Blog-Interview mit Annja Weinberger: Das VIVA Akquise-System

Wünschen Sie sich mehr Systematik in Ihrer Vorgehensweise? Vielleicht sogar ein Signature System, mittels dessen Sie sich noch klarer als Experte am Markt positionieren können?

Das heutige Interview bietet doppelten Nutzen: Zum einen erfahren Sie, wie ein Signature System in der Praxis funktioniert. Wie kann so etwas konkret aussehen? Was sind die Vorteile? Wirkt es wie ein strammes Korsett oder lässt es Raum für Flexibilität?

Darüber hinaus gewinnen Sie  interessante Einblicke in ein System der Kundengewinnung, das speziell für Coaches, Berater und andere Solo-Unternehmer und Selbstständige gemacht ist.

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Interviewpartnerin ist Annja Weinberger, Agentur für Authentische Kommunikation. Sie betreibt seit etlichen Jahren das VIVA-Akquise-System und den VIVA-Akquise-Club.

Das Interview selbst dauerte rund 40 Minuten und ich fand es sehr erhellend und hätte lange mit Annja Weinberger weiter diskutieren können. Hier finden Sie die Audioversion. Wir waren beide etwas heiser, aber sind trotzdem noch verständlich, wie ich hoffe.

Für den schnellen ersten Einstieg gibt es im Folgenden eine sehr kondensierte Fassung mit wichtigen Highlights aus dem Gespräch.

Frau Weinberger, Sie sprechen seit einiger Zeit vom VIVA Akquise System. Was ist die Zielsetzung dieses Systems und welche Schritte umfasst es?

Weinberger_photoDas VIVA Akquise System hilft Selbstständigen und kleinen Unternehmen dabei, ein gut laufendes Business aufzubauen und dabei ein Kernproblem vieler Selbstständiger in den Griff zu bekommen: Routinierte Kundengewinnung.

Es besteht es 5 zentralen Bausteinen.

  • Baustein 1 ist die klare Ausrichtung und deutliche Positionierung.
  • Im Baustein 2 geht es darum, dass hochwertige Leistungen auch entsprechend hochwertig verpackt werden.
  • Um dann reibungslos und routiniert passende Kunden zu gewinnen ist eine gute Sichtbarkeit am Markt wichtig. Baustein 3 hat mit den mündlichen und schriftlichen Botschaften zu tun, die ein Anbieter verbreitet. Die müssen bedeutsam sein.
  • Baustein 4 – systematisch vorgehen statt spontan und sporadisch – Kontakte pflegen – hier habe ich das Bild der Akquise Rundwanderung etabliert
  • Baustein 5 – sich selbst eine Routine der Kundengewinnung aufbauen – damit Kundengewinnung kein Energiefresser mehr ist.

Diese 5 Bausteine sind die Elemente, die nach meiner Erfahrung erfolgsentscheidend sind. Wenn ein Business nicht so viele Aufträge hat, wie sich der Selbstständige wünscht, liegt es meist daran, dass eines oder mehrere dieser Elemente vernachlässigt worden sind.

Und umgekehrt: Es sind die wichtigsten Stellschrauben, an denen sich drehen lässt, um das Business noch besser zum Laufen zu bekommen.

Hinzu kommt noch der Faktor Innere Haltung. Der durchzieht alles.

Wie ist es zum Name VIVA gekommen?

VIVA steht für Vision – Identität – Verhalten – Auftritt – das sind die Bereiche, die stimmig sein müssen, damit ein Unternehmen – egal wie klein oder groß es ist – erfolgreich agieren kann.

Ich habe das Kürzel für mein Buch „CI – Großer Auftritt für kleine Unternehmen“ entwickelt. Anhand der VIVA-Formel lässt sich immer recht schnell prüfen, ob das Unternehmen als Ganzes in die richtige Richtung geht.

Als Selbstständiger kann ich mich fragen:

  • Wie steht es um meine Vision? Passt meine aktuelle Ausrichtung dazu?
  • Identität – das geht Richtung Positionierung, wie werde ich gesehen?
  • Verhalten – passt es stimmig zu dem, was zum Beispiel auf meiner Website steht?
  • Auftritt oder Außendarstellung – Auch hier dürfen keine Widersprüche und Missverständnise entstehen.

