Die neue Experten-Positionierung: Drei Strategien

Wollen Sie sich als Experte positionieren oder eine schon bestehende Positionierung weiter optimieren?

Das kann eine Reihe von Vorteilen haben für Ihre Sichtbarkeit, Ihre Preispolitik und mehr.

Woran Expertenpositionierung oft scheitert

Oftmals bestehen unklare oder sogar hinderliche Vorstellungen, was nötig ist, um sich als Experte zu positionieren. Wenn die Messlatte zu hoch gelegt wird, entmutigt das unnötigerweise.

Und ebenso oft wird die Expertenpositionierung nicht bis zu Ende gedacht und nicht mit dem Geschäftsmodell verknüpft.  Das führt dann gegebenenfalls dazu,  dass Sie zwar  mehr Kunden gewinnen, aber dafür auch sehr viel Zeit aufwenden müssen, weil Sie weiterhin den Tausch „Zeit gegen Geld“ praktizieren.

Die neue Expertenpositionierung: Drei Strategien

In diesem Beitrag erläutere ich drei Strategien, wie Sie selbst dann, wenn Sie kein Weltmeister in Ihrem Fachgebiet sind, eine glasklare und sehr attraktive Expertenpositionierung schaffen können, damit überproportional Ihr Einkommen steigern und sogar die Verkaufsfähigkeit Ihres Business verbessern können.

„NEUE EXPERTENPOSITIONIERUNG“ nenne ich diesen ganzheitlichen Ansatz.

Beginnen wir mit dem Mythos, dass Sie der oder die Beste in Ihrem Fachgebiet sein müssten, um sich als Experte oder Expertin positionieren zu können.

Fakt ist: Darauf kommt es nicht wirklich an. Viel wichtiger ist etwas anderes, nämlich die Relevanz für die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden.

Strategie Nr. 1: Machen Sie Ihre Expertise relevant für die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden

Wenn jemand einen Experten sucht, dann geht es selten darum, den Weltmeister zu finden, sondern jemanden, der bei der Lösung für ein SPEZIFISCHES PROBLEM oder der Erreichung eines SPEZIFISCHEN ZIELS hilft.

In der Regel kann man nicht allen Kunden gleichermaßen helfen. Manchmal passt das Problem des Kunden nicht richtig zur eigenen Expertise. Manchmal passt die Vorgehensweise nicht. Und manchmal stimmt die „Chemie“ einfach nicht.

Finden Sie heraus, welchen Kunden Sie am besten helfen können und konzentrieren sich auf diese und deren spezifische Bedürfnisse.

Was ist es, was Sie für diese Kunden bewirken? Was ändert sich für die Kunden durch die Zusammenarbeit mit Ihnen? Wie erleben die Kunden die Zusammenarbeit?

  • Als Rechtsanwalt kann ein Teil Ihrer Expertise sein, dass Sie für Ihre Mandanten schnelle und günstige außergerichtliche Einigungen erzielen, statt monate- oder gar jahrelang auf eine Gerichtsentscheidung mit ungewissem Ausgang zu warten.
  • Als Marketingberater kann zu Ihrer Expertise dazu gehören, dass Ihre Kunden Lust am Marketing gewinnen, statt Marketing als lästiges Übel zu betrachten.
  • Als Zahnarzt behandeln Sie möglicherweise nicht nur fachgerecht, sondern nehmen auch Angstpatienten die Angst vor dem Bohrer.

Was ich damit sagen will: Indem Sie Ihre Expertise auf die spezifische Situation Ihrer Wunschkunden ausrichten, wird diese RELEVANT für Ihre Kunden.

Wer als Mandant eine gute und schnelle Lösung sucht, wird den oben erwähnten Anwalt bevorzugen, statt zu jemandem zu gehen, der zwar juristisch versiert ist, aber nicht wirtschaftlich denkt. Der „Prozesshansel“ hingegen ist bei dem Anwalt besser aufgehoben, der gern den gesamten Instanzenweg ausschöpft.

