Haben Sie auch schon festgestellt, dass es schwieriger geworden ist, neue Kunden bzw. Aufträge zu gewinnen? Immer öfter höre ich das in Gesprächen.

Grund dafür sind nicht nur die vielen kostenlosen Angebote. Die spielen auch eine gewisse Rolle.

Doch noch wichtiger als Grund  ist der ständig wachsende Wettbewerb. Und zwar nicht nur der Wettbewerb, den Sie kennen. Also der Wettbewerb durch die unmittelbare Konkurrenz.

Sondern mittlerweile gilt es, an mehreren Fronten kämpfen.  Denn Sie haben mehr Wettbewerb, als Ihnen vermutlich bewusst ist. Dieser Artikel will Sie dafür sensibilisieren und wichtige Handlungsoptionen aufzeigen. Denn nur, wenn Ihnen das volle Ausmaß der Situation bewusst ist, können Sie wirksam gegensteuern.

I. Sie haben mittlerweile drei Arten von Wettbewerb

Wenn Sie an Wettbewerber denken, denken Sie möglicherweise an diejenigen, die gleichartige oder ähnliche Leistungen für Ihre Zielgruppe anbieten.

Diese sind nach wie vor wichtig. Und in vielen Bereichen werden es immer mehr. Die Märkte werden immer überfüllter.

Doch möglicherweise ist das die kleinste Gruppe.

Mittlerweile haben Sie drei Arten von Wettbewerb:

  1. Ihre direkten Wettbewerber
  2. alle sonstigen Optionen, die Ihr Kunde hat, um sein Problem zu lösen oder sein Ziel zu erreichen
  3. alle sonstigen Optionen, die Ihr Kunde hat, um sein Geld oder seine Zeit zu verwenden.

Lassen Sie uns an einem konkreten Beispiel betrachten, was das bedeutet.

II. Beispiel: Personal Trainer

Angenommen, Sie sind Personal Trainer. Dann konkurrieren Sie nicht nur mit anderen Personal Trainern in Ihrer Region.

Sondern Sie konkurrieren mit allen anderen Möglichkeiten, die Ihr potenzieller Kunde hat, um fit zu werden, zum Beispiel

  • Fitnessstudio
  • Sportverein
  • private Aktivitäten mit Freunden
  • Volkshochschule
  • Fitness im Urlaub
  • Sportgeräte für zu Hause
  • DVDs
  • Online-Videos
  • oder auch: gar nichts machen und es beim Couch Potato zu belassen.

Und Sie konkurrieren außerdem mit allen anderen Möglichkeiten Ihres Kunden, sein Geld oder seine Zeit zu verwenden.

Denn Personal Training kostet Geld. Vielleicht bevorzugt der potenzielle Kunde, sein Geld für andere Zwecke zu verwenden, zum Beispiel

  • Urlaub
  • Auto
  • Hobbies
  • Weiterbildung

Selbst wenn das Geld nicht der Engpass ist, kann die Zeit ein Engpass sein. Denn Personal Training kostet Zeit. Und diese ist nicht vermehrbar. Vielleicht verwendet Ihr potenzieller Kunde seine Zeit für Zwecke wie zum Beispiel

  • Arbeit
  • Familie/Freunde
  • Ehrenamt
  • Reisen.

Was für das Beispiel des Personal Trainers gilt, ist kein Einzelfall. Auch Ihr Business ist von den Veränderungen betroffen – oder wird es in absehbarer Zeit sein. 

III. Auch Ihr Business ist davon betroffen

Vielleicht denken Sie, dass das für Ihr Business nicht gilt. Dass bei Ihnen alles gut läuft und Sie weiterhin gut schlafen können.

Oder Sie sehen zwar, was passiert, doch haben bisher die Augen davor geschlossen.

Oder Sie spüren es schon merkbar, doch haben noch keine Handlungsstrategie entworfen.

Doch es führt kein Weg daran vorbei: Auch Ihre Kunden haben in zunehmendem Maße noch viele andere Optionen.

Auch Sie sind nicht nur im Wettbewerb mit Ihren direkten Konkurrenten, sondern noch mit all den anderen Möglichkeiten Ihres Kunden, sein Problem zu lösen oder sein Geld und seine Zeit zu verwenden.

Das sind Beispiele, die ich von meinen Kunden immer öfter höre:

1.) B2B: Geplante Projekte kommen nicht zustande

Ob als Trainer, als Unternehmensberater, als Projektmanager – wahrscheinlich erleben Sie schon jetzt, dass geplante Projekte immer wieder verschoben oder sogar komplett gestrichen werden, weil das Unternehmen andere Projekte vorzieht.

