Monika Birkner Skalierbares Business Premium-Produkt

Skalierbares Business in Etappen: Von der Dienstleistung zum Premium-Produkt zum Online-Kurs [UPDATE]

I. Du willst ein skalierbares Business? Mach nicht diesen Fehler

Wie kannst du als Solo-Unternehmer dein Business skalierbar machen, also weniger abhängig vom Tausch „Zeit-gegen-Geld“?

Viele denken dabei automatisch an einen Online-Kurs.

Doch dieser stellt so viele Herausforderungen, dass es oft eine Überforderung bedeutet, von der Dienstleistung direkt zum Online-Kurs zu springen.

  • Einen Online-Kurs zu erstellen, bedeutet enormen Zeitaufwand.
  • Es muss geschehen, während du parallel dein Business im Modus „Zeit-gegen-Geld“ betreibst. Du hast also entweder viel Zeit für deinen Kurs und wenig Geld oder viel Geld durch laufende Kundeneinnahmen, aber wenig Zeit
  • Die Einarbeitung in Technik stellt für viele eine Hürde dar.
  • Mindestens eine genauso große Herausforderung ist der Launch eines Kurses.
  • Und nebenher ist das alles noch mit einem gewaltigen Schub an persönlichem Wachstum – und manchmal Wachstumsschmerzen – verbunden.

Vom Tausch „Zeit-gegen-Geld“ direkt einen Online-Kurs in Angriff zu nehmen, ist in den meisten Fällen eine Überforderung. Der Sprung ist viel zu groß.

Mein bewährtes Motto ist: „Große Ziele erreicht man in kleinen Schritten“ . Ein Premium-Produkt ist dafür ein idealer Schritt.

Vielleicht ist das auch für dich die beste Lösung? Unter dem Podcast findest du die Antwort auf diese Frage und erfährst, wie das ganz genau aussehen kann.

II. Die Podcast-Episode zum Thema

III. Ein Premium-Produkt als erster Schritt in Richtung Business-Skalierung

Ich bin ein Anhänger des Prinzips der überschaubaren Schritte: Große Ziele erreicht man in kleinen Schritten ist eine meiner Maximen.

Das mag für den einen oder anderen langweilig klingen.

Doch die Erfahrung zeigt, dass kleinere Schritte, dafür aber beständig, zuverlässiger ans Ziel bringen, als ab und zu eine herkulesmäßige Kraftanstrengung zu unternehmen, nach der man erst einmal erschöpft ist.

Daher finde ich den Gedanken des Premium-Produkts so reizvoll.

Ein Premium-Produkt (zur Definition sogleich) ist ein sehr kluger Schachzug auf dem Weg zu einem skalierbaren Business.

IV. Was ist gemeint mit Premium-Produkt?

Ein Premium-Produkt, wie ich es verstehe, ist eine „produktisierte“ Dienstleistung in Form eines Premium-Leistungspakets

Ein Premium-Produkt, wie ich es verstehe, ist eine „produktisierte“ Dienstleistung in Form eines Premium-Leistungspakets

V. Beispiele für Premium-Leistungspakete

a) Beispiel #1: Marketingberater

Der Marketingberater in unserem Beispiel hilft seinen B2B-Kunden, durch Vorträge und Online-Events ihrerseits Kunden  zu gewinnen.

Sein Premium-Produkt für Online-Events kann umfassen,

  • wie man Online-Events für die Kundengewinnung konzipiert,
  • wie man hohe Anmeldezahlen erreicht
  • wie man hohe Teilnahmezahlen erreicht
  • wie man im Online-Event eine Leistung verkauft
  • wie man durch Follow-up-Maßnahmen noch weitere Kunden gewinnt.

Darüber hinaus sind weitere Elemente denkbar wie ein Überblick über verschiedene Plattformen, technisches Training und noch viel mehr.

Ein derartiges Paket hat einen sehr konkreten Charakter. Das ist das, was ich mit „produktisierter“ Dienstleistung meine. Es ist nicht allgemeine Marketingberatung, sondern der Kunde weiß ganz genau, was er bekommt und wie er zu diesem Ergebnis gelangt.