Strategie Nr. 2: Verpacken Sie Ihre Expertise in ein System

Bleiben wir bei den obigen drei Beispielen. Würde Ihnen die reine Behauptung des Rechtsanwaltes, Marketingberaters, des Zahnarztes ausreichen, dass er die erwähnten Ergebnisse erzielen kann?

Oder würde es Ihr Vertrauen noch stärken, wenn der Betreffende ein SYSTEM hätte, wie er das bewirkt?

Mit „System“ meine ich eine systematische Vorgehensweise, die mit hoher Wahrscheinlichkeit in vergleichbaren Fällen vergleichbare Ergebnisse erreichen kann.

  • Für den Anwalt könnte das bedeuten, schon das Erstgespräch mit dem Mandanten grundsätzlich anders aufzuziehen, sein Verhalten gegenüber der Gegenseite und dem Gericht so lösungsorientiert zu gestalten, sich selbst ständig in Verhandlungstechniken weiterzubilden.
  • Beim Marketingberater kann Teil des Systems sein, die Glaubenssätze der Kunden zum Thema „Marketing“ zu hinterfragen.
  • Für den Zahnarzt mit Angstpatienten gehört zum System, die gesamte Praxis entsprechend einzurichten, sein Praxispersonal zu schulen und statt Radiogeplärr die Lieblings-Entspannungsmusik seiner Patienten zu spielen.

So ein System – ich spreche dabei gern von „Signature System“ – erleichtert nicht nur die Positionierung und Wunschkundengewinnung. In der Regel sind die Kunden auch bereit, dafür höhere Preise zu zahlen.

Strategie Nr. 3: Ergänzen Sie Ihr Geschäftsmodell „Zeit-gegen-Geld“ durch Expertenprodukte

Wenn Ihre Expertenpositionierung sich nicht auch auf Ihr Geschäftsmodell auswirkt, bleiben Sie auf halber Strecke stehen.

Viele Experten tauschen Zeit gegen Geld. Dass das – neben vielen weiteren Nachteilen – auch das Wachstum limitiert, dürfte auf der Hand liegen.

Wenn Sie hingegen Ihre Expertise nutzen, um daraus Produkte und Leistungen zu entwickeln, bei denen Sie mit gleichem oder sogar weniger Zeiteinsatz mehr erreichen, lohnt sich das.

Expertenprodukte können dafür ein guter Weg sein, zum Beispiel

Viele fürchten, dass die Entwicklung eines Produktes viel Arbeit sei. Das stimmt, wenn man ohne System vorgeht. Wenn Sie hingegen Ihr Signature System  haben, können Sie von da aus sehr schnell zu weiteren Expertenprodukten kommen. Ich biete meinen Klienten dazu eine bestimmte Methodik, mit der verblüffende Ergebnisse möglich sind.

Wenn Sie es strategisch klug anstellen, können Sie daraus eigenständige Einkommensquellen entwickeln, die auch für einen potenziellen Unternehmenskäufer interessant sind.

Drei weitere Vorteile von Expertenprodukten

Expertenprodukte zu entwickeln, hat noch weitere Vorteile:

  • Sie haben damit Material für Ihr Marketing. Content Marketing ist ja heute in aller Munde.
  • Produkte zu entwickeln, ist der schnellste Weg, um ein noch besserer Experte zu werden. Denn Sie müssen dafür Ihr Wissen und Ihre Erfahrungen tiefer durchdringen, an der einen oder anderen Stelle ergänzen und einen Weg der Vermittlung finden, der an die Situation Ihrer Kunden anknüpft.
  • Ihre Produkte können ein erster Einstieg sein, durch den Kunden oder auch Kooperationspartner Sie kennen lernen. Daraus können sich dann später auch größere Beratungsaufträge entwickeln.