Das IT-Projekt muss dann hinter dem Marketing-Projekt zurückstehen.

Oder umgekehrt.

Das Kommunikationstraining wird verschoben wegen des Digitalisierungsprojektes. Oder wegen der Einführung des neuen Produktes.

Kein direkter Wettbewerb.

Aber Sie erhalten den erhofften Auftrag nicht.

Ganz zu schweigen natürlich von den Situationen, die Sie schon kennen: Dass das Unternehmen einen anderen Berater, Trainer, Projektmanager vorzieht.

2. Online-Business: Potenzielle Kunden sind schon in anderen Kursen engagiert

Vielleicht haben Sie Ihre Hoffnungen auf die vermeintliche Goldgrube „Online-Business“ gesetzt.

Doch wenn Sie Kunden gewinnen wollen für Ihren Online-Kurs, stellen Sie fest, dass potenzielle Teilnehmer schon andere Kurse gebucht haben und keine Ressourcen (Geld wie Zeit) mehr frei haben für Ihr Angebot.

  • Das können Kurse zum gleichen Thema sein, das Sie anbieten.
  • Es können auch Kurse zu völlig anderen Themen sein.
  • Es können auch kostenlose Challenges sein.

Selbst wenn noch ein finanzielles Budget vorhanden sein sollte, ist das zeitliche Budget Ihres potenziellen Kunden erschöpft. Er stellt Ihren Kurs erst einmal zurück.

3. Beratung und Coaching: Wettbewerb auch mit Online-Kursen

Wenn Sie als Coach oder Berater mit Einzelpersonen arbeiten, erleben Sie vermutlich immer häufiger, dass potenzielle Kunden sich schon anderweitig engagiert haben.

Das können andere Beratungen oder Coachings sein.

Denn es kommen ständig neue Anbieter auf den Markt und diese Art von Dienstleistungen wird immer populärer.

In zunehmendem Maße sind es auch Online-Kurse, mit denen Sie im Wettbewerb sind, ganz zu schweigen von den vielen Seminaren, Büchern etc., die es vermutlich zu Ihrem Thema gibt.

Und auch hier gilt: Das Thema ist völlig zweitrangig.

Wenn Sie Coaching zu beruflicher Veränderung anbieten und Ihr potenzieller Klient einen Online-Kurs zur Veränderung seiner Ernährungsgewohnheiten oder zum Zeitmanagement absolviert, hat er keine Kapazität mehr frei für Ihre Beratung oder Ihr Coaching.

4. IT-, kreative und sonstige Dienstleistungen: Wettbewerb mit Do-it-Yourself-Möglichkeiten

Wenn Sie IT- oder sonstige technische oder kreative Dienstleistungen anbieten wie zum Beispiel Websitegestaltung, Videoaufnahmen, Grafikdesign, Texten usw., haben Sie noch einen zusätzlichen Wettbewerber: alle die heutigen Möglichkeiten des Do-it-Yourself.

Für alle Bereiche gibt es mittlerweile einfach zu bedienende Tools und Plattformen, mit denen auch Laien passable Ergebnisse erreichen.

Außerdem gibt es kostenlose wie kostenpflichtige Kurse, in denen Ihre potenziellen Kunden sich entsprechende Skills aneignen können.

In Zukunft wird es außerdem mehr und mehr Konkurrenz von Maschinen geben. Schon heute können Computer gute Texte produzieren.

Und auch, wenn Ihr Kunde sein Geld und seine Zeit in einen völlig themenfremden Online-Kurs oder ein sonstiges Projekt hereinsteckt, stehen diese Mittel für Ihre Dienstleistung nicht mehr zur Verfügung.

Mit anderen Worten: Ihre Dienstleistungen konkurrieren nicht nur mit denen von vergleichbaren Anbietern, sondern mit vielen anderen Möglichkeiten des potenziellen Kunden, sein Problem zu lösen, sein Ziel zu erreichen oder sein Geld und seine Zeit zu verwenden.

IV. Was können Sie tun?

Das Spektrum der möglichen Optionen ist breit gefächert. Es kann von Einzelmaßnahmen reichen bis dahin, sich komplett neu zu erfinden.

Was im Einzelfall am geeignesten ist, zeigt erst die konkrete Analyse Ihrer Situation.

Wenn es im Moment halbwegs läuft, mag die Versuchung groß sein, auf das Prinzip „Hoffnung“ zu setzen. Ich kann das nicht empfehlen.

Den Kopf in den Sand zu stecken, ist immer die schlechteste Option.