Solch ein Paket kann in der Einzelberatung angeboten werden. Es lässt sich daraus auch mit wenig Aufwand ein Gruppenprogramm oder ein Online-Kurs konzipieren.

Für die Kundengewinnung durch Vorträge kann er ein weiteres Angebotspaket entwickeln.

b) Beispiel #2: Karrierecoach

Der Karrierecoach in diesem Beispiel fokussiert sich darauf, dass mittlere Manager den Sprung ins Top-Management schaffen und dort erfolgreich und zufrieden arbeiten.

Sein Gesamtsystem umfasst

  • die Standortanalyse und das Herausarbeiten der langfristigen Wünsche, und dabei vor allem die Überprüfung, ob es wirklich eigene Wünsche sind oder Erwartungen anderer
  • die Erarbeitung einer Selbstmarketing- und Netzwerkstrategie innerhalb und außerhalb des Unternehmens
  • die Unterstützung bei der Umsetzung der Selbstmarketing- und Netzwerkstrategie
  • die Unterstützung beim Jobwechsel
  • die Unterstützung bei der Einarbeitung im neuen Job
  • die regelmäßige Überprüfung von Ergebnissen und Zufriedenheit
  • die Unterstützung bei beruflichen Herausforderungen
  • die Unterstützung bei der Bewertung von Angeboten durch Headhunter.

Das alles aus einer Hand zu bekommen, kann für die Kunden sehr wertvoll sein. Dieses Gesamtsystem, das über Jahre geht, wird sinnvollerweise in einzelne Premium-Produkte unterteilt, die jedoch ihren besonderen Wert daraus gewinnen, dass alles auf einem Gesamtkonzept beruht.

c) Beispiel #3: Webdesigner und Spezialist für visuelles Marketing

Der Webdesigner in diesem Beispiel gibt sich nicht mit der Gestaltung von Websites zufrieden, sondern unterstützt seine Kunden, durch visuelles Marketing ihr Branding zu stärken, die Reichweite zu erhöhen und geeignete Kunden zu gewinnen. Sein Gesamtsystem umfasst

  • einen Einführungsworkshop
  • die Gestaltung der Website
  • die Entwicklung von Richtlinien für die Gestaltung von Bildern, Präsentationen, Infografiken etc.
  • die Erstellung solcher Materialien für seine Kunden
  • das Training seiner Kunden, mit Hilfe von Bildbearbeitungsprogrammen selbst bestimmte Dinge zu machen
  • Unterstützung in Bezug auf die Besonderheiten einzelner Social Media
  • Unterstützung bei der Auswahl von Stockfotos und für Porträtfotos der Kunden
  • mit Hilfe eines kooperierenden Rechtsanwaltes Klärung juristischer Fragen
  • Angebot eigener Fotos zur Verwendung durch den Kunden

Auch hier macht es Sinn, das Gesamtsystem in einzelne Premium-Produkte zu unterteilen, die wiederum nach den gleichen Prinzipien erarbeitet werden.

VI. Welche Vorteile hat ein Premium-Leistungspaket für deine Kunden?

Premium-Leistungspakete haben wichtige Vorteile für den Kunden. Sie sind daher leichter zu verkaufen und oft zu einem besseren Preis.

  • Deine Dienstleistungen werden „produktisiert“. Das heißt, sie werden für den Kunden greifbarer. Es gibt nicht mehr die „Black Box“ der allgemeinen Dienstleistung. Sondern die Box wird transparent für den Kunden (s. die obigen Beispiele).
  • Der Kunde erkennt besser, was er im Einzelnen erhält und weshalb das für ihn wertvoll ist.
  • Der Kunde erkennt besser, was deine Leistung einzigartig macht.
  • Der Kunde ist bereit, dafür mehr zu zahlen als für eine unklar umrissene Dienstleistung.
  • Der Kunde hat den Vorteil, eine umfassende Gesamtleistung aus einer Hand zu bekommen. Er muss sich nicht um weitere Dienstleister und deren Koordination kümmern. Er muss sich nicht selbst in eine für ihn fremde Materie einarbeiten.

VII. Welche Vorteile hat ein Premium-Leistungspaket für dich als Anbieter auf dem Weg zu einem skalierbaren Business?

Die Vorteile, die so ein Leistungspaket für den Kunden hat, hat natürlich auch mittelbar positive Effekte auf dich.