Ich mag griffige Formeln, die helfen können, komplexe Zusammenhänge schnell zu erfassen. Im Grunde ist die VIVA-Formel auch eine Art System – also der Versuch, etwas Komplexes in den Griff zu bekommen.

 Weshalb macht es für Solo-Unternehmer und Selbstständige Sinn, bei der Akquise einem System zu folgen? Welche Risiken gibt es, wenn man es nicht tut?  

Layout 1Ohne System zu akquirieren bedeutet oft, dass erst dann etwas getan wird, wenn es gar nicht mehr anders geht. Vielleicht sind Aufträge weggebrochen und der Selbstständige bemüht sich jetzt eine Zeit lang fast panisch um neue Kunden. Das kann ziemlich daneben gehen. Schon allein, weil Kunden nicht deshalb Kunden werden wollen, damit sie dem Anbieter aus der Klemme helfen :-).

Es ist auch Energieverschwendung, ohne System zu akquirieren.

Bei den vielen Möglichkeiten der Kundengewinnung – online wie offline – ist die Versuchung groß, mal dies, mal das auszuprobieren – aber nicht lange genug am Ball zu bleiben oder eine Maßnahme nur isoliert zu betreiben.

Zum Beispiel bekomme ich in der letzten Zeit viele Angebote, ich solle doch einen Podcast zur Kundengewinnung einsetzen. Das klingt erst mal verlockend und ich rate hier auch nicht von einem Podcast ab – aber das ist kein Zauberbutton, auf den man drückt und dann hat man seine gesamte Akquise im Griff.

Genauso wenig wie mit Videos, Google Adwords Anzeigen, einem Werbebrief oder sonst irgendeine Einzelmaßnahme.

Der Kontext ist entscheidend. Wenn ich die Einzelmaßnahme nicht im größeren Bild betrachte, schaufel ich viel Energie und Hoffnung in etwas, das vielleicht gar nicht zu mir passt.

Wenn ich zum Beispiel keine Website mit konkreten Angeboten und klarem Call to Action habe, brauche ich auch keine Adwords-Anzeigenkampagne, die mehr Besucher auf meine Website bringt. Weil kaum jemand mit mir Kontakt aufnehmen, geschweige denn kaufen wird. Bezahlt habe ich aber dennoch für jeden Besucher, der auf meine Adwords-Anzeige geklickt hat.

So kann man viel Zeit und Geld verlieren.

Akquise mit System sorgt dafür, dass man die entscheidenden Stellschrauben immer im Blick hat.

Welchen Unterschied macht es für Sie selbst als Anbieterin, ob Sie Ihre Kunden mit einem System unterstützen oder auf andere Art und Weise?

Ein System ist der beste Rahmen, in dem ich die Arbeit mit meinen Kunden präsentieren und organisieren kann.

System bedeutet ja: Aus mehreren Einzelteilen zusammengesetztes Ganzes. Und darum geht es: Das System ist das größere Bild, das die Einzelteile in einen Sinn-Zusammenhang stellt. 

Ganz wichtig ist, das System nicht mit einem Korsett zu verwechseln. Ich sage: Letztlich muss jeder seine ganz persönliche Systematik in die Kundengewinnung bringen. Die 5 Bausteine meines VIVA Akquise Systems helfen dabei.

Wichtig ist auch, dass die Reihenfolge nicht zwingend für jeden gleich ist. Ich habe Kunden, die kommen sozusagen durch verschiedene Türen. Manche wollen vorne anfangen – bei der Positionierung und Re-Positionierung – und dann die weiteren Bausteine bearbeiten. Andere meinen: Ich brauche jetzt einen guten neuen Text für meine Website. Das passt zu Baustein 3. Auch gut – es ist ohnehin so, dass alle Bausteine immer mal wieder auf dem Prüfstand stehen und optimiert werden sollten.

Welche Rolle spielt der VIVA Akquise Club, wenn es darum geht, Ihr System kennen zu lernen und anzuwenden?

Weinberger_logoIm Club kann jeder jederzeit genau an den Stellschrauben drehen, die für ihn anstehen. Das ganze System steht zur Verfügung, aber es dauert seine Zeit, die Schritte auch tatsächlich umzusetzen. Die Reihenfolge ist nicht zwingend vorgeben, weil jeder zwar mit ähnlichen Fragen unterwegs ist, aber nicht immer zur gleichen Zeit.