Die Take-aways:

  • Sie müssten nicht der Weltbeste sein müssen, um als Experte zu gelten.
  • Viel wichtiger ist, ihre Expertise auf Ihre Wunschkunden auszurichten, in ein Signature System zu gießen und neben der 1:1-Beratung in weitere Produkte.
  • Dann können Sie damit viel bewirken für Ihre Kunden, für sich selbst, Ihr Business und letztlich auch einen potenziellen Unternehmenskäufer. Denn ein gut positioniertes Unternehmen mit Produkten, die auch ohne den bisherigen Inhaber Gewinn erbringen, ist verkaufsfähig, während ein Unternehmen, das mit dem Inhaber identisch ist, nicht für einen Verkauf geeignet ist.
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Bildnachweis: Pixabay.com

Danke fürs Teilen:-)
Monika Birkner
 

Monika Birkner unterstützt erfahrene Solopreneure, ein verkaufsfähiges Business zu schaffen und dadurch bereits kurzfristig erfolgreicher zu werden. Sie verbindet ganzheitliche Strategie mit den Systemen zur Umsetzung. In ihrem Blog und ihren Podcasts zeigt sie neue Perspektiven auf, wie Solopreneure anders an ihr gesamtes Business und alle Einzelthemen herangehen können. Für ihre Kunden bietet sie 1:1-Coaching, Membership-Programme und Online-Kurse. Mehr auf der Seite: https://MonikaBirknerFreedomBusiness.de

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Infografik: Positionierung mit Signature System › Monika Birkner - 31. Oktober 2015

[…] Drei Strategien für die neue Expertenpositionierung […]

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Beatrix Andree - 20. Mai 2015

Vielen Dank für den klaren Blick im Artikel.

Zum Expertenstatus fällt mir ein Zitat von Puschkin ein:

“ Wie still wäre es im Wald, wenn nur die begabtesten Vögel sängen.“

Aber um etwas anzubieten, sollte ich es schon beherrschen, also „Expertin“ in meinem Fach sein.
Ich kann mir vorstellen, dass es Vielen schwer fällt sich zu entscheiden, wo das Expertentum genau liegt.

Reply
    Monika Birkner - 20. Mai 2015

    Liebe Beatrix Andree,

    was für ein köstliches Zitat! Glücklicherweise ist es im Wald nicht still:-). Jeder Vogel hat sein eigenes Lied und singt, trillert und zwitschert es. Ich bin überzeugt, dass jeder Solo-Unternehmer ein Experte ist oder werden kann. Die Herausforderung liegt in der Tat oft darin, die Expertise zu erkennen und auch darin, sie nach außen hin ansprechend zu verpacken. Glücklicherweise kann man/frau sich dabei unterstützen lassen:-)

    Reply
Astrid Ryzek - 23. März 2015

Liebe Frau Birkner,

vielen Dank für die immer wieder inspirierenden Beiträge von Ihnen.

Ich bin auch gerade in einer Phase, in der ich meinen Expertenstatus formulieren und den Nutzen für einen Kunden herausarbeiten will. Allerdings bin ich nicht im beratenden Bereich tätig und muss zugeben, das fällt mir etwas schwer.
Ein Zahnarzt, Marketingexperte oder ein Anwalt wird ja immer gesucht, also der Bedarf ist grundsätzlich da. Hier geht es „nur“ darum, die Positionierung und das Alleinstellungsmerkmal herauszufinden und hervorzuheben.
Den Nutzen eines Angebotes/Produktes zu formulieren, das nicht unbedingt überlebenswichtig ist, stellt doch eine andere große Herausforderung dar und erfordert ebenso ein Denken über den Tellerrand hinaus.

Sehen Sie hier als Strategie dieselbe Vorgehensweise wie in diesem Artikel erwähnt?

Schöne Grüße
Astrid Ryzek

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    Monika Birkner - 23. März 2015

    Liebe Frau Ryzek,

    danke für Ihre spannende Frage. Im Prinzip sehe ich die Vorgehensweise genauso, natürlich abgestimmt auf die jeweilige Leistung.

