Empfehlungen als Quelle für neue Aufträge und neuen Umsatz können sehr angenehm sein. Doch mehr und mehr erleben Selbstständige in meinem Umfeld auch die Schattenseiten davon.

Auf drei häufige Risiken und wie Sie diesen gegensteuern können, will ich in diesem Artikel eingehen:

  • Risiko Nr. 1: Wegfall wichtiger Empfehlungsgeber oder zunehmendes Aussterben Ihres Netzwerkes. Je ausgeprägter Ihre Abhängigkeit von zufälligen Empfehlungen, desto verletzlicher ist Ihr Business.
  • Risiko Nr. 2: Umstieg auf ein Online-Business. Ein Online-Business aufzubauen, ist schon so harte Arbeit. Noch schwieriger wird es, wenn Sie auch in puncto Marketing ganz bei null anfangen müssen, weil Ihre früheren Empfehlungsgeber nicht online-affin sind. Das gleiche gilt, wenn Sie sich online eine ganz neue Zielgruppe erschließen wollen, was ich relativ häufig sehe.
  • Risiko Nr. 3: Verkaufsfähiges Business. Viele Empfehlungen beziehen sich auf Ihre Person oder stammen aus persönlichen Beziehungen. Das bedeutet: Ein Nachfolger hat nichts davon. Das erschwert oder verhindert unter Umständen sogar ein verkaufsfähiges Business.

Die gute Nachricht ist: Wenn Sie sich dieser Risiken bewusst sind, können Sie gegensteuern. Am besten beginnen Sie damit sofort.

Im Folgenden finden Sie dazu konkrete Tipps.

Risiko Nr. 1:  „Aussterben des Netzwerkes“ – Vermeiden Sie übermäßige Abhängigkeit

Selbst wenn Sie bisher viele Aufträge aufgrund von Empfehlungen erhalten haben, ist das keine Garantie für die Zukunft. Sie wären nicht der Erste, dessen Netzwerk austrocknet, wie meine Kollegin Kerstin Boll vor kurzem bestätigt hat.

Ansprechpartner in Firmen gehen in Pension und zu dem Nachfolger haben Sie keinen „Draht“ oder er bringt sein eigenes Netzwerk mit.

Wichtige Empfehlungsgeber können krank werden, sterben, umziehen oder aus sonstigen Gründen mit den Empfehlungen aufhören.

Das können Sie tun:

Um diesen Situationen vorzubeugen, kommen verschiedene Maßnahmen in Betracht:

  • Überprüfen Sie Ihr Netzwerk von Zeit zu Zeit, zum Beispiel alle 6 oder 12 Monate, auf derartige Risiken. Eine Pensionierung beispielsweise kommt nicht über Nacht, sondern lässt sich absehen.
  • Vermeiden Sie eine allzu homogene Altersstruktur. Setzen Sie am besten insgesamt auf ein vielfältiges, vielleicht sogar „buntes“ Netzwerk.
  • Vermeiden Sie zu starke Abhängigkeit von einzelnen Personen. Ein allzu dominanter Empfehlungsgeber ist genauso riskant wie ein allzu dominanter Auftraggeber.
  • Beginnen Sie frühzeitig damit, auch aktives Marketing aufzubauen und setzen Sie nicht alles auf die einzige Karte „Empfehlungen“. Das empfiehlt sich auch deshalb, weil sich Ihr Business ändern kann. Die Schaffung eines Online-Business ist ein typisches Beispiel dafür.

Risiko Nr. 2: „Umstieg auf Online-Business“ – Bauen Sie Ihr neues Netzwerk auf, bevor Sie es brauchen

Mehr und mehr Berater, Trainer,  Coaches und andere Dienstleister wollen sich nicht länger mit den Limitierungen zufrieden geben, die aus dem Tausch „Zeit-gegen-Geld“ rühren. Oder es gibt andere Gründe, warum sie ein Online-Business anstreben.

Doch die Empfehlungsgeschäfte der Vergangenheit beruhten oft auf persönlichen Beziehungen oder stammten von Menschen, die nicht online-affin sind. Sie helfen beim Aufbau eines Online-Business nicht weiter.

Umgekehrt kann es für den Erfolg Ihres Online-Business durchaus förderlich sein, gut mit anderen vernetzt zu sein und über gemeinsame Aktionen die Reichweite zu erhöhen und Kunden zu gewinnen.