Für meine Kunden ist es auch spannend zu sehen, wo andere Selbstständige stehen – und es findet ein reger Austausch statt. Club-Mitglieder unterstützen sich gegenseitig. Zum Beispiel: Jemand macht zum ersten Mal Erfahrungen mit Webinaren oder einem Messestand – ein anderer hat das schon gemacht.

Ich ermutige auch, den Faden einfach wieder aufzunehmen, wenn er mal verloren ging. Kundengewinnung ist ja eine Daueraufgabe. Am Ball bleiben oder den Faden wieder aufnehmen ist im fortlaufenden Club-Rahmen leichter möglich, als zum Beispiel in einem 10-Wochen-Coaching-Programm.

Wie kommt Ihr System bei sonstigen Angeboten zum Tragen, zum Beispiel wenn Sie individuell mit Klienten arbeiten?

Die 5 Bausteine meines Systems ziehen sich wie ein roter Faden durch jede Arbeit mit meinen Kunden. Auch wenn ich sie 1 zu 1 unterstütze. Deshalb habe ich es ja entwickelt – oder besser gesagt, es hat sich herauskristallisiert.

Ich selber überprüfe anhand des Systems auch, ob mein Kunde schon in allen 5  Bereichen auf dem besten Weg ist oder ob ich ihm noch an einigen Stellen etwas vorschlagen sollte.

Zum Beispiel wollte ein Interessent anfangs nur die textliche Überarbeitung einer Broschüre von mir. Inzwischen arbeiten wir auch an seiner Akquise-Strategie und haben einen Gesprächsleitfaden für seine Treffen mit Personalentscheidern entwickelt.

Text halte ich zwar für sehr wichtig – aber es ist nur die Spitze des Eisbergs.

Wo können Interessenten mehr über den VIVA Akquise Club und Sie erfahren?

Auf meiner Website www.viva-akquise.de blogge ich – da finden Sie auch einen Button für den Club.  Und hier geht es direkt zu den Infos über den VIVA Akquise Club.

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Bildnachweise: 

Bildnachweis: Pixabay.com

Buchcover: Stiebner Verlag 

andere Bilder: Annja Weinberger

 

Danke fürs Teilen:-)

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Monika Birkner
 

Ich unterstütze Solo-Unternehmer, ihre Einzigartigkeit wertzuschätzen und damit ein erfolgreiches, verkaufsfähiges Business zu kreieren. Wenn Sie eine ganzheitlich-systematische Arbeitsweise lieben - ob im Rahmen von Coaching-Programmen oder 1:1-Zusammenarbeit - und bereit sind für echte Durchbrüche im Denken, Handeln und in den Ergebnissen, ist eine Discovery Session mit mir ein guter nächster Schritt. Mehr dazu auf meiner Seite "Angebote".

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Highlights im ersten Halbjahr 2015 und aktuelle Events › Monika Birkner - 16. November 2015

[…] Annja Weinberger  zum VIVA-Akquise-System […]

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Andreas K. Giermaier - 11. April 2015

Soundcloud: schade dass Sie die Downloadfunktion deaktiviert haben… mag nicht streamen

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Tom Oberbichler - 1. April 2015

Ein tolles Gespräch!

Ich bin begeistert wie Anja Weinberger aus der Praxis ein System entwickelt hat, dass sich in der Praxis bewährt.
Aus meiner eigenen Erfahrung weiß ich, dass genau solche erprobte Strukturen die größte Flexibilität in der Anwendung bieten.
So ein Gerüst öffnet viele Türen und macht immer mehr Möglichkeiten zu Gelegenheiten.

Mir gefällt das dialektische Spiel mit dem Widerspruchspaar Theorie & Praxis ausgezeichnet.

Danke für das Teilen!

Herzliche Grüße und
be wonderful!

Tom Oberbichler

Reply
    Monika Birkner - 2. April 2015

    Hallo Herr Oberbichler, danke schön für das Feedback. Ja, es ist interessant, wie Strukturen und Flexibilität durchaus kein Widerspruch sein müssen, sondern – wie Sie es offenbar auch erleben – gut miteinander harmonieren.

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