„Aber dann mache ich meine Klienten ja von mir abhängig“ – meine Kundin klang verunsichert, als wir über  langfristige Kundenbeziehungen miteinander sprachen.

Ich war darauf vorbereitet.

Es war nicht das erste Mal, dass jemand mit diesem Einwand kam.

Von Kunden, die als Coaches oder in ähnlichen Berufen arbeiten, höre ich ihn regelmäßig.

Was in Coaching-Ausbildungen eingetrichtert wird

In vielen Coaching-Ausbildungen wird den Teilnehmern eingetrichtert, dass ihre Klienten nicht „abhängig“ von ihnen werden dürften.

Daraus ziehen dann viele den Schluss, langfristige Kundenbeziehungen zu meiden wie der Teufel das Weihwasser.

Das wiederum bedeutet, dass sie sich ihr Business unnötig schwer machen und Verkaufsfähigkeit ein Fremdwort bleibt. Denn ein Erwerber ist an langfristigen Kundenbeziehungen interessiert. Fehlen diese, so fehlt damit eine wichtige Grundlage für einen Verkauf.

Zurück zu meiner Klientin.

…ist vielfach praxisfremd

Schritt für Schritt gingen wir daran, ihre Gedankenkonstruktion zu untersuchen.

„Wer sind Ihre Klienten und was wollen Sie für diese erreichen?“ fragte ich.

„Es sind Selbstständige, die lernen sollen, gegenüber ihren Kunden selbstbewusster aufzutreten und ihre eigenen Interessen durchzusetzen, statt zu allem „Ja und Amen“ zu sagen“ war die Antwort.

„Was kann ein Kurzzeitcoaching dafür bewirken?“ wollte ich wissen.

„Es kann Grundlagen vermitteln, Impulse geben, Werkzeuge  zur Verfügung stellen, das Selbstbewusstsein stärken“ meinte meine Klientin.

„Wie lange hält das vor? Was ist, wenn bei der Umsetzung Probleme auftauchen? Was ist, wenn jemand sich auf ein aktuelles Verkaufsgespräch mit einem interessanten Kunden vorbereiten will und Lampenfieber hat? Was ist, wenn er einen Konflikt mit bestehenden Kunden lösen möchte und nicht weiß, wie er es anpacken soll?“

Kurzzeitcoachings können Klienten im schlimmsten Fall schaden

Mehr und mehr wurde meiner Klientin deutlich, dass ein Kurzzeitcoaching nicht unbedingt das Beste für ihre Klienten ist.  Mehr noch: Im schlimmsten Fall könnten ihre Klienten das Coaching als hinausgeworfenes Geld betrachteten, weil sie in der Praxis nicht wirklich weiter kamen. Denn:

  • Veränderungen, welcher Art auch immer, brauchen Zeit.
  • Theoretisches Wissen und Impulse reichen nicht, um eine erfolgreiche Umsetzung zu gewährleisten.
  • Erst während der Umsetzung erkennt der Klient, wo die „Haken und Ösen“ liegen.
  • Jede Situation, mit der der Klient im Alltag konfrontiert ist, ist anders. Selbst wenn er die besten Werkzeuge erhalten hat, braucht es eine Weile, bis er geschickt damit umgehen und sie für alle möglichen Situationen anwenden kann.
  • Viele Veränderungen erfordern ein neues Mindset, eine andere Art und Weise, die Dinge zu betrachten. Dazu braucht es Anstöße von außen und oftmals wiederholt. Denn wenn jemand jahrelang anders gedacht und gehandelt hat, hat sich das in seinem Gehirn eingegraben.

Langzeitbeziehungen können für alle dienlich sein

Meine Kundin erkannte, dass eine langfristige Zusammenarbeit für alle dienlich sein kann:

  • für ihre Kunden: denn diese erhalten so lange Unterstützung, bis das neue Verhalten in Fleisch und Blut übergegangen ist
  • für sie selbst: denn so kann sie ihr gesamtes Wissen und ihren Schatz an Erfahrungen und Methoden viel besser nutzen, als wenn sie immer nur Grundlagen vermittelt
  • für ihr Business: denn sie braucht nicht ständig neue Kunden zu suchen, sondern hat über einen längeren Zeitraum kalkulierbare Einnahmen und mehr Chance auf Weiterempfehlung, da ihre Klienten gute Ergebnisse erzielen
  • für einen potenziellen Erwerber: denn längerfristige Kundenbeziehungen erhöhen die Chance, dass das Business auch ohne den früheren Inhaber Gewinne erwirtschaften kann, wenngleich noch andere Faktoren hinzukommen müssen.

Und wenn der Klient „abhängig“ wird?

Der Gedanke an diese Möglichkeit hat durchaus seine Berechtigung. Und es ist auch wichtig, sich dieses Risikos bewusst zu sein.

