Das Prinzip kostenlos ist im Internet allgegenwärtig. Wenn Sie lange genug suchen, können Sie wahrscheinlich alles, was Sie brauchen, gratis erhalten. Das gilt natürlich auch für Ihren potenziellen Kunden. Weshalb also sollte er etwas bei Ihnen kaufen?

In diesem Artikel gehe ich auf drei wichtige Gründe ein, warum Menschen und Organisationen trotz kostenloser Angebote Geld ausgeben. Außerdem zeige ich anhand von drei Beispielen, wie Sie das Prinzip kostenlos - so der geniale Buchtitel von Dr. Kerstin Hoffmann - strategisch geschickt für Ihr Business nutzen können und so natürlich erst einmal für sich Einnahmen und Gewinne erzielen und damit möglicherweise sogar die Verkaufsfähigkeit Ihres Unternehmens erhöhen.

Denn ein gut funktionierendes Marketingsystem, verbunden mit einem lukrativen Produktportfolio, kann für einen Erwerber sehr interessant sein.

Warum kaufen Kunden, wenn es so viel kostenlos gibt?

Ein häufiges Bedenken, kostenlose Leistungen anzubieten, besteht darin, dass potenzielle Kunden dann keinen Grund mehr haben, noch etwas zu kaufen.

Doch erstens gibt es so viel kostenlos im Internet, dass Sie nichts gewinnen, wenn Sie selbst auf kostenlose Leistungen verzichten. Der potenzielle Kunde findet diese anderweitig und geht Ihnen möglicherweise ganz verloren.

Zweitens gibt es gute Gründe, warum Kunden trotzdem oder gerade wegen der kostenlosen Leistungen etwas kaufen. Hier sind drei Gründe, die mir immer wieder begegnen:

  • Grund Nr. 1: Kostenlose Informationen sind oftmals nur das Rohmaterial.

    Die Kunden brauchen und wollen Unterstützung bei der Umsetzung oder zumindest mehr oder andere Unterstützung, als sie durch kostenlose Videos, Blogposts etc. erhalten: Anleitungen, die auf ihre Situation passen. Die Möglichkeit, Fragen zu stellen und schnell beantwortet zu bekommen. Den Austausch mit anderen in ähnlicher Situation und mehr.

  • Grund Nr. 2: Für bestimmte Themen wollen und brauchen die Kunden den Blick von außen.

    Ein Paradebeispiel dafür ist Neu-Positionierung. Kaum ein Solopreneur ist in der Lage, sich ohne Unterstützung von außen erfolgreich am Markt zu positionieren. Immer wieder höre ich von neuen Coaching-Klienten Sätze wie "Anderen kann ich gut helfen, aber für mich selbst habe ich blinde Flecken".

  • Grund Nr. 3: Die kostenlosen Informationen sind Stückwerk. Doch die Kunden brauchen ein Gesamtsystem. 

    Ich selbst habe nicht nur viele kostenlose Informationen konsumiert, sondern auch viel Zeit und Geld aufgewendet, um Neues zu lernen. Das Hauptproblem dabei war: Es war alles Stückwerk. Was ich bei A lernte, passte nicht zu dem, was B vermittelte und C hatte noch einen ganz anderen Ansatz.

    Darum ist es mir heute so wichtig, das Unternehmen als ein Gesamtsystem zu betrachten und mit einer integrierten Gesamtstrategie und dazu passenden Systemen und Tools vorzugehen. Ein integriertes Gesamtsystem ist aus meiner Sicht die einzige Möglichkeit, unter den heutigen Markt- und sonstigen Rahmenbedingungen als Solo-Unternehmer nachhaltig erfolgreich zu sein.

Wie können Sie kostenlose Leistungen geschickt strategisch nutzen?