Viele Solo-Unternehmer, die sich mit den Vorbereitungen für ein Online-Business befassen, vernachlässigen den Aufbau von Beziehungen.

Vielfältige Herausforderungen in Bezug auf die Entwicklung eines Produktes, die Meisterung der technischen Herausforderungen, das Zeitmanagement usw. stehen im Vordergrund.

Doch die Entwicklung eines neuen Netzwerkes geschieht nicht über Nacht. Beziehungen brauchen Zeit, um zu reifen.

Das können Sie tun:

Mein Tipp: Bauen Sie sich ein Netzwerk für Ihr Online-Business auf, bevor Sie es brauchen.

  • Wechselseitige Gastbeiträge in Blogs oder Podcast-Interviews, gemeinsame Webinare und ähnliche Maßnahmen eignen sich beispielsweise dafür.
  • Oder auch formalisiertes Affiliate-Marketing, wo Ihr Partner möglicherweise Ihr Angebot an sein eigenes Netzwerk bekannt gibt und für neue Kunden eine Provision von Ihnen erhält.
  • Auch durch Aktivitäten in Facebook- oder sonstigen Gruppen können Sie wichtige Kontakte schließen und pflegen.
  • Mittlerweile gibt es auch mehr und mehr Barcamps und ähnliche Veranstaltungen, wo Sie sich auch persönlich kennen lernen können.

Das alles gilt im Übrigen nicht nur, wenn Sie den Wechsel zu einem Online-Business erwägen. Auch wenn Sie sonstige strukturelle Änderungen Ihres Unternehmens planen – neue Zielgruppe, neue Produkte usw. – kann das bedeuten, dass bisherige Empfehlungen nicht mehr greifen. In allen diesen Fällen lohnt es sich, frühzeitig Ihr Netzwerk weiter zu entwickeln.

Risiko Nr. 3: „Verkaufsfähiges Business“ – Schaffen Sie sich ein übertragbares Marketingsystem

Neben den bereits erwähnten Risiken von Empfehlungen gibt es ein weiteres Risiko, das mit der Verkaufsfähigkeit Ihres Unternehmens zu tun hat.

Denn oftmals beziehen sich Empfehlungen auf Ihre Person oder stammen aus persönlichen Beziehungen.

Doch wenn Sie Ihr Unternehmen von sich unabhängig machen wollen, werden Empfehlungen, die Ihre Person betreffen, zum Bumerang. Denn ein Nachfolger kann sich nicht darauf verlassen, ebenfalls Empfehlungen zu bekommen.

Das können Sie tun:

Der beste Weg, um dem vorzubauen, ist die Schaffung eines übertragbaren Marketingsystems.

  • Das kann zum Beispiel bedeuten, Online-Marketing einzusetzen, idealerweise verbunden mit einem gewissen Automatisierungsgrad.
  • Nehmen wir an, dass Sie auf Ihrer Unternehmenswebsite ein kostenfreies E-Book zum Download anbieten. Nehmen wir weiter an, dass diejenigen, die das E-Book herunterladen, durch automatisierte Mails weitergehende Angebote von Ihnen erhalten, zum Beispiel vertiefende Videos, die irgendwann zu einem kostenpflichtigen Angebot führen.
  • So ein System kann auch dann funktionieren, wenn die Leistung nicht mehr von Ihnen angeboten wird, sondern von einem Nachfolger, sei es ein Unternehmenserwerber, ein Lizenzpartner, ein unternehmensinterner Nachfolger.

In jedem Fall: Übernehmen Sie eine aktive Rolle in Ihrem Marketing

So verlockend es auch sein kann, auf Empfehlungen zu setzen, so kann das doch zu einem schmerzhaften Erwachen führen. Dann nämlich, wenn Sie entdecken, dass Sie die Zukunft Ihres Business von Faktoren abhängig gemacht haben, die Sie nur sehr eingeschränkt selbst beeinflussen können.

Und wenn Sie erkennen, dass Sie bei null beginnen, was aktives Marketing betrifft, während Ihre Wettbewerber das seit Jahren praktizieren.

Gerade in letzter Zeit habe ich verschiedene Gespräche geführt, aus denen das sehr klar zum Ausdruck kam.

Als Unternehmer sollten Sie Ihre Zukunft nicht dem Zufall überlassen.