Niemandem wäre gedient, wenn ein Klient sich unfähig zu Entscheidungen fühlte, ohne zuvor mit seinem Coach gesprochen zu haben.

Doch es macht keinen Sinn, das Kind mit dem Bade auszuschütten.

„Abhängigkeit“ entsteht nicht automatisch durch die Dauer der Kundenbeziehung, sondern hängt ab von der konkreten Ausgestaltung.

Ich selbst wie auch viele meiner Kollegen legen höchsten Wert darauf, dass ihre Kunden ihren eigenen Weg finden und gehen. Unsere gesamte Arbeit ist darauf ausgerichtet.

Wenn ich beispielsweise am Signature System mit einem Klienten arbeite, dann beruht dieses gerade auf der Einzigartigkeit des Betreffenden. Und das gilt für alle weiteren Etappen des Freedom Business Transformationsprozesses.

Wenn der Fokus mehr auf der Angst vor Abhängigkeit liegt und weniger auf den Ergebnissen, die der Kunde erreichen soll und kann, dann stimmen die Proportionen nicht mehr.

Ob Sie Coaching anbieten oder andere Leistungen: Sie wollen etwas damit bewirken. Risiken gibt es überall. Ein Arzt kann einen Kunstfehler machen. Ein Taxifahrer kann eine rote Ampel übersehen. Ein Steuerberater kann ein neues Gerichtsurteil verpasst haben. Niemand käme auf die Idee, aus Angst vor diesen Risiken nicht seine Dienste zur Verfügung  zu stellen.

Sondern es geht darum, sich bestehender Risiken bewusst zu sein, dafür Absicherungen zu treffen und ansonsten sein Bestes zu geben.

Drei weitere Gründe, warum eine langfristige Zusammenarbeit gut sein kann für die Kunden

Speziell in Coaching-, aber auch in anderen Kundenbeziehungen kann der Veränderungsprozess eine langfristige Zusammenarbeit erfordern. Darüber hinaus gibt es eine Reihe weiterer Situationen, zum Beispiel diese drei:

  1. Umfassende Leistung: Wenn Sie – wie ich es mit meinem Freedom Business Transformationsprozess tue – ein GESAMTKONZEPT vermitteln, braucht das seine Zeit. Dient das dem Kunden?  Und ob. Webinar-Hopping, wie es viele betreiben, ist kein Weg, um ein solides, verkaufsfähiges Business aufzubauen. Denn jeder Webinar-Anbieter hat andere Konzepte. Im schlimmsten Fall widersprechen sich diese und führen letztlich zu Konfusion und Zick-Zack-Kurs, statt konsequent einem Weg zu folgen.Hinzu kommt, dass selbst im besten Webinar nicht alles angesprochen werden kann, was für die erfolgreiche Umsetzung nötig ist.
  1. Den Kunden bei Folgeschritten unterstützen: JEDES GELÖST PROBLEM SCHAFFT EIN NEUES PROBLEM,  bei dem der Kunde womöglich Ihre Unterstützung gebrauchen kann.  Wenn ich mit einem Klienten erfolgreich an seiner Positionierung und seinem Marketing arbeite, entsteht über kurz oder lang das neue Problem, zu viele Kunden zu haben. Das ist beileibe kein „Luxusproblem“, sondern hier geht es darum, ob ein echter Wachstumssprung möglich wird oder nicht. Dafür ist ein anderes Mindset und sind andere Strategien nötig als in der Phase zuvor. Es ist sehr schwer, sich das allein anzueignen.
  1. Schnelle Hilfe aufgrund Wissensbasis: Oftmals entsteht erst in der langfristigen Zusammenarbeit die WISSENSBASIS für gute und schnelle Ergebnisse. Gestern rief ich meinen EDV-Berater wegen eines PC-Problems an. Da wir schon viele Jahre zusammen arbeiten, kennt er meinen PC in- und auswendig und im Nu war das Problem gelöst. Ein neuer Berater hätte sich erst einmal einarbeiten müssen. Ähnlich ist es, wenn Sie an einen Arzt, den Steuerberater, den Webmaster und andere Dienstleister denken.

Die Erkenntnisse meiner Klientin

Das Gespräch mit der Klientin war sehr intensiv. Im Endeffekt zog sie daraus folgende Quintessenz:

  • Langfristige Zusammenarbeit bietet hohe Chancen für eine Win-Win-Situation.
  • Das Risiko einer negativen „Abhängigkeit“ hängt nicht von der Dauer der Beziehung ab, sondern von der inneren Haltung und von der konkreten Ausgestaltung.
  • Statt alle Energie auf die Angst vor  „Abhängigkeit“ zu richten, macht es mehr Sinn, sich auf gute und nachhaltige Ergebnisse für die Kunden zu fokussieren und solche Rahmenbedingungen zu schaffen, die beiden Seiten Entscheidungen in Freiheit ermöglichen.