Die vorstehenden und teilweise durchaus kritischen Bemerkungen zu kostenlosen Informationen und Leistungen sollen nicht darüber hinwegtäuschen, dass solche Angebote einen sehr sinnvollen Platz in Ihrem Gesamtportfolio haben können und die Kundengewinnung - vor allem die Gewinnung der "richtigen" Kunden - sehr befördern können. Hier sind drei Beispiele dafür:

Aus eigener Erfahrung der Teilnahme an ihren Veranstaltungen weiß ich, dass gerade die Wiederholung, Vertiefung und Ausweitung der Inhalte in den Folgeprogrammen Durchbrucherfahrungen ermöglichen, in meinem Fall ein ganz neues Verhältnis zum Networking.

2) Kostenlose Einsteigerprodukte mit der Möglichkeit zum Upgrade: Viele technische Tools bieten eine kostenlose Version als Einsteigerversion an und luxuriösere Varianten zum Upgrade. Beispiele dafür sind zum Beispiel Dropbox oder Hootsuite. Doch dieses Prinzip lässt sich überall verwirklichen, wie zum Beispiel Susan Piver mit Ihrem Open Heart Project zeigt.

3) Positionierung als umfassender Lösungsanbieter durch kostenlose Leistungen: Einen sehr bemerkenswerten Weg ging Marcus Sheridan. Das von ihm gegründete Unternehmen für Swimmingpools, River Pools and Spas, litt erheblich unter der Finanzkrise 2009. Das war der Auslöser, seine gesamte Marketingstrategie zu ändern. Er begann, in seinem Blog alle Fragen zu beantworten, die Kunden in spe typischerweise haben, ob es die Preise für einen Swimmingpool betraf, Fragen zu den Materialien und zur Pflege oder sonstige Fragen. Bald hatte er - mit einem Bruchteil seiner bisherigen Marketingaufwendungen - seinen Spitzenumsatz von 2007 übertroffen.

Noch besser: 80 Prozent derjenigen, die mindestens 30 Seiten in seinem Blog lesen und einen Gesprächstermin vereinbaren, kaufen auch. Im Branchendurchschnitt beträgt die Abschlussquote lediglich 10 Prozent. Und schon der Fakt, dass er zu diesen Themen von der renommierten New York Times interviewt und porträtiert wurde, ist in sich eine kleine Sensation.

Ich hoffe, dass diese Gedanken und Beispiele Sie zu eigenen Ideen anregen, wie Sie kostenlosen Content strategisch so klug nutzen können, dass er kein Widersacher Ihrer kostenpflichtigen Leistungen ist, sondern diese sinnvoll ergänzt.

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Welche Beispiele möchten Sie teilen?

Bildnachweis: Pixabay.com

Das Prinzip kostenlos ist im Internet allgegenwärtig. Wenn Sie lange genug suchen, können Sie wahrscheinlich alles, was Sie brauchen, gratis erhalten. Das gilt natürlich auch für Ihren potenziellen Kunden. Weshalb also sollte er etwas bei Ihnen kaufen?

In diesem Artikel gehe ich auf drei wichtige Gründe ein, warum Menschen und Organisationen trotz kostenloser Angebote Geld ausgeben. Außerdem zeige ich anhand von drei Beispielen, wie Sie das Prinzip kostenlos – so der geniale Buchtitel von Dr. Kerstin Hoffmann – strategisch geschickt für Ihr Business nutzen können und so natürlich erst einmal für sich Einnahmen und Gewinne erzielen und damit möglicherweise sogar die Verkaufsfähigkeit Ihres Unternehmens erhöhen.

Denn ein gut funktionierendes Marketingsystem, verbunden mit einem lukrativen Produktportfolio, kann für einen Erwerber sehr interessant sein.

Warum kaufen Kunden, wenn es so viel kostenlos gibt?

Ein häufiges Bedenken, kostenlose Leistungen anzubieten, besteht darin, dass potenzielle Kunden dann keinen Grund mehr haben, noch etwas zu kaufen.

