Du hast dich neu positioniert. Nun geht es an die Kundengewinnung. Aber wie? „Ich werde mal mit kleinen Produkten anfangen.“ So denken viele. Doch dieses Vorgehen hat gravierende Nachteile. Die wichtigsten erfährst du in diesem Beitrag. Doch was ist die Alternative? Viel einfacher ist es, wenn du erst einmal mit deinem Premium-Produkt an den Markt gehst. Lass dich überzeugen:-)

I. Die Herausforderungen nach der Neu-Positionierung

Du hast dich neu positioniert. Oder bist dabei, es zu tun.

Und dann kommt der Moment der Wahrheit. Nämlich: Wie gewinnst du neue Kunden? Erst recht, wenn deine neue Zielgruppe eine andere ist als die bisherige Zielgruppe.

Zu den wichtigsten Entscheidungen, die jetzt zu treffen sind, gehört die Entscheidung,, wie du neu an den Markt gehen willst.

  • Mit kleinen Produkten langsam anfangen? Wie es vielleicht nahe liegt?
  • Oder am oberen Ende beginnen, nämlich mit deinem Premium-Produkt?

Meine Meinung dazu ist sehr klar, nachdem ich in der Vergangenheit alle möglichen Varianten erprobt habe.

Sprechblasen  zur Kundengewinnung nach der Neu-Positionierung; links: möchte mit kleinen Produkten anfangen. Rechts: Bist du sicher? Es ist so viel einfacher mit einem Premium-Produkt.

II. Drei gravierende Nachteile, wenn du nach der Neu-Positionierung mit kleinen Produkten Kunden gewinnen willst

Ich will direkt mit den wichtigsten Nachteilen beginnen:

Nachteil 1: Bei kleinen Produkten brauchst du sehr viele Kunden

Wenn du mit kleinen Produkten an den Markt gehst, brauchst du sehr viele Kunden, um über die Runden zu kommen.

Der folgende Vergleich machst das deutlich. Angenommen du hast 3 Angebote:

  • 47 EUR
  • 470 EUR
  • 4.700 EUR.

Um 4.700 EUR zu verdienen, brauchst du:

  • bei einem Preis von 4.700 EUR = 1 Kunde
  • bei einem Preis von 470 EUR = 10 Kunden
  • bei einem Preis von 47 EUR = 100 Kunden
Bild zeigt Übersicht, wie viele Kunden du brauchst, wenn du 4.700 EUR verdienen willst und dein Produkt
47 EUR kostet (100 Kunden)
470 EUR kostest (10 Kunden)
4.700 EUR kostet (1 Kunde)

100 Kunden zu gewinnen, ist eine Menge Arbeit.

Und dann bist du ja erst bei 4.700 EUR Gesamteinnahmen. Für 47.000 EUR bräuchtest du schon 1.000 Kunden!

Nachteil Nr. 2: Kleine Produkte zu verkaufen, kann teuer werden

Die Beispielrechnung hat gezeigt, dass du sehr, sehr viele Produkte verkaufen musst, wenn der Preis niedrig ist.

Die Zahlen sind natürlich nur beispielhaft. Rechne es gern mal mit deinen eigenen Zahlen aus.

Diese großen Käuferzahlen wirst du aus eigenen Kräften kaum schaffen. Erst recht nicht, wenn du nach einer Neu-Positionierung einen neuen Anfang machst.

Um deine Reichweite und Verkaufserfolge zu verbessern, kannst du entweder

  • Anzeigen schalten
  • Affiliate-Partner einspannen
  • oder beides kombinieren.

Doch das kostet Geld. Um es einfach zu halten, gehen wir mal davon aus, dass du 50 Prozent an deine Partner zahlst oder für Anzeigen ausgibst.

Dann hast du zwar mehr Verkäufe. Allerdings musst du doppelt so viel verkaufen, damit unterm Strich genauso viel übrig bleibt, als wenn du aus eigener Kraft verkaufst.

Nachteil #3: Aus den Käufern kleiner Produkte werden selten Käufer von größeren Produkten

Vielleicht denkst du: „Ich lade mit dem kleinen Angebot zum Schnuppern ein. Von da aus bewegen sich dann die Kunden durch den berühmten Marketing- bzw. Verkaufstrichter weiter und kaufen dann meine großen Produkte“.

Das klingt erst einmal recht logisch.

Und du hörst ja auch ständig, du solltest einen Marketing- bzw. Verkaufstrichter (Funnel) einrichten, so dass du deine Kunden beim kleinen Produkt beginnen und dann über kurz oder lang beim großen Produkt landen.

Doch in der Praxis ist es anders.

  • Premium-Kunden wollen nicht warten: Es gibt Kunden, die steigen sofort beim Premium-Produkt ein. Denn sie sind startklar. Sie wollen nicht warten. Sie wollen schnelle Ergebnisse. Mit diesen Kunden macht die Zusammenarbeit extrem viel Freude. Denn sie sind engagiert und umsetzungsfreudig.
  • Unterschiedliche Kundengruppen: Wer ein Produkt für 47 EUR kauft, ist meist ein anderer Kundentyp als derjenige, der ein Premium-Produkt kauft. Er will vielleicht nur ein begrenztes Problem lösen. Oder er kauft zwar das E-Book oder die Webinar-Aufzeichnung, macht dann aber nichts damit. Oder er hat derzeit kein größeres Budget zur Verfügung.
  • Du musst mehrfach verkaufen: Und selbst wenn jemand prinzipiell in Frage kommt, vom 47 Euro-Produkt zum 4.700 Euro-Produkt zu gelangen, passiert das nicht automatisch. Sondern du brauchst u. U. viele Mails, Gesprächsangebote und mehr, bis der Betreffende soweit ist. In anderen Worten: Du musst deine Leistungen mehrfach verkaufen: Erst das kleine Produkt. Dann das mittlere Produkt. Dann das Premium-Produkt.
Die Infografik von Monika Birkner fasst die Argumente des Artikels zusammen, weshalb es sich lohnt, mit einem Premium-Produkt an den Markt  zu gehen statt mit kleinen Produkten

III. Die Alternative: Beginne nach der Neu-Positionierung mit deinem Premium-Produkt

Die besten Erfahrungen habe ich mit Premium-Produkten gesammelt.