Besser ist, frühzeitig die Signale zu erkennen und aktiv zu werden.

Gern unterstütze ich Sie, die Situation zu analysieren und die erfolgversprechendsten Ansatzpunkte für Veränderung zu erkennen.

V. Die wichtigsten Take-aways

1.) Kundengewinnung wird immer schwieriger. Denn Sie haben immer mehr Wettbewerb.

2.) Mittlerweile konkurrieren Sie in dreifacher Hinsicht:

  • mit Ihren direkten Wettbewerbern
  • mit allen anderen Optionen des Kunden, um sein Problem zu lösen oder sein Ziel zu erreichen
  • mit anderen Optionen des Kunden, sein Geld oder seine Zeit zu verwenden.

3.) Diese Herausforderungen stellen sich in allen Branchen. Auch Ihre Branche und Ihr Business sind davon betroffen, wenn noch nicht sofort, dann in absehbarer Zeit.

4.) Es gilt, frühzeitig die Situation zu erkennen und besonnen gegenzusteuern. Je nach Situation können kleinere Maßnahmen ausreichen. Doch es kann auch nötig sein, dass Sie Ihr Business „neu erfinden“.

VI. Die nächsten Schritte

Je frühzeitiger Sie sich mit der neuen Situation befassen, desto besser. Das können erste Schritte sein:

  • Versetzen Sie sich in die Situation Ihres Kunden. Was ist sein Problem oder sein Ziel? Welche verschiedenen Optionen hat Ihr Kunde zur Verfügung, um sein Problem zu lösen oder sein Ziel zu erreichen?
  • Vergleichen Sie Ihr Angebot mit allen anderen Optionen, die Ihrem Kunden zur Verfügung stehen. Weshalb ist Ihr Angebot besser? Wie können Sie es noch besser machen?
  • Wie kommunizieren Sie bisher die Überlegenheit Ihres Angebotes?  Wie können Sie die Kommunikation noch verbessern?

Das sind wichtige strategische Weichenstellungen, um die es hier geht. Der Blick von außen kann dabei sehr hilfreich sein:

  • Denn viele Solopreneure sehen ihr Business zu sehr durch die eigene Brille statt durch die Brille des Kunden.
  • Zum Teil fehlt die Fantasie, das eigene Angebot zu optimieren. Denn man schmort schon zu lange im eigenen Saft.
  • Und letztlich gilt es auch, die Besonderheiten und Vorteile des eigenen Angebots wirkungsvoll zu kommunizieren.

Bei all diesen Themen unterstütze ich Sie gern. Melden Sie sich hier an für ein Kennenlerngespräch, um Einzelheiten  zu besprechen.

Bildnachweis:

hahnsinn – Büro für Design und Webentwicklung

Monika Birkner

Ich unterstütze Solopreneure, sich immer wieder neu zu erfinden, ein skalierbares Business zu schaffen und Exit-Strategien für ein verkaufsfähiges Business zu entwickeln. In diesem Blog schreibe ich über alle Themen, die in diesem Zusammenhang eine Rolle spielen, von Älterwerden als Solopreneur über Business-Strategien bei Positionierung, Marketing, Geschäftsmodell und Produktivität bis hin zu Zukunftsthemen für Solopreneure.

8 Kommentare
  1. Günter Heini sagte:

    Liebe Frau Birkner,

    ich stimme zu. Vieles ist im Umbruch und wir müssen uns immer wieder anpassen.

    Was mich positiv stimmt ist folgendes: Am Ende kommt es in vielen Fällen auf den direkten Kontakt an. Ein Telefonat, vielleicht gar ein Meeting oder Treffen. Denn es sind Menschen, die Geschäfte miteinander machen und nicht Roboter.

    Wer er also schafft sich authentisch und ehrlich zu präsentieren wird immer Kunden finden. Ich war 20 Jahre im internationalen Vertrieb und Marketing (als Dipl. Ing. Maschinenbau) tätig. Natürlich hat sich da auch vieles verändert, doch am Ende braucht es Verkäufer und Einkäufer und andere Menschen, die Geschäfte miteinander machen.

    Aber klar, der Bereich DIY nimmt an manchen Stellen den Dienstleistern im Internet Geschäft weg.

    Antworten
    • Monika Birkner sagte:

      Lieber Herr Heini,

      ja, der Faktor Mensch wird auch in Zukunft eine wichtige Rolle spielen. Und auch im B2B ist das der Fall.

      Doch je mehr ich mich mit der Situation meiner Kunden befasse und mir klar mache, welche verschiedenen Optionen sie zur Verfügung haben, umso besser bin ich auf das Gespräch vorbereitet und kann die Vorzüge des eigenen Angebots ins rechte Licht rücken.

