

Ingrid Meyer-Legrand betont in dem Interview, dass bei ihr das Geschäftsmodell nicht im Vordergrund stand, sondern der Impuls, ihren Arbeitsansatz zu teilen.

Wo auch immer der ursprüngliche Impuls herkommt: letztlich dient es allen Beteiligten, wenn wertvolles Wissen aufbereitet und weiter gegeben wird.

Und auch das verbessert wiederum die Verkaufsfähigkeit eines Unternehmens. Denn – wie Unternehmensnachfolge-Experte Nils Koerber in meinem Interview mit ihm betonte -, ist für einen Erwerber wichtig, dass der Know-how-Transfer gewährleistet ist.

Aus dem Signature System lassen sich weitere Produkte und Kundengruppen ableiten Klick um zu Tweeten

Das Wesentliche auf einen Blick:

  • Neu-Positionierung für Solo-Unternehmer ist normal und auch notwendig.
  • Neu-Positionierung reflektiert die eigene Weiterentwicklung und sollte die Verkaufsfähigkeit des Unternehmens erleichtern.
  • Der beste Weg, der Austauschbarkeit zu entkommen, ist ein Signature System. Das ist die bewusste Gestaltung des Kernprozesses, so dass eine bisher „unsichtbare“ Leistung (wie z.B. Coaching/Beratung) einen produktähnlichen Charakter bekommt. Ein Signature System ist auch die Grundlage für eine Premium-Positionierung, wie ich sie verstehe.
  • Solo-Unternehmer müssen sich oftmals den eigenen Markt schaffen. Moderne Technologien und Medien sowie moderne Marketingentwicklungen wie z.B. Content-Marketing erleichtern das Ganze.
  • Aus dem Signature System lassen sich weitere Produkte und Kundengruppen ableiten.
  • Die Aufbereitung und Weitergabe der eigenen Expertise dient den Empfängern und deren Kunden, dem Urheber und auch dem Business, das dadurch verkaufsfähiger wird. Denn Know-how-Transfer spielt dafür eine wichtige Rolle.

 

Bildnachweis:

© magraphics – canva.com

Anmerkung: Dieser Artikel erschien ursprünglich am 14.10.2104. Er wurde am 01.04.2016 aktualisiert.

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Monika Birkner
 

Ich unterstütze Solo-Unternehmer, ihre Einzigartigkeit wertzuschätzen und damit ein erfolgreiches, verkaufsfähiges Business zu kreieren. Wenn Sie eine ganzheitlich-systematische Arbeitsweise lieben - ob im Rahmen von Coaching-Programmen oder 1:1-Zusammenarbeit - und bereit sind für echte Durchbrüche im Denken, Handeln und in den Ergebnissen, ist eine Discovery Session mit mir ein guter nächster Schritt. Mehr dazu auf meiner Seite "Angebote".

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Andreas Giermaier - 24. Oktober 2014

Liebe Frau Birkner.
danke für den Reminder 🙂
Ich bin auch deshalb im Thema weil ich eben mein seit 2007 betriebenes Weblog http://LernenDerZukunft.com (von mehreren Tausend Lesern rglm mitverfolgt) KOMPLETT neu aufgesetzt hab
Allein durch das Redesign folgte eine „Professionalisierung“, Neuausrichten wurde notwendig bzw zielgruppenspezifischere Gestaltung. Inwiefern dies von Erfolg gekrönt ist wird sich zeigen…
Denn: Mir scheinen die Bedenken (manche könnten es Angst nennen) nicht alle potenziellen Kundengruppen zu bedienen, führen viele in die Bauchladen-Positionierung (und damit AUSTAUSCHBARKEIT!), die dich zu „einem Weiteren“ degradiert.
Das ist langweilig und zwar nicht nur für die Kunden.
Strahlen und Ausstrahlen geht meiner Erfahrung nach nur und vorallem dann, wenn du genau in DEINEM Element bist. Und… auch für Scanner (vgl. Barbara Sher) und Kreative Chaoten (vgl. Corsula Nussbaum) gilt (leider?) dass man an einer Positionierung festhalten sollte. Wie lange weiß ich nicht, was sind da Ihre Erfahrungen, die Sie ja schon eine Weile selbst freiberuflich sind bzw Coaches und co. beraten? Denn #Vielfalt ist zwar gefühlt grandios, kann jedoch dich und dein Business schädigen…
liebe Grüße Andreas

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    Monika Birkner - 27. Oktober 2014

    Hallo Herr Giermaier, es kommt darauf an, wie man mit der Vielfalt umgeht. Ein Bauchladen ist nicht attraktiv. Bündelung der Vielfalt durch ein Signature System, wie in diesem Beitrag beschrieben, kann hochattraktiv sein.

    Ob man an einer Positionierung festhält oder nicht, ist keine Dogma, sondern hängt von vielen Faktoren ab. Meine Erfahrung ist, dass die Positionierung von Solo-Unternehmern ein Entwicklungsprozess ist.

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Vom privaten Newsletter zum verkaufsfähigen Unternehmen › Monika Birkner - 21. Oktober 2014

[…] illustriert das Konzept des Signature Systems, das ich an anderer Stelle vorgestellt […]

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