Ein Dach für die Vielfalt schaffen

Vier Zwecke der Positionierung

Deine Positionierung dient vier unterschiedlichen Zwecken:

• Für dich selbst: Deine Positionierung ist ein Ausdruck deiner Einzigartigkeit und Leitstern für dein unternehmerisches Handeln. Damit hast du jederzeit eine klare Orientierung, wozu du "Ja" sagt und wozu "Nein".
• Für deine Kunden: Deine Positionierung erzeugt Resonanz mit den passenden Kunden. Und ist ein Stopp-Signal für die nicht passenden Kunden. Letzteres ist genauso wichtig wie Ersteres. Denn dein Erfolg hängt maßgeblich davon ab, wie gut deine Kunden zu dir passen. Das gilt sowohl für Dienstleistungen als auch für digitale Produkte.
• Für dein Business: Deine Positionierung ist die Grundlage für dein Geschäftsmodell. Damit beeinflusst sie, wie du mit deinem Business Geld verdienst, wie viel du verdienst und mit welchem Aufwand. Längerfristig spielt sie auch eine Rolle, um dein Business skalierbar und verkaufsfähig zu machen.
• Für den Markt: Deine Positionierung unterscheidet dich von Wettbewerbern. Gleichzeitig ist sie auch An-knüpfungspunkt für Partner-schaften und Kooperationen. Angesichts der überfüllten Märkte ist sow angesichts der überfüllten Märkte. 

Vier Positionierungs- Elemente

Die folgenden vier Elemente sind wichtig für eine ganzheitliche und erfolgreiche Positionierung: 

• Die Innere Positionierung: Diese sorgt für Klarheit darüber, wer du werden und was du bewirken willst. Außerdem umfasst sie, welchen Fundus an Know-how etc.  du dafür bereits mitbringst. Die Innere Positionierung hilft dir auch, deine Vielfalt unter einem übergreifenden Dach zu integrieren.
• Die Kundenzentrierte Positionierung: Diese macht klar, wer deine idealen Kunden sind, welche Transformation du für sie bewirkst und wie das auf deine ganz einzigartige Weise geschieht, nämlich mit Hilfe deines Signature System (s. dazu weiter unten).
• Die Profitable Positionierung: Diese hilft dir, mit deiner Positionierung Geld zu verdienen und dabei ein angemessenes Verhältnis von Aufwand und Ertrag zu praktizieren. Sie hilft dir auch, das Business zu skalieren und letztlich verkaufsfähig zu machen. Das Signature System dient dabei als Basis für ein solides Angebots-Portfolio. 
• Die Markt-Positionierung: Sie beeinflusst die Kommunikation zum Markt und damit die Wahrnehmung durch deine Kunden und potenzielle Partner. Auch macht sie die Unterschiede zu Wettbewerbern klar.

Fünf Positionierungs-Prinzipien

Meine Positionierungsberatung ist geleitet von diesen fünf Prinzipien:

• Ganzheitlich: Sie dient den vier Zwecken und umfasst die vier Elemente. 
• Zukunftsorientiert: Deine bisherigen Stärken sind kein tragfähiges Fundament in einer Welt, die sich ständig verändert. Deine Positionierung richtet sich aus an deiner Vision und an der Marktentwicklung.  Die Stärken, die du dafür brauchst, ent-wickelst du laufend weiter in einem dynamischen Prozess.
• Stabiler Kern & flexible Anpassung: Dir selbst treu bleiben, ohne zu erstarren, Anpassungsfähig sein ohne Opportunismus. Darum geht es hier.
• Dach für die Vielfalt: Vielseitigkeit ist eine Stärke, kein Defizit. Statt sie zu beschneiden,  gilt es, das übergreifende Dach zu schaffen.
• 10/90-Regel: Was du auf deiner Website deklarierst, ist nur die Basis-Positionierung.  Doch wie andere dich sehen, wird zu mindestens 90 Prozent bestimmt durch deine laufende Positionierung: die unzähligen Einzeleindrücke von dir in verschiedensten Situationen. Verhalten spricht lauter als Worte. Die eigentliche Positionierung fängt erst an, wenn deine Website fertig ist.

Deine Wahl-
Kunden

Die Entscheidung, wer deine Kunden sein sollen, ist eine der wichtigsten Entscheidungen in deinem Business.

Davon hängt der Erfolg der einzelnen Aufträge ab. Auch der Gesamterfolg deines Business. Und auch dein eigenes Wohlbefinden.

Ich spreche nicht von Wunsch-Kunden, sondern von Wahl-Kunden.