Denn indem du ein attraktives, hochwertiges und einzigartiges Gesamtpaket bietest, erleichterst du dir die Kundengewinnung und kannst zudem höhere Preise erzielen.

Darüber hinaus hat es mehrere Vorteile, deinen Skalierungspozess mit einem Premium-Leistungspaket zu beginnen, statt dich sofort in einen online-Kurs zu stürzen:

  • Ein Premium-Leistungspaket kannst du neben deiner Dienstleistung erstellen und in dem Tempo, das gerade möglich ist. Eine Checkliste zu einem bestimmten Thema oder ein erklärendes Video kann ein guter Start sein.
  • Das Premium-Leistungspaket kann nach und nach entstehen. Für den Kunden A erstellst du ein Element. Für den nächsten Kunden B erstellst du ein weiteres Element. Irgendwann ist das Gesamtpaket fertig.
  • Du kannst es am „lebenden Kunden“ testen. Gerade dieser Aspekt ist nicht zu unterschätzen. Er wird dir später bei der Entwicklung eines Online-Kurses einen wichtigen Vorteil verschaffen.
  • Du kannst damit sukzessive die Preise für deine Dienstleistungen erhöhen. Denn der Wert steigt ja unaufhaltsam.
  • Wenn du eigentlich gern mit Menschen arbeitest und gar nicht interessiert bist, dein Business komplett auf Online-Kurse etc. umzustellen, kannst du den Übergang gleitend gestalten und dir so viel persönlichen Kundenkontakt bewahren, wie es dir lieb ist.

Ein Premium-Leistungspaket ist ein idealer nächster Schritt, wenn du bisher den Tausch „Zeit-gegen-Geld“ praktizierst.

VIII. Wichtige Voraussetzungen für ein Premium-Leistungspaket

1. Ein Signature System als ideale Grundlage

Die beste Grundlage für ein Premium-Leistungspaket ist ein Signature System.

Ein Signature System ist dein einzigartiger Gesamtprozess, wie du deine Kunden zur gewünschten Transformation führst. Es umfasst die einzelnen Schritte oder Bausteine sowie deine einzigartige und ganz individuelle Handschrift.

Ein Signature System ist dein einzigartiger Gesamtprozess, wie du deine Kunden zur gewünschten Transformation führst. Es umfasst die einzelnen Schritte oder Bausteine sowie deine einzigartige und ganz individuelle Handschrift.

Das Signature System ist noch nicht das Produkt selbst. Es liefert sozusagen die Blaupause.

Um das Produkt selbst zu kreieren, wird es dann mit konkreten Inhalten gefüllt.

Der einfachste Weg, ein Signature System zu entwickeln, ist mit Hilfe meines Programms „Positionierung & Transformation“.

2. Ein Gesamtkonzept für dein Business

Ein weiteres Problem, das ich oft sehe, wenn jemand sofort in einen Online-Kurs einsteigt: Es wird ein relativ beliebiges Thema gewählt.

Irgendeine Idee, die gerade nahe liegt oder an der man selbst interessiert ist.

Zuweilen ist die eigene Positionierung noch nicht einmal klar.

Folge ist dann oft, dass man einen Kurs hat – mit monatelangem Aufwand erstellt -, der aber hinterher nicht richtig ins Kpnzept passt.

Weil es eben vorher kein Konzept gab.

Daher ist meine dringende Empfehlung: Mach dir erst einmal dein Gesamtkonzept für dein Business klar.

Dann kannst du alle deine Angebote darin schön säuberlich anordnen, statt den berühmt-berüchtigten Bauchladen zu kreieren.

Mein Programm „Positionierung & Transformation“ hilft dir auch beim Gesamtkonzept für dein Business. Es ist eng mit dem Signature System verknüpft.

3. Beispiel: Ein Business – drei mögliche Gesamtkonzepte

Damit das Ganze nicht abstrakt bleibt, sondern möglichst konkret wird, hier ein Beispiel aus der Praxis.

Es ist entstanden im Rahmen eines Interviews, das Tom Oberbichler vor einiger Zeit mit mir geführt hatte.