1. Was ist mit Premium-Produkt gemeint?

Mit Premium-Produkt meine ich nicht einfach ein hochpreisiges Produkt.

Sondern ein Produkt, das Premium-Wert für deine Kunden hat und dementsprechend auch etwas mehr kosten darf.

Typischerweise erlaubt ein Premium-Produkt engere Zusammenarbeit mit dir.

Das kann klassische 1:1-Zusammenarbeit sein. Das kann auch ein Gruppenangebot sein, bei dem die Teilnehmer ausreichend Gelegenheit haben, mit dir zu kommunizieren.

2. Drei Merkmale eines Premium-Produktes

Auch wenn die Details variieren können, gibt es drei wichtige Merkmale:

  • hoher Wert für die Kunden
  • deine Systemlösung („Signature System“), wie du dem Kunden zum Erfolg verhilfst
  • Zugang zu dir.

Die Formate können vielfältig sein, zum Beispiel

  • Ein Premium-Leistungspaket in der 1:1-Arbeit
  • Ein Gruppen-Angebot im kleinen Kreis, zum Beispiel eine Mastermind-Gruppe oder ein längerfristiges Gruppen-Coachingprogramm
  • Ein hochwertiger Online-Kurs mit enger persönlicher Betreuung durch dich.
Infografik mit Zusammenfassung der Merkmale und Formate eines Premium-Produktes wie zuvor im Artikel erwähnt

3. Weshalb es sich lohnt, nach der Neu-Positionierung mit einem Premium-Produkt zu starten

Es gibt etliche Gründe, weshalb der Start mit einem Premium-Produkt am einfachsten ist. Die wichtigsten sind:

  • Freude & Erfolgserlebnisse: Wer dein Premium-Produkt kauft, ist startbereit. Er will etwas erreichen. Und möglichst schnell und zielgerichtet. Und ist bereit, dafür entsprechendes Engagement finanzieller wie zeitlicher Art aufzubringen. Das erlebe ich ich immer wieder. Es ist eine echte Freude, mit diesen Menschen zu arbeiten.
  • Du brauchst nur wenige Kunden: Das obige Rechenbeispiel macht das klar. Rechne es mal mit deinen eigenen Zahlen aus.
  • Finanzieller Spielraum: Mit dem finanziellen Spielraum, den du dir schaffst, kannst du deine weiteren Schritte in Ruhe vorbereiten, Werbemaßnahmen finanzieren und mehr.

IV. Wie du vom Premium-Produkt zu kleineren Angeboten kommst

Natürlich sollst du nicht bei Premium-Produkten stehen bleiben.

Zum einen kommt nicht jeder Kunde dafür in Frage. Und auch deine eigenen Kapazitäten sind ja nicht endlos.

Stattdessen gehst du weiter von oben nach unten vor.

1.) Vom Premium-Produkt zum mittelpreisigen Angebot

Bei der Art von Premium-Produkten, über die ich hier spreche, hast du eine Systemlösung („Signature System“), um deine Kunden zum gewünschten Erfolg zu führen.

Damit gehen Arbeitsmaterialien, Übungen, Workbooks u. ä. Ressourcen einher.

Damit hast du schon beste Voraussetzungen, um daraus einen Online-Kurs zu gestalten oder andere Angebote, die immer noch hohen Wert bieten, aber nicht mehr so viel bzw. intensiven Zugang zu dir umfassen wie das Premium-Angebot.

2.) Vom mittelpreisigen Angebot zum Einstiegsprodukt

Aus dem mittelpreisigen Angebot, zum Beispiel dem Online-Kurs, lässt sich mühelos ein Einstiegsprodukt entwickeln, ob ein e-Book, ein bezahltes Webinar oder sonstiges Angebot.

3.) Vom Einstiegsprodukt zum Marketing-Content

Vom Einstiegsprodukt aus kannst du noch weiter heruntergehen und daraus Marketing-Content generieren.

Mit anderen Worten: Wenn du mit dem Premium-Produkt beginnst, hast du kurzfristige Vorteile. Und alle anderen Angebote sind im Grunde darin schon enthalten, Du brauchst sie nur noch herauszulösen und in das passende Format gießen.

Die Infografik stellt den Weg dar vom Premium-Produkt über das Mittelpreisprodukt und das Einstiegsprodukt  zum Marketing-Content

V. Entwickele dein Premium-Produkt – und alle weiteren Angebote – im Freedom Business Club

Auch wenn es einfacher ist, nach der Neu-Positionierung mit einem Premium-Angebot neue Kunden zu gewinnen als mit kleinen Produkten, gehört natürlich eine Menge dazu, ein Premium-Produkt zu entwickeln.

Im Freedom Business Club bekommst du dafür eine systematische Vorgehensweise und alle Unterstützung, die du brauchst. Und natürlich auch alle Unterstützung für deine Neu-Positionierung und für die Integration deiner Vielfalt.

Willst du beim Freedom Business Club dabei sein?

Ich bin Monika Birkner und unterstütze vielseitige Solopreneure & Multipreneure, gerade wegen ihrer Vielfalt erfolgreich zu sein und ein Business zu schaffen, das größer ist als sie selbst.

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