    Auch bei dem, was Sie auf Ihrer Website zum Ausdruck bringen, erfüllen Sie besondere Bedürfnisse. Es sind vielleicht nicht die Bedürfnisse von jedermann/jederfrau, sondern diejenigen von Menschen, für die Schönheit wichtig ist, spirituelle Inspiration, Bilderwelten. Und wenn ich lese, was Sie zum Rapunzelmärchen schreiben, ist mein Eindruck, dass es Ihnen noch um mehr geht als um Bilder. Und ich bin überzeugt, dass viele Frauen das brauchen, wozu Sie ihnen verhelfen können.

    Wie Sie so schön schreiben, ist es oft erforderlich, über den Tellerrand hinauszublicken. Für viele Solo-UnternehmerInnen gehört dazu, sich den eigenen Markt zu schaffen, ausgehend von dem, was man selbst zu bieten hat, und von den echten Bedürfnissen der Kunden, die in Ihrem Fall über den Besitz von Bildern weit hinausgehen können. Daraus können sich durchaus noch weitere (Beratungs-) Leistungen ergeben, die Sie in einem System verpacken können und zu denen Sie weitere Produkte kreieren.

    Denn so, wie Ihre Seite auf mich wirkt, sind die Bilder nicht nur Deko-Gegenstände für die Wohnung, sondern es soll etwas durch sie bewirkt werden.

    Im Moment wird mir allerdings noch nicht klar ersichtlich, was Sie im Moment als bezahlte Leistung anbieten: Verkauf Ihrer Bilder? Bezahlte Beratung? Was ist mit all den Frauen- und Lebensthemen, die auf Ihrer Seite durchklingen? Könnte es sein, dass Sie dazu ebenfalls etwas zu bieten haben?

    Das sind ein paar erste Gedanken zu Ihrem Kommentar und Ihrer Website. Um tiefergehend darauf einzugehen, müsste ich natürlich noch mehr über Sie wissen.

    Reply
      Astrid Ryzek - 24. März 2015

      Hallo Frau Birkner,

      ja, Sie haben meine Seite schon ziemlich genau erfasst, vielen Dank für Ihre Gedanken dazu.

      Es ist gut möglich, dass ich mich mal bei Ihnen melde, wenn ich nicht weiterkomme.

      LG

      Reply
      Monika Birkner - 28. März 2015

      Liebe Frau Ryzek,

      Danke für das Feedback. Sie sind jederzeit herzlich willkommen:-)

      Reply
Uwe Matern - 21. März 2015

Korrektur meines Kommentars oben:

Bei Tipp1 bin ich durch die Fokussierung auf die spezifischen (digitalen) Bedürfnisse von Solo- und Kleinunternehmen schon gut unterwegs.

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    Monika Birkner - 21. März 2015

    Lieber Herr Matern, danke für Ihren Kommentar. Die Ausrichtung auf die spezifischen digitalen Bedürfnisse von Solo-und Kleinunternehmen finde ich sehr interessant. Die Diskussion zu meinem Blogartikel kürzlich über moderne Technologien hat gezeigt, dass das für viele ein herausforderndes Feld ist.

    Die Positionierung über das Signature System und die weiteren Schritte umzusetzen, braucht schon eine gewisse Zeit. Aber wenn man eine klare Strategie hat, kann man einen Schritt nach dem anderen tun und kommt gut voran.

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Uwe Matern - 21. März 2015

Hallo Frau Birkner,

das sind ja wieder einmal ganz ausgezeichnete Tipps.

Ich arbeite auch gerade an meiner Positionierung als „Digitalisierungs-Experte“.

Bei Tipp1 bin ich durch die Fokussierung auf die spezifischen (digitalen) Bedürfnisse schon gut unterwegs. Die Bedeutung von Tipp2 sehe ich ähnlich wie sie – und habe in Gedanken schon einen „Digitalisierung-Check“ für meine Kunden entworfen. Umsetzung folgt. Daraus dann durch die Realisierung von Tipp 3 mehr zu machen ist folgerichtig – aber auch anspruchsvoll.

Vielen Dank für diesen sehr inspirierenden Beitrag.

Beste Grüße
Uwe Matern

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