Denn es geht nicht darum, dir etwas zu wünschen. Sondern es geht um eine sehr wichtige und sehr strategische Entscheidung für deine Angebote und dein Marketing und darum, diese Entscheidung dann praktisch umzusetzen.

Das wichtigste Entscheidungs-kriterium dabei ist:

Wer ist am besten in der Lage, alles das zu nehmen und umzusetzen, was du zu bieten hast und ermöglicht dir gleichzeitig noch weiteres Wachstum?

Mit dieser Kundengruppe wirst du am meisten Freude und Erfolg haben. Und sie mit dir.

Die Transformation
für die Kunden

Deine Kunden wollen nicht vorrangig Coaching oder Web-design oder Marketingberatung.

Deine Kunden wollen eine wichtige Veränderung in ihrem Leben oder ihrer Arbeit.

Deine Angebote sind Vehikel, um diese Veränderung zu bewirken.

Aber sie sind nicht die Hauptsache.

• Es gibt verschiedene Grade der Veränderung: von der Lösung eines kleineren Einzelproblems über größere Veränderungen bis hin zu einer tiefgreifenden Transformation. 
• Welche Art der Veränderung du bewirkst, beeinflusst in hohem Maße, wie die Kunden den Wert deiner Leistungen wahrnehmen und was sie bereit sind, dafür zu investieren.
• Mit kleineren Problemlösungen bist du relativ austauschbar.
• Tiefergehende Transformation hingegen gibt es nicht an jeder Straßenecke.
• Dein Signature System stellt sicher, dass die versprochene Transformation erreicht wird. 

Wie viele Kunden-Gruppen?

Wenn du zu den vielseitigen Solopreneuren gehörst, hast du möglicherweise mehr als eine Kundengruppe.

Musst du dich auf eine einzige Kundengruppe beschränken?

Meine Antwort darauf ist pragmatisch: Wie viele Kundengruppen sinnvoll sind, lässt sich nur im Einzelfall entscheiden:

• Bietest du den unterschiedlichen Gruppen vergleichbare Leistungen oder ganz unterschiedliche Leistungen?
• Wie unterscheidet sich das Marketing für die unter-schiedlichen Gruppen? Wie aufwändig ist das Marketing?
• In welchem Stadium deines Business bist du? Wenn du schon mit einer Gruppe erfolgreich bist und das auf eine benachbarte Zielgruppe ausdehnst, ist das eine andere Situation, als wenn du neu startest und sofort drei Zielgruppen in drei Ländern mit unterschiedlichen Sprachen und Kulturen ansprechen willst.

Vorteile
für dich selbst

• Dein Signature System ist Ausdruck und Manifestation deiner Einzigartigkeit. Du hebst dich damit vom Wettbewerb an und wirst unvergleichbar.
• Als vielseitiger Solopreneur kannst du deine Vielfalt einbringen, ohne dass es nach Bauchladen aussieht. Sondern für den Kunden wirkt es wie eine gelungene Komposition.
• Ein Signature System unterstreicht deine Expertise und verleiht dir Autorität, ähnlich wie beim Buchautor. 
• Damit kannst du leichter eine Premium-Positionierung durchsetzen. Denn der Kunde erkennt den Wert und ist bereit, dafür einen höheren Preis  zu zahlen.
• Ganz generell erhöht ein Signature System die Bereitschaft zum Kauf.
• Außerdem verschafft dir ein Signature System mehr Sicherheit. Denn du weißt, dass dein Prozess funktioniert. Das hilft bei Preisgesprächen wie auch in  der Zusammenarbeit.

Vorteile
für deine Kunden

• Deine Dienstleistungen werden für den Kunden transparent. Er erkennt, was er bekommt und die Ergebniserreichung wird glaubhaft.
• Das unterscheidet die Erfahrung von vergleichbaren Situationen. Denn typischerweise ist eine Dienstleistung beim Kauf wie eine Black Box. Der Kunde weiß nicht, was er bekommt. Denn Begriffe wie "Coaching" oder auch "systemisches Coaching" sagen dem Laien nichts.
• Wenn du ein Signature System hast, schafft das Vertrauen beim Kunden. Er kann den Wert besser einschätzen und ist eher bereit, für hochwertige Leistungen auch angemessen hohe Preise zu zahlen.
• Für Online-Kurse und ähnliche Angebote gilt im Prinzip das Gleiche. Für den Kunden macht es einen Riesen-Unterschied, ob er lediglich eine Ansammlung von Videos erwarten kann oder einen erprobten Prozess, um sein Ziel zu erreichen.

