Empfehlungen als Quelle für neue Aufträge und neuen Umsatz können sehr angenehm sein.

Doch mehr und mehr erleben Selbstständige in meinem Umfeld auch die Schattenseiten davon.

Auf drei häufige Risiken und wie Sie diesen gegensteuern können, will ich in diesem Artikel eingehen:

  • Risiko Nr. 1: Wegfall wichtiger Empfehlungsgeber oder zunehmendes Aussterben Ihres Netzwerkes. Je ausgeprägter Ihre Abhängigkeit von zufälligen Empfehlungen, desto verletzlicher ist Ihr Business.
  • Risiko Nr. 2: Umstieg auf ein Online-Business. Ein Online-Business aufzubauen, ist schon so harte Arbeit. Noch schwieriger wird es, wenn Sie auch in puncto Marketing ganz bei null anfangen müssen, weil Ihre früheren Empfehlungsgeber nicht online-affin sind. Das gleiche gilt, wenn Sie sich online eine ganz neue Zielgruppe erschließen wollen, was ich relativ häufig sehe.
  • Risiko Nr. 3: Verkaufsfähiges Business. Viele Empfehlungen beziehen sich auf Ihre Person oder stammen aus persönlichen Beziehungen. Das bedeutet: Ein Nachfolger hat nichts davon. Das erschwert oder verhindert unter Umständen sogar ein verkaufsfähiges Business.

Die gute Nachricht ist: Wenn Sie sich dieser Risiken bewusst sind, können Sie gegensteuern. Am besten beginnen Sie damit sofort.

Im Folgenden finden Sie dazu konkrete Tipps.

Risiko Nr. 1:  „Aussterben des Netzwerkes“ – Vermeiden Sie übermäßige Abhängigkeit

Selbst wenn Sie bisher viele Aufträge aufgrund von Empfehlungen erhalten haben, ist das keine Garantie für die Zukunft. Sie wären nicht der Erste, dessen Netzwerk austrocknet, wie meine Kollegin Kerstin Boll vor kurzem bestätigt hat.

Ansprechpartner in Firmen gehen in Pension und zu dem Nachfolger haben Sie keinen „Draht“ oder er bringt sein eigenes Netzwerk mit.

Wichtige Empfehlungsgeber können krank werden, sterben, umziehen oder aus sonstigen Gründen mit den Empfehlungen aufhören.

Das können Sie tun:

Um diesen Situationen vorzubeugen, kommen verschiedene Maßnahmen in Betracht:

  • Überprüfen Sie Ihr Netzwerk von Zeit zu Zeit, zum Beispiel alle 6 oder 12 Monate, auf derartige Risiken. Eine Pensionierung beispielsweise kommt nicht über Nacht, sondern lässt sich absehen.
  • Vermeiden Sie eine allzu homogene Altersstruktur. Setzen Sie am besten insgesamt auf ein vielfältiges, vielleicht sogar „buntes“ Netzwerk.
  • Vermeiden Sie zu starke Abhängigkeit von einzelnen Personen. Ein allzu dominanter Empfehlungsgeber ist genauso riskant wie ein allzu dominanter Auftraggeber.
  • Beginnen Sie frühzeitig damit, auch aktives Marketing aufzubauen und setzen Sie nicht alles auf die einzige Karte „Empfehlungen“. Das empfiehlt sich auch deshalb, weil sich Ihr Business ändern kann. Die Schaffung eines Online-Business ist ein typisches Beispiel dafür.

Risiko Nr. 2: „Umstieg auf Online-Business“ – Bauen Sie Ihr neues Netzwerk auf, bevor Sie es brauchen

Mehr und mehr Berater, Trainer,  Coaches und andere Dienstleister wollen sich nicht länger mit den Limitierungen zufrieden geben, die aus dem Tausch „Zeit-gegen-Geld“ rühren.

Oder es gibt andere Gründe, warum sie ein Online-Business anstreben.

Doch die Empfehlungsgeschäfte der Vergangenheit beruhten oft auf persönlichen Beziehungen oder stammten von Menschen, die nicht online-affin sind.

Sie helfen beim Aufbau eines Online-Business nicht weiter.

Umgekehrt kann es für den Erfolg Ihres Online-Business durchaus förderlich sein, gut mit anderen vernetzt zu sein und über gemeinsame Aktionen die Reichweite zu erhöhen und Kunden zu gewinnen.

Viele Solo-Unternehmer, die sich mit den Vorbereitungen für ein Online-Business befassen, vernachlässigen den Aufbau von Beziehungen.

Vielfältige Herausforderungen in Bezug auf die Entwicklung eines Produktes, die Meisterung der technischen Herausforderungen, das Zeitmanagement usw. stehen im Vordergrund.

Doch die Entwicklung eines neuen Netzwerkes geschieht nicht über Nacht. Beziehungen brauchen Zeit, um zu reifen.

Das können Sie tun:

Mein Tipp: Bauen Sie sich ein Netzwerk für Ihr Online-Business auf, bevor Sie es brauchen.

  • Wechselseitige Gastbeiträge in Blogs oder Podcast-Interviews, gemeinsame Webinare und ähnliche Maßnahmen eignen sich beispielsweise dafür.
  • Oder auch formalisiertes Affiliate-Marketing, wo Ihr Partner möglicherweise Ihr Angebot an sein eigenes Netzwerk bekannt gibt und für neue Kunden eine Provision von Ihnen erhält.
  • Auch durch Aktivitäten in Facebook- oder sonstigen Gruppen können Sie wichtige Kontakte schließen und pflegen.
  • Mittlerweile gibt es auch mehr und mehr Barcamps und ähnliche Veranstaltungen, wo Sie sich auch persönlich kennen lernen können.