Dort haben wir auch über verschiedene Möglichkeiten gesprochen, wie jemand wie er sein Geschäftsmodell gestalten könnte.

Kurz zum Hintergrund:

Tom Oberbichler ist Buchmentor mit besonderem Faible fürs Self-Publishing.

Ein Buchmentor kann sein Business sehr unterschiedlich betrachten. Wenn er sich fragt, was er für seine Kunden bewirken will, gibt es eine Reihe von Möglichkeiten, zum Beispiel

  • seine Kunden zu unterstützen, ihr Buch zu schreiben
  • seine Kunden zu unterstützen, ein Buch zu schreiben und es erfolgreich zu vermarkten
  • seine Kunden zu unterstützen, die Publikation eines Buches als Grundlage zu nehmen für ein gesamtes Geschäftsmodell, das auf Informationsprodukten basiert.

Variante 1: Im ersten Fall wären alle seine Leistungen auf das Schreiben ausgerichtet. Das kann interessant sein für Menschen, die einfach die Befriedigung erleben wollen, ein eigenes Buch veröffentlicht zu haben, unabhängig vom kommerziellen Erfolg.

Variante 2: Im zweiten Fall wäre von vornherein die Herangehensweise anders, weil nicht die Erstellung des Buches der Hauptzweck wäre, sondern der Verkauf vieler Exemplare dieses Buches. So eine Leistung kann sich beispielsweise an Menschen richten, die mit ihrem Buch Kunden gewinnen wollen oder eine Botschaft verbreiten oder einen Bestseller landen wollen.

Variante 3: Im dritten Fall käme es darauf an, das Buch in das größere Geschäftsmodell  zu integrieren. Es würde dann beispielsweise parallel zum Buch auch ein Online-Kurs entwickelt oder von vornherein eine ganze Serie geplant.

In jedem Fall hätte diese Grundsatzentscheidung signifikante Auswirkungen auf das Geschäftsmodell:

  • Es würden andere Kunden angezogen.
  • Das Unternehmen würde sich anders am Markt positionieren.
  • Es würden sich daraus andere Einzelprodukte ergeben mit Auswirkungen auch auf das Einnahmenmodell und auf die intern benötigen Strukturen und Ressourcen.

Vielleicht hast du in dieser Art noch nicht über dein Business nachgedacht.

Mein Programm „Positionierung & Transformation“ hilft dir u.a., das Gesamtkonzept für dein Business zu definieren. Damit hast du dann einen Rahmen für alle deine Aktivitäten.

IX. Vom ersten Premium-Leistungspaket zur weiteren Skalierbarkeit des Business

Wenn dann dein Premium-Produkt, also dein Leistungspaket, steht und in der Praxis erprobt ist, kannst du mehr daraus machen, zum Beispiel:

  • einen Online-Kurs zum Selbststudium
  • ein Gruppenprogramm
  • ergänzende oder vertiefende Einzel Produkte
  • eine Mastermind-Gruppe auf Basis des Programms
  • die Ausbildung und Lizenzierung von Kollegen
  • und noch mehr.

Außerdem hast du damit eine Menge Content, den du schnell in Marketingmaterialien umwandeln kannst.

Monika Birkner Ein Signature System viele Produkte

Da alles auf dem Signature System beruht und sich im Rahmen des Gesamtkonzeptes hält, ist sicher gestellt, dass trotz unterschiedlichster Formate alles „aus einem Guss“ ist.

Und darüber hinaus ist die Umwandlung in ein weiteres Produktformat wesentlich einfacher und schneller umzusetzen, als ein neues Produkt von Grund auf zu entwickeln.

Du schaffst dir damit weitere Einnahmequellen und mit einer kurzen „Time to Market“, also der Zeitdauer von der Idee bis zur Markteinführung.

Wie wertvoll das ist, zeigt sich besonders in Krisenzeiten.

Und natürlich lässt alles das ein verkaufsfähiges Business in immer greifbarere Nähe rücken.


Monika Birkner Positionierung und Transformation 400 x 250
Positionierung & Transformation

Dieser Beitrag erschien erstmals am 05.05.2016. Letztes Update am 08.07.2020.


Bildnachweis:

hahnsinn – Büro für Design & Webentwicklung sowie Monika Birkner