Ja, ein eigenes Marketingsystem aufzubauen, kostet Arbeit. Es führt deutlich über die bisherige Komfortzone hinaus.

Doch Sie können Ihr Business in die gewünschte Richtung steuern.

Das können Sie tun:

  • Klare Positionierung: Es beginnt mit Ihrer Positionierung. Je klarer Sie positioniert sind, desto einfacher wird es für Ihre Wunschkunden, den Wert Ihres Angebotes zu erkennen. Und auch für Empfehlungsgeber wird es einfacher und Sie erhöhen die Chance auf Aufträge, die wirklich zu Ihnen passen.
  • Mehrere Marketing-Kanäle: Empfehlungen sind ein zweischneidiges Schwert, wie wir gesehen haben. Doch auch unabhängig davon sollten Sie Ihr Marketing nicht nur auf einen einzigen Kanal ausrichten, zum Beispiel auf ein einziges soziales Netzwerk. Denn auch dieses kann irgendwann nicht mehr für Sie funktionieren. Wenn Sie verschiedene Wege gehen, die sich gegenseitig ergänzen, sichern Sie Ihr Business ab.
  • Automatisierung Ihres Marketings: Ebenso wichtig wie eine geeignete Strategie für Ihr Marketing, ist die Schaffung eines Systems für die Umsetzung Ihrer Marketingstrategien. Ihr Marketing sollte ein gutes Stück weit auch ohne Sie zu neuem Umsatz führen.

Letzten Endes kann es sehr viel befriedigender sein, das Business aktiv zu steuern, als es von zufälligen Empfehlungen abhängig zu machen. Und es führt zu mehr Zukunftssicherheit. Empfehlungen können eine Rolle spielen. Doch als tragende Säule sind sie zu riskant.

Wie erleben Sie Chancen und Risiken von Empfehlungen? Was tun Sie, um sich gegen die Risiken zu wappnen?

Für ein zukunftssicheres Business: So reduzieren Sie die Risiken aus Empfehlungen Klick um zu Tweeten Umstieg zum Online-Business: Warum Sie frühzeitig Ihr Netzwerk aufbauen sollten Klick um zu Tweeten Empfehlungsmarketing als Hindernis für ein verkaufsfähiges Business? Klick um zu Tweeten

Bildnachweis:

Beitragsbild: Pixabay

Dieser Beitrag erschien erstmals am 10.10.2015. Letzte Aktualisierung am 23.08.2017.

Danke fürs Teilen:-)
Monika Birkner
 

Monika Birkner unterstützt erfahrene Solopreneure, ein verkaufsfähiges Business zu schaffen und dadurch bereits kurzfristig erfolgreicher zu werden. Sie verbindet ganzheitliche Strategie mit den Systemen zur Umsetzung. In ihrem Blog und ihren Podcasts zeigt sie neue Perspektiven auf, wie Solopreneure anders an ihr gesamtes Business und alle Einzelthemen herangehen können. Für ihre Kunden bietet sie 1:1-Coaching, Membership-Programme und Online-Kurse. Mehr auf der Seite: https://MonikaBirknerFreedomBusiness.de

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Stefanie - 19. Mai 2016

Danke für die tollen Tipps.

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Maren Martschenko - 14. Oktober 2015

Hallo Frau Birkner,
ich freue mich, dass sich auch mal jemand mit den Schattenseiten des so viel gepriesenen Empfehlungsmarketings beschäftigt. Es gibt noch eine vierte: Die ausgesprochenen Empfehlungen gehen an dem vorbei, was man sich für sein Business wünscht. Auch ich beschäftige mich gerade intensiv mit dem Thema und habe mal das Empfehlungsverhalten meiner Community genauer angesehen. Es war spannend festzustellen, über welche Menschen welche Art von Kundenbeziehung oder welche Art von Auftrag entstanden ist. Das ist ein Aspekt, dem meiner Meinung nach, viel zu wenig Beachtung geschenkt wird. Haben Sie das auch beobachtet?
Viele Grüße, Maren Martschenko

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    Monika Birkner - 15. Oktober 2015

    Liebe Frau Martschenko, danke schön für Ihren Kommentar.

    In der Tat, die von Ihnen erwähnte vierte Schattenseite gibt es durchaus. Besonders schade ist das, wenn jemand aus bester Absicht eine Empfehlung ausspricht und es einfach nicht passt.