Das alles gilt im Übrigen nicht nur, wenn Sie den Wechsel zu einem Online-Business erwägen.

Auch wenn Sie sonstige strukturelle Änderungen Ihres Unternehmens planen – neue Zielgruppe, neue Produkte usw. – kann das bedeuten, dass bisherige Empfehlungen nicht mehr greifen.

In allen diesen Fällen lohnt es sich, frühzeitig Ihr Netzwerk weiter zu entwickeln.

Risiko Nr. 3: „Verkaufsfähiges Business“ – Schaffen Sie sich ein übertragbares Marketingsystem

Neben den bereits erwähnten Risiken von Empfehlungen gibt es ein weiteres Risiko, das mit der Verkaufsfähigkeit Ihres Unternehmens zu tun hat.

Denn oftmals beziehen sich Empfehlungen auf Ihre Person oder stammen aus persönlichen Beziehungen.

Doch wenn Sie Ihr Unternehmen von sich unabhängig machen wollen, werden Empfehlungen, die Ihre Person betreffen, zum Bumerang.

Denn ein Nachfolger kann sich nicht darauf verlassen, ebenfalls Empfehlungen zu bekommen.

Das können Sie tun:

Der beste Weg, um dem vorzubauen, ist die Schaffung eines übertragbaren Marketingsystems.

  • Das kann zum Beispiel bedeuten, Online-Marketing einzusetzen, idealerweise verbunden mit einem gewissen Automatisierungsgrad.
  • Nehmen wir an, dass Sie auf Ihrer Unternehmenswebsite ein kostenfreies E-Book zum Download anbieten. Nehmen wir weiter an, dass diejenigen, die das E-Book herunterladen, durch automatisierte Mails weitergehende Angebote von Ihnen erhalten, zum Beispiel vertiefende Videos, die irgendwann zu einem kostenpflichtigen Angebot führen.
  • So ein System kann auch dann funktionieren, wenn die Leistung nicht mehr von Ihnen angeboten wird, sondern von einem Nachfolger, sei es ein Unternehmenserwerber, ein Lizenzpartner, ein unternehmensinterner Nachfolger.

In jedem Fall: Übernehmen Sie eine aktive Rolle in Ihrem Marketing

So verlockend es auch sein kann, auf Empfehlungen zu setzen, so kann das doch zu einem schmerzhaften Erwachen führen.

Dann nämlich, wenn Sie entdecken, dass Sie die Zukunft Ihres Business von Faktoren abhängig gemacht haben, die Sie nur sehr eingeschränkt selbst beeinflussen können.

Und wenn Sie erkennen, dass Sie bei null beginnen, was aktives Marketing betrifft, während Ihre Wettbewerber das seit Jahren praktizieren.

Gerade in letzter Zeit habe ich verschiedene Gespräche geführt, aus denen das sehr klar zum Ausdruck kam.

Als Unternehmer sollten Sie Ihre Zukunft nicht dem Zufall überlassen.

Ja, ein eigenes Marketingsystem aufzubauen, kostet Arbeit. Es führt deutlich über die bisherige Komfortzone hinaus.

Doch Sie können Ihr Business in die gewünschte Richtung steuern.

Das können Sie tun:

  • Klare Positionierung: Es beginnt mit Ihrer Positionierung. Je klarer Sie positioniert sind, desto einfacher wird es für Ihre Wunschkunden, den Wert Ihres Angebotes zu erkennen. Und auch für Empfehlungsgeber wird es einfacher und Sie erhöhen die Chance auf Aufträge, die wirklich zu Ihnen passen.
  • Mehrere Marketing-Kanäle: Empfehlungen sind ein zweischneidiges Schwert, wie wir gesehen haben. Doch auch unabhängig davon sollten Sie Ihr Marketing nicht nur auf einen einzigen Kanal ausrichten, zum Beispiel auf ein einziges soziales Netzwerk. Denn auch dieses kann irgendwann nicht mehr für Sie funktionieren. Wenn Sie verschiedene Wege gehen, die sich gegenseitig ergänzen, sichern Sie Ihr Business ab.
  • Automatisierung Ihres Marketings: Ebenso wichtig wie eine geeignete Strategie für Ihr Marketing, ist die Schaffung eines Systems für die Umsetzung Ihrer Marketingstrategien. Ihr Marketing sollte ein gutes Stück weit auch ohne Sie zu neuem Umsatz führen.

Letzten Endes kann es sehr viel befriedigender sein, das Business aktiv zu steuern, als es von zufälligen Empfehlungen abhängig zu machen. Und es führt zu mehr Zukunftssicherheit. Empfehlungen können eine Rolle spielen. Doch als tragende Säule sind sie zu riskant.

Wie erleben Sie Chancen und Risiken von Empfehlungen? Was tun Sie, um sich gegen die Risiken zu wappnen?

Dieser Beitrag erschien erstmals am 10.10.2015. Letzte Aktualisierung am  09.06.2018

Ich bin Monika Birkner und unterstütze vielseitige Solopreneure, gerade wegen ihrer Vielfalt erfolgreich zu sein und ein Business zu schaffen, das größer ist als sie selbst.

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