Vorteile
für dein Business

• Wenn du einmal das Signature System geschaffen hast, kannst du dieses als "Grundrezept" nutzen, um daraus viele verschiedene Produktvarianten zu schaffen. 
• Das Gleiche gilt für dein Marketing. Denn du hast dich eingehend mit der Customer Journey deines Kunden befasst, kennst die einzelnen Stationen und seine Herausforderungen während der Reise.
• Durch die Mehrfach-Nutzung dessen, was du einmal erarbeitet hast, steigt deine Produktivität.
• Auf der Basis eines Signature Systems kannst du Aufgaben delegieren ohne Sorge um Qualitätsverlust.
• Durch Lizenzen verbreitest du deine Methode und schaffst eine weitere Einnahmequelle.
• Letztlich unterstützt ein Signature System auch ein verkaufsfähiges Business. Denn der neue Inhaber kann auch ohne dich damit weiter arbeiten.

Kann ich mehrere Systeme haben?

Was ist, wenn ich keine eigene Methode habe?

Hier gibt es zwei Varianten:

Variante 1: Verborgenes System

Das ist eine Situation, die ich häufig erlebe. 

Selbst wenn du noch nichts vom Signature System gehört hast, hast du schon Ansätze dafür entwickelt.

Nämlich weil es viele Parallelen gibt in der Weise, wie du mit deinen Kunden arbeitest.

Darauf lässt sich gut aufbauen. 

Variante 2: Du nutzt ausschließlich Fremdmethoden

Auch daraus kann durch die Kombination mit eigenen Elementen etwas Neues entstehen. Die meisten Innovationen sind neue Kombinationen von Vorhandenem.

Ich arbeite mit meinen Kunden sehr individuell

Ein Signature System zu haben, schließt keineswegs aus, individuell auf die Kunden einzugehen.

Im Gegenteil: Es erleichtert sogar das individuelle Vorgehen. Und kann auch die Qualität verbessern.

Du kannst die Teile deines Leistungsprozesses, die häufiger vorkommen, standardisieren und dann für jeden Kunden individuelle Anpassungen vornehmen.

Muster dafür sind zum Beispiel Maßkonfektion oder Fertighausbau.

Es gibt vorgefertigte Modelle. Diese werden so individualisiert, dass hinter Unikate entstehen.

Das kann für beide Seiten sehr vorteilhaft sein.

Herausforderung: Vielfalt

Schon die Vielfalt an sich kann eine Herausforderung sein.

• Doch oft ist die größere Herausforderung das weit verbreitete Dogma, Vielseitige müssten sich "spitz" aufstellen und auf einen Teil ihrer Vielfalt verzichten.
• Und dass viele dieser Fremd-Meinung mehr Gewicht beimessen als ihrem eigenen  inneren Wissen oder der Beobachtung wichtiger Markt-Trends.
• Und sich dadurch monate-oder jahrelang blockieren. Das ist schade. 

Lass die Kunden entscheiden. Kunden haben nicht per se etwas gegen Vielfalt. 

In Zukunft kann Vielfalt sogar ein Wettbewerbsvorteil werden. Denn Vielseitige sind prädestiniert für neuartige Herausforderungen und Innovationen.

Herausforderung: Dauer 

Es kann dauern, bis die Positionierung gefunden ist, die wirklich "passt".

• Wenn du die "Innere Positionierung" bisher vernachlässigt hast, bleiben die äußeren Maßnahmen halbherzig.
• Die Innere Positionierung wird von meinen Klienten oft als entscheidender Schritt bezeichnet.
• Es kann auch sein, dass noch Reifungs- und Entwicklungsprozesse nötig sind, um in deine Positionierung hineinzuwachsen. Gerade dann, wenn du viel Potenzial hast und damit etwas bewirken und bewegen willst.

Das Gute: In der Zeit vollziehen sich oft auch Entwicklungsprozesse am Markt.

Und wenn die Zeit dann reif ist, fügt sich plötzlich alles:-).

Herausforderung: Website

Ein Website-Projekt ist immer eine Herausforderung in sich.

Und erst recht, wenn sich das Projekt in die Länge zieht. Gründe dafür können sein: 

• dass die Positionierung vorher nicht geklärt wurde
• unzureichendes Projekt-management oder  
• dass du dich nicht ent-scheiden kannst, wie viele Websites du brauchst. 

Meine Empfehlung: In den allermeisten Fällen ist eine einzige Seite sinnvoller als zwei Seiten.

Eine Website als Dauerbaustelle tut niemandem gut. Meine eigenen Websites sind immer innerhalb weniger Wochen fertig. Gern gebe ich meine Erfahrungen an meine Klienten weiter.