Wenn ich die Wünsche und Sehnsüchte nennen sollte, die ich besonders oft von Solo-Unternehmern höre,  würden diese drei auf jeden Fall dazu gehören:

  • regelmäßigere Auslastung und Einnahmen – statt jeden Monat bei null anzufangen
  • nachhaltigere Wirkung bei den Kunden – statt einmaliger Begeisterung, die schnell wieder verpufft
  • längerfristige Kundenbeziehungen / wiederkehrende Zusammenarbeit – statt ständig neue Kunden suchen zu müssen.

Alle drei lassen sich durch ein Geschäftsmodell lösen, das ich hier Abo-Modell nennen will.

Kurze Begriffsklärung: Was ist ein Abo-Modell?

Lassen Sie uns den Begriff im Moment durchaus weit fassen.

Gemeint sind alle Varianten, in denen Sie auf einer regelmäßigen Basis – befristet oder unbefristet – eine Leistung erbringen und dadurch regelmäßige Einnahmen generieren.

Statt der regelmäßigen Einnahmen kann auch eine Vorabzahlung für einen bestimmten Zeitraum in Frage kommen wie beim Jahresabo einer Zeitschrift oder einer Software.

Der Preis dafür ist in der Regel niedriger als die Summe der Einzelbeträge.

Dafür können Sie sofort mit dem Geld wirtschaften.

Leser meines Buches Erfolgreich als Solo-Unternehmer wissen, dass ich seit langem ein Fan von Abo-Modellen für Solo-Unternehmer bin.

Was ich erst seit kurzem weiß: Ein Abo-Modell spielt auch eine wichtige Rolle für die Verkaufsfähigkeit eines Business beziehungsweise den erzielbaren Preis.

Abo-Modell: höherer Preis beim Unternehmensverkauf

Pile of hardback books with white covers, one standing on top

In seinem Buch The Automatic Customer (erschienen im Februar 2015) erläutert John Warrillow dieses Phänomen: Wie wertvoll ein Business für einen potenziellen Erwerber ist, hängt damit zusammen, welchen Gewinn es bisher gemacht hat und welcher Gewinn in Zukunft zu erwarten ist.

Das gilt auch hierzulande, wie das Interview mit Unternehmensnachfolge-Spezialist Nils Koerber zeigt.

Und es gilt nicht nur in der Theorie, sondern auch in der Praxis.

…nicht nur in der Theorie, auch in der Praxis

Dass die Aussichten auf regelmäßige Einnahmen für einen Erwerber attraktiv sind, liegt bei näherem Nachdenken auf der Hand.

Wie es den Verkaufspreis erhöhen kann, lässt sich auch mit Zahlen nachweisen.

Seit 2012 untersucht John Warrillow mit statistischen Methoden die Einflussfaktoren für den Verkaufspreis eines Unternehmens. Fast 7000 Unternehmen haben bereits an seinen Untersuchungen teilgenommen.

Seine Ergebnisse indizieren sehr klar, dass ein Abo-Modell den erzielbaren Preis signifikant erhöht.

Beispiele

Der Verkaufspreis eines Business ist im Regelfall ein Mehrfaches des Gewinns vor Steuern. Für kleine Unternehmer bewegt sich die Größenordnung meist beim 2- bis 3-fachen des Gewinns vor Steuern.

Durch ein Abo-Modell könnte der Faktor beispielsweise von 2 auf 2,5 oder auf 3 steigen. In Euro ausgedrückt, würde das bei einem Gewinn vor Steuern von 100.000 Euro bedeuten:

Beispiel Nr. 1:

Gewinn vor Steuern = 100.000 EUR x 2 = möglicher Verkaufspreis 200.000 EUR

Gewinn vor Steuern = 100.000 EUR x 3 = möglicher Verkaufspreis 300.000 EUR

Das macht einen kleinen Unterschied, oder? Je höher der Gewinn vor Steuern ausfällt, desto gravierender wird natürlich der Unterschied, wie das folgende Beispiel zeigt.