      Viel Erfolg weiterhin!

      Herzliche Grüße
      Monika Birkner

      Antworten
  2. Heidi Reinhardt sagte:

    Liebe Frau Birkner!
    Ein interessanter Artikel und doch frage ich mich: War es nicht schon immer so? Mussten wir Unternehmer nicht schon immer darauf aus sein, neue Wege zum Kunden zu finden? Wann gab es das schon, dass ein potenzieller Kunde sofort HURRA! zu einem Angebot geschrien hat? Mit dem Phänomen „keine Zeit“, „kein Geld“ und das allgemein bekannte „kein Bedarf“ mussten Unternehmer und Solopreneure sich doch schon immer befassen. Ist es nicht von je her schon so, dass jeder Selbstständige sich immer und ständig Änderungen am Markt und dem Umfeld anpassen mussten und auch in Zukunft müssen? Und trotzdem finde ich es gut, dass Sie ein Thema ansprechen, wovon sehr viele Unternehmer weit, weit weg sind und weiterhin ausgetretene Pfade betreten nach dem Motto: never change a running system. Allerdings, sind solche Unternehmer keine wirklichen Unternehmer, oder?
    Alles Gute!
    Heidi Reinhardt

    Antworten
    • Monika Birkner sagte:

      Liebe Frau Reinhardt,

      ja, es war schon immer so. „Keine Zeit“, „kein Geld“ und „kein Bedarf“ waren typische Gründe, warum potenzielle Kunden auch in der Vergangenheit schon nicht gekauft haben.

      Worauf ich in dem Artikel hinaus will: Durch die unzähligen zusätzlichen Optionen, die jeder von uns heute hat, hat diese Problematik einen neuen Level erreicht.

      Es gibt zahlreiche Experimente, die belegen, dass Leute gar nicht kaufen, wenn sie zu viele Optionen haben. An bekanntesten ist wohl das Marmeladenexperiment von Sheena Iyengar und Mark Lepper. In einem Supermarkt wurden einmal 24 Marmeladensorten ausgestellt, ein anderes Mal nur 6. Die vielen Sorten erweckten zwar Interesse. Doch 10 x mehr Kunden kauften, wenn es nur 6 Sorten zur Auswahl gab.
      https://faculty.washington.edu/jdb/345/345%20Articles/Iyengar%20%26%20Lepper%20(2000).pdf

      Die vielen Optionen, die Kunden heute haben, können dazu führen, überhaupt keine Entscheidung zu treffen. Und sie können dazu führen, sich für ein anderes Angebot zu entscheiden, das aus einer ganz anderen Kategorie kommen kann.

      Als Anbieter bedeutet das, dass es nicht reicht, die Vorzüge des eigenen Angebots herauszustellen und gegen unmittelbare Wettbewerber zu vergleichen. Sondern dass wir uns als Anbieter der neuen Entscheidungssituationen unserer Kunden bewusst sein müssen und unsere Argumentation und unser gesamtes Marketing darauf abstellen müssen.

      „Never change a running system“ kann unter diesen Umständen eine recht riskante Entscheidung sein:-):

      Herzlichen Dank für Ihre interessanten Ausführungen und herzliche Grüße
      Monika Birkner

      Antworten
    • Monika Birkner sagte:

      Liebe Birgit Jourdan,

      genau, es ist immer eine Sache der Perspektive. Ich sehe sehr spannende Zeiten am Horizont. Eigentlich befinden wir uns ja schon mittendrin. Und ich denke, es wird noch spannender werden:-)

      Herzliche Grüße
      Monika Birkner

      Antworten
  3. Manuel Schmöllerl sagte:

    Liebe Frau Birkner,

    danke für den Artikel, dem ich mit großem Respekt zustimmen kann.
    Alle Branchen sind momentan im Wandel.

    Ich denke es ist und wird niemand davon ausgenommen sein.
    Auch ich als Webdesigner und Online-Marketing-Manager muss meinen für mich passenden, „neuen“ Weg finden.
    Und ich glaube auch, dass ich am richtigen Weg bin …

    Alles Gute und Beste Grüße
    Manuel Schmöllerl

    Antworten
    • Monika Birkner sagte:

      Lieber Herr Schmöllerl,

      danke schön für da Feedback. Ja, ich denke, gerade auch für Webdesigner und Online-Marketing-Manager spielt der Wandel eine wichtige Rolle. Viel Erfolg auf dem neuen Weg!

      Herzliche Grüße
      Monika Birkner

      Antworten

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