    Mit dem Empfehlungsverhalten der Community meinen Sie Empfehlungen aus Ihrer Community für die eigenen Leistungen? Ich habe bisher eher die Einzelsituationen betrachtet und nicht nach Gesetzmäßigkeiten gesucht. Das kann natürlich interessant sein, um zum Beispiel bestimmte Empfehlungsgeber zu weiteren Empfehlungen zu animieren.

    Reply
      Maren Martschenko - 16. Oktober 2015

      Das gilt im Positiven wie im Negativen. Nicht alle ausgesprochenen Empfehlungen passen gleichermaßen. Kürzlich las ich im Blog von Anne Schüller einen Gastbeitrag von Sylvia Löhken über die Unterschiede bei Empfehlungen von Intros und Extros. Ich merke das bei meinen Kunden, ob sie eher zurückhaltende oder eher hohe Erwartungen mitbringen. Mir ist in dem Fall eine gesunde Skepsis lieber als ungebremste Euphorie. Bei letzterer ist die Gefahr, enttäuscht zu sein, wenn es mal zäh wird (und diese Momente kommen unweigerlich im Prozess), größer. Neulich verabschiedete sich eine Kundin am Ende des ersten Moduls von mir mit den Worten: „Ich gehe sortiert, aber nicht begeistert nach Hause. Das ist gut! Denn sonst lasse ich mich immer schnell zu Dingen hinreißen, die sich nachher als nicht passend erweisen.“ Das war sicher mal eines der ungewöhnlichsten Feedbacks, die ich bekommen habe, aber der Aufttakt für eine sehr erfolgreiche Zusammenarbeit.

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      Monika Birkner - 21. Oktober 2015

      Liebe Frau Martschenko, das ist in der Tat ein ungewöhnliches Feedback. Doch meine Erfahrung ist auch, dass Euphorie nicht die beste Basis ist, sondern eine gesunde Skepsis durchaus hilfreich.

      Unterschiede zwischen Intros und Extros in Bezug auf Empfehlungen finde ich spannend. Damit werde ich mich mal näher befassen.

      Reply
Johanna Schluga - 11. Oktober 2015

Hallo Frau Birkner,
Ich freue mich immer auf Ihre Blogs.
Vor 20 Jahren habe ich angefangen, meine Firma auf Empfehlungen aufzubauen und meine ersten Kunden empfehlen mich immer noch. Ich bekomme auch interessante Hinweise von ihnen, wer mich brauchen könnte und den Ansprechpartner.
Das ist auch deshalb so, weil ich bei jedem Umzug (und das waren insgesamt 5) über meine Geburtsdaten mithilfe der Astrokartografie den Ort so gewählt habe, dass mir die wichtigsten Kunden erhalten bleiben und damit eine noch tiefere Verbundenheit entsteht. Was sich wieder auf die Anzahl der Empfehlungen auswirkt.
Natürlich fallen auch immer welche weg durch Firmenwechsel und Umzug, es kommen jedoch immer mehr dazu als wegfallen.
Da ich mich dem Ende meiner Berufslaufbahn nähere, habe ich meine Kunden schon auf das Ende meiner Tätigkeit angesprochen und ihnen versichert, dass sie von einem meiner Schüler ebenso gut betreut werden wie von mir. Dazu nehme ich dann den passenden Schüler – ich ermittle auch hier durch die Astrogeografie und die Astrokartografie, wer davon automatisch einen Bezug zu meinen bestehenden Kunden und Empfehlungsgebern hat – ab nächstes Jahr bei den jährlichen Besuchen mit und stelle in vor.
Die angefertigten Protokolle helfen dann auch meinem Nachfolger, die nötigen Maßnahmen für meine Kunden zu finden.
Ich denke, auf diese Art bleibt der Kunde und Empfehlungsgeber auch treu.
Wenn ich nicht den „richtigen“ ermitteln könnte, geben ich Ihnen recht: nach spätestens 3 Jahren haben sich alle Kunden und Empfehlungsgeber gelöst.
Schade ist, dass so wenige Menschen diese „Krücke“ der Astrogeografie kennen, denn damit kann sofort die Region und die Orte bezeichnet werden, wo die Kunden für einen selber sind
und wo Weiterempfehlung immer gut funktioniert.

Herzliche Grüße
Johanna Schluga
Feng Shui und Bioenergetik

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