Doch erstens gibt es so viel kostenlos im Internet, dass Sie nichts gewinnen, wenn Sie selbst auf kostenlose Leistungen verzichten. Der potenzielle Kunde findet diese anderweitig und geht Ihnen möglicherweise ganz verloren.

Zweitens gibt es gute Gründe, warum Kunden trotzdem oder gerade wegen der kostenlosen Leistungen etwas kaufen. Hier sind drei Gründe, die mir immer wieder begegnen:

1) Kostenlose Informationen sind oftmals nur das Rohmaterial. Die Kunden brauchen und wollen Unterstützung bei der Umsetzung oder zumindest mehr oder andere  Unterstützung, als sie durch kostenlose Videos, Blogposts etc. erhalten:  Anleitungen, die auf  ihre Situation passen. Die Möglichkeit, Fragen zu stellen und schnell beantwortet zu bekommen. Den Austausch mit anderen in ähnlicher Situation und mehr.

2)  Für bestimmte Themen wollen und brauchen Kunden den Blick von außen: Ein Paradebeispiel dafür ist (Neu-) Positionierung. Kaum ein Solo-Unternehmer schafft es, sich  ohne Unterstützung von außen erfolgreich am Markt zu positionieren.

„Ich kann anderen gut  helfen, aber für mich selbst habe ich blinde Flecken“ ist eine häufige Begründung, wenn Solo-Unternehmer meine Beratung für ihre (Neu-) Positionierung wie auch andere Themen in Anspruch nehmen.

3) Die kostenlosen Informationen sind Stückwerk. Doch die Kunden brauchen und wollen ein Gesamtsystem: Ich selbst habe nicht nur viele kostenlose Informationen konsumiert, sondern auch viel Zeit und Geld aufgewendet, um Neues zu lernen.

Das  Hauptproblem dabei war: Es war alles Stückwerk. Was ich bei A lernte, passte nicht zu dem,  was B vermittelte und C hatte noch einen ganz anderen Ansatz.

Darum ist es mir heute so  wichtig, das Unternehmen als ein Gesamtsystem zu betrachten und mit einer integrierten Gesamtstrategie und dazu passenden Systemen und Tools vorzugehen. Ein integriertes  Gesamtsystem ist aus meiner Sicht die einzige Möglichkeit, unter den heutigen Markt- und  sonstigen Rahmenbedingungen als Solo-Unternehmer nachhaltig erfolgreich zu sein.

Wie können Sie kostenlose Leistungen strategisch geschickt nutzen?

Die vorstehenden und teilweise durchaus kritischen Bemerkungen zu kostenlosen Informationen und Leistungen sollen nicht darüber hinwegtäuschen, dass solche Angebote einen sehr sinnvollen Platz in Ihrem Gesamtportfolio haben können und die Kundengewinnung – vor allem die Gewinnung der „richtigen“ Kunden – sehr befördern können. Hier sind drei Beispiele dafür:

1) Kostenlose Leistungen als Vorläufer: In letzter Zeit boomen die kostenlosen Challenges im Internet. Sabine Piarry ist eine derjenigen, die weiß, wie sie sich dieses Instrument zunutze machen kann. Die kostenlose 21-Tage-Networking-Challenge ist der erste   Schritt ihres aufeinander aufbauenden Portfolios. Von dort aus geht es weiter zu  kostenpflichtigen Leistungen wie dem 21-Tage-Networking-Base-Camp, der XING-Staffel und   demnächst einem Camp für starke Kooperationen.

Aus eigener Erfahrung der Teilnahme an ihren Veranstaltungen weiß ich, dass gerade die Wiederholung, Vertiefung und Ausweitung der Inhalte in den Folgeprogrammen Durchbrucherfahrungen ermöglichen, in meinem Fall ein ganz neues Verhältnis zum Networking.

2) Kostenlose Einsteigerprodukte mit der Möglichkeit zum Upgrade: Viele technische Tools bieten eine kostenlose Version als Einsteigerversion an und luxuriösere Varianten zum Upgrade. Beispiele dafür sind zum Beispiel Dropbox oder Hootsuite. Doch dieses Prinzip lässt sich überall verwirklichen, wie zum Beispiel Susan Piver mit Ihrem Open Heart Project zeigt.