Beispiel Nr. 2:

Gewinn vor Steuern = 150.000 EUR x 2 = möglicher Verkaufspreis 300.000 EUR

Gewinn vor Steuern = 150.000 EUR x 3 = möglicher Verkaufspreis 450.000 EUR

Eins wird dadurch klar: Sowohl unter kurzfristigen wie auch unter langfristigen Gesichtspunkten lohnt sich die Überlegung, wie ein Abo-Modell das eigene Business verbessern könnte.

Warrillow ist überzeugt, dass ein Abo-Modell – er nennt es Subscription Model – in jeder Branche möglich ist.

Neun Typen von Abo-Modellen

Warrillow hat für sein Buch intensiv recherchiert und neun verschiedene Typen von Abo-Modellen ermittelt.

Er beschreibt diese ausführlich anhand konkreter Beispiele aus allen möglichen Branchen. Außerdem gibt er Entscheidungshilfen, für wen sich welches Modell eignet, verbunden mit wertvollen Insider-Tipps. Hier ein kurzer Überblick:

  • Mitgliederseiten (The Membership Website Model): Weitergabe der eigenen Expertise an Mitglieder/Abonnenten auf regelmäßiger Basis. Das Beispiel von DanceStudioOwner.com, das ich in Warrillows Buch gefunden habe, illustriert das sehr schön.
  • Bibliothek wertvoller Inhalte (The All-You-Can-Eat-Library-Model): zum Beispiel die nahezu unbegrenzte Auswahl an Titeln in der Musik- oder Videoindustrie
  • Privater Club (The Private Club Model): exklusiver Zugang, zum Beispiel zu einem Business-Netzwerk, einem Golfclub
  • Schneller/bevorzugter Zugang (The Front-of-the-Line-Model): zum Beispiel Software-Support in kürzester Zeit oder per Telefonat statt Ticket per Mail
  • Verbrauchsgüter (The Consumables Model): Zahnbürsten, Rasierklingen, Windeln, schwarze Socken… – Waren, die man regelmäßig benötigt und die sich aufbrauchen
  • Überraschungsbox (The Surprise Box Model): Produktproben und/oder Überraschungsprodukte auf regelmäßiger Basis. Die Box, die von My Little Paris in großen Stückzahlen monatlich versendet, sind ein typisches Beispiel für diese Kategorie.
  • Vereinfachung (The Simplifier Model): ein Service, der regelmäßig benötigt wird und dem Kunden die Arbeit/das Leben vereinfacht, zum Beispiel Gartenpflege, Teppichreinigung, Buchhaltung…
  • Netzwerk-Model (The Network Model): Ein Produkt oder Service, dessen Wert mit der Anzahl der Nutzer steigt, zum Beispiel soziale Netzwerke, Car-Sharing u.ä.
  • Absicherung für den Fall der Fälle (The-Peace-of-Mind-Model): regelmäßige Zahlungen für regelmäßige Überwachung und/oder um im Notfall schnelle Hilfe zu haben, zum Beispiel Überwachung von Websites und Online-Shops, Lokalisierung vermisster Menschen, Tiere, Gegenstände u.ä.

Wie man ein Abo-Modell aufbaut

John Warrillows Buch ist bereits jetzt für mich das Businessbuch des Jahres. Es ist fundiert recherchiert, flüssig geschrieben und geht auf alle nur denkbaren Aspekte in Zusammenhang mit der Entwicklung eines Abo-Modells ein. Dabei spart er eigene Erfahrungen – Erfolge wie Fehlschläge –  nicht aus.

Beispielsweise behandelt er

  • welche Kennzahlen besonderer Aufmerksamkeit bedürfen
  • wie man Kunden von einem Abo-Modell überzeugt
  • wie man die Abwanderungsquote gering halten kann
  • und vieles, vieles mehr.

Der Beitrag erschien erstmals am 21.02.2015. Letztes Update am 29.03.2019.

Quellen und weiterführende Links:

Bildnachweise:

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Ich bin Monika Birkner und unterstütze vielseitige Solopreneure & Multipreneure, gerade wegen ihrer Vielfalt erfolgreich zu sein und ein Business zu schaffen, das größer ist als sie selbst.

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