3) Positionierung als umfassender Lösungsanbieter durch kostenlose Leistungen: Einen sehr bemerkenswerten Weg ging Marcus Sheridan. Das von ihm gegründete  Unternehmen für Swimmingpools, River Pools and Spas,  litt erheblich unter der Finanzkrise 2009. Das war der Auslöser, seine gesamte Marketingstrategie zu ändern. Er begann, in seinem Blog alle Fragen zu beantworten, die Kunden in spe typischerweise haben, ob es die Preise für einen Swimmingpool betraf, Fragen zu den Materialien und zur Pflege oder sonstige Fragen. Bald hatte er – mit einem Bruchteil seiner bisherigen Marketingaufwendungen –  seinen Spitzenumsatz von 2007 übertroffen.

Noch besser: 80 Prozent derjenigen, die mindestens 30 Seiten in seinem Blog lesen und  einen Gesprächstermin vereinbaren, kaufen auch. Im Branchendurchschnitt beträgt die Abschlussquote lediglich 10 Prozent. Und schon der Fakt, dass er zu diesen Themen von der renommierten New York Times interviewt und porträtiert wurde, ist in sich eine kleine Sensation.

Ich hoffe, dass diese Gedanken und Beispiele Sie zu eigenen Ideen anregen, wie Sie kostenlosen Content strategisch so klug nutzen können, dass er kein Widersacher Ihrer kostenpflichtigen Leistungen ist, sondern diese sinnvoll ergänzt.

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Welche Beispiele möchten Sie teilen?

Bildnachweis: Pixabay.com

Danke fürs Teilen:-)
Monika Birkner
 

Monika Birkner unterstützt erfahrene Solopreneure, ein verkaufsfähiges Business zu schaffen und dadurch bereits kurzfristig erfolgreicher zu werden. Sie verbindet ganzheitliche Strategie mit den Systemen zur Umsetzung. In ihrem Blog und ihren Podcasts zeigt sie neue Perspektiven auf, wie Solopreneure anders an ihr gesamtes Business und alle Einzelthemen herangehen können. Für ihre Kunden bietet sie 1:1-Coaching, Membership-Programme und Online-Kurse. Mehr auf der Seite: https://MonikaBirknerFreedomBusiness.de

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Ute Heidorn - 13. Juli 2015

Liebe Frau Birkner,

das ist wieder einmal ein sehr gelungener und wertvoller Artikel, vielen Dank dafür!

LG Ute Heidorn

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Dagmar Lüttgau - 11. Juli 2015

Liebe Frau Birkner,
ich möchte eine Erfahrung mitteilen, die wir vor kurzem gemacht haben.
In unserer Praxis haben wir erstmalig einen kostenfreien live Mini Workshop angeboten. Eine Kombination aus Vortrag mit praktischen Übungen. Zum einen konnten die Teilnehmenden das Angebot der Praxis kennen lernen und ggf. an Bekannte Empfehlungen aussprechen.
Zum anderen hat diese Veranstaltung auch zur „Kundengewinnung“ geführt.
Nach anfänglichem Zögern würde ich aus der heutigen Sicht ähnliche Aktionen probieren, um weitere Erfahrungen zu machen.
Für mich hat es in gewisser Weise den Charakter, dass man sich dem Publikum gegenüber öffnet und zeigt, was man zu geben hat.

Mit herzlichem Gruß aus Berlin,
Dagmar Lüttgau

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    Monika Birkner - 13. Juli 2015

    Liebe Frau Lüttgau,

    erst einmal herzlichen Glückwunsch zu Ihrem Erfolg!

    Ich sehe es ebenso wie Sie: Man öffnet sich und zeigt den Kunden, was man zu geben hat. Und umgekehrt aus Kundensicht: Man kann schon eine erste Erfahrung machen und dann auf einer sichereren Basis entscheiden, ob es für einen selbst passt oder nicht.

    Hinzu kommt noch das, was Sie auch ansprechen: Dass sich das Ganze als Empfehlungsinstrument eignet.

    Viel Erfolg mit weiteren Aktionen und danke fürs Teilen!

    Reply
Tom Oberbichler - 27. Juni 2015

Wie Sie bin auch fest überzeugt, dass kostenfreier Content ein wichtiges und sehr nützliches Tool in der Marketingstrategie ist.
Ich kann Ihre Ausführungen aus meiner Erfahrung nur bestätigen und füge gerne noch zwei Gedanken hinzu:
1) Ich arbeite mit Büchern, das heißt ich helfe Menschen ihr Buch zu schreiben, veröffentlichen und vermarkten. Früher – vor meinen umfangreichen kostenfreien Angeboten – bekam ich ständig Anfragen von Menschen, die sich „nur einmal kurz“ mit mir übers Buchschreiben unterhalten wollten. Ich fand das sehr herausfordernd, immer die gleichen Fragen zu beantworten – zu einem Geschäftsabschluss führten diese Gespräche nie.
Seit ich mein eBook verschenke und zum Blog auch noch einen Podcast hinzugegeben habe, bekomme ich diese Art von Anfragen so gut wie nicht mehr. Und wenn doch, dann verweise ich auf den entsprechenden Blogartikel, das eBook, die Podcastfolge. Das ist für uns beide gut. Ich spare Zeit und habe mehr Spaß und die Fragenden bekommen auf diesem Weg viel mehr Informationen als ich sie früher weitergeben konnte.

2) Mein Anspruch ist es wirklich hochwertige Produkte kostenfrei zu verschenken. Ich denke mir: „Meine gratis Angebote dürfen mehr liefern als vergleichbare Bezahlprodukte in meiner Branche.“
Das führt dazu, dass ich einerseits wertvolle Botschafter und Empfehlerinnen gewinne – das sind Menschen, die nie bei mir gekauft hätten, aber meine gratis Angebote nutzen – und mich im Gegenzug sehr freigiebig empfehlen. Ich finde das toll.
Außerdem ist eine hohe Qualität der kostenfreien Angebote ein super Einstieg für tatsächlich an einer Zusammenarbeit Interessierte. Ich mag diesen Gedanken: „Wenn das gratis Produkt schon so gut ist … was bekomme ich dann erst in der Bezahlvariante?“ Mit dieser Einstellung sind dann auch Preisverhandlungen leicht.

Alles Liebe und
be wonderful!

Tom

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    Monika Birkner - 27. Juni 2015

    Lieber Herr Oberbichler,

    das sind zwei klasse Zusatzaspekte. Beide kann ich aus eigener Erfahrung bestätigen. „Nur einmal kurz unterhalten“ kann auf Dauer sehr viel Zeit und Energie binden. Und wenn daraus dann nur wenige Abschlüsse erwachsen, ist das umso bedauerlicher. Außerdem: Wenn man nicht eine fix und fertige Verkaufspräsentation parat hat, besteht immer das Risiko, dass man das Ganze nicht optimal darstellt, vielleicht einen wichtigen Punkt vergisst oder zu kurz behandelt. Anhand von kostenfreien Materialien kann sich jemand in aller Ruhe mit den Leistungen auseinander setzen und sich ein Bild machen, wie weit eine Zusammenarbeit interessant sein könnte. Solche Interessenten haben im Grunde ihre Entscheidung schon getroffen und das Abschlussgespräch führt zügig zum Ergebnis. Außerdem kommt das oft der Zusammenarbeit zugute, weil der oder die Betreffende realistische Erwartungen hat.

    Auch den zweiten Punkt kann ich voll bestätigen. Es zahlt sich aus, schon bei den kostenlosen Angeboten hochwertige Qualität zu liefern. Also auf mehr davon:-)

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