Was meinen Sie dazu? Kennen Sie die Sorge vor einer Abhängigkeit Ihrer Kunden/Klienten? Wie gehen Sie damit um?  Aus welchen Gründen könnten Ihre Kunden von langfristiger Zusammenarbeit profitieren?

Langfristige Kundenbeziehungen dienen den Kunden oft mehr als Kurzzeitbeziehungen Klick um zu Tweeten Plädoyer für langfristige Kundenbeziehungen Klick um zu Tweeten Provokation für Coaches u. ä. Professionen: Schicken Sie Ihre Klienten nicht zu früh weg. Klick um zu Tweeten

Bildnachweis:

Beitragsbild: Pixabay

Danke fürs Teilen:-)
Monika Birkner
 

Monika Birkner unterstützt erfahrene Solopreneure, ein verkaufsfähiges Business zu schaffen und dadurch bereits kurzfristig erfolgreicher zu werden. Sie verbindet ganzheitliche Strategie mit den Systemen zur Umsetzung. In ihrem Blog und ihren Podcasts zeigt sie neue Perspektiven auf, wie Solopreneure anders an ihr gesamtes Business und alle Einzelthemen herangehen können. Für ihre Kunden bietet sie 1:1-Coaching, Membership-Programme und Online-Kurse. Mehr auf der Seite: https://MonikaBirknerFreedomBusiness.de

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Katharina Lewald - 11. März 2015

Hallo Monika, dein Artikel spricht sich grundsätzlich für eine langfristige, aber qualitativ extrem hochwertige Zusammenarbeit mit Kunden aus, und dem kann ich nur beipflichten. Es gibt inzwischen so viele Coaches, Trainer und Berater, die „den schnellen Fortschritt“ versprechen (egal ob im Bereich Marketing, beim Abnehmen, beim Glücklichwerden etc. pp.), und ich persönlich halte davon gar nichts. Wirklich tiefgreifende Veränderungsprozesse und Lernprozesse brauchen nun einmal ihre Zeit. Viele Grüße, Katharina

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    Monika Birkner - 11. März 2015

    Hallo Katharina, das ist genau auch meine Erfahrung. Nur ein paar Impulse oder eine Kick-off-Motivationsveranstaltung reichen nicht aus.

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Inge Westermann - Institut glauben und leben - 3. März 2015

Liebe Monika Bittner,

danke für die ermutigenden Gedanken.

Inge Westermann, Christliches Coaching und Therapie

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Michaela Thiede - 1. März 2015

Liebe Frau Birkner,

mit diesem Artikel sollten Sie allen, die bisher noch Angst vor einer Abhängigkeit Ihrer Klienten hatten, Ihre Sorgen genommen haben.

Ein guter Coach wird sicher merken, wenn der Klient nicht in der Lage ist, eigene Entscheidungen zu treffen, sondern wegen Allem und Jeden nachfragt.
An diesem Punkt ist man als Coach dann gefragt, Grenzen zu setzen.

Das Ziel sollte ja immer sein, jemandem auf seinem persönlichen Weg zu unterstützen, zu begleiten und ihn frei und unabhängig zu machen.

Sich bewusst zu werden, dass das in einer längerfristigen Beziehung sogar besser funktionieren kann, ist sehr wichtig!

Danke für die tolle Zusammenfassung!

Herzliche Grüße
Michaela Thiede

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    Monika Birkner - 1. März 2015

    Liebe Frau Thiede,

    danke schön für Ihr Feedback. Mir war dieser Artikel sehr wichtig, weil ich mit Klienten schon so häufig über dieses Thema diskutiert habe und weiß, wie viele sich das Leben damit schwer machen.

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Bianka Maria Seidl - 28. Februar 2015

Liebe Monika, die oben beschriebenen Bedenken deiner Kundin kennen ich auch aus meiner Anfangszeit. Ich habe deshalb die Coachingeinheiten begrenzt und dann musste erstmal die Praxis her d.h. die Umsetzung des Erkannten und Gelernten. Zu einem späteren Zeitpunkt war eine weitere Begleitung wieder möglich. Damit habe ich sehr gute Erfahrungen gemacht und langjährige Kundenbeziehungen aufgebaut. Mittlerweile begleite ich meine Kunden mit einem Gesamtkonzept von der Wurzel bis zur Krone, damit sie ihren einzigartigen Beitrag für diese Welt erbringen können.

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    Monika Birkner - 28. Februar 2015

    Liebe Bianka, das Bild „Gesamtkonzept von der Wurzel bis zur Krone“ finde ich sehr ansprechend. Letztlich erfolgt Veränderung auf vielen Ebenen und in einzelnen Phasen. Mit einem Gesamtkonzept lässt sich sehr vieles davon abdecken und der Kunde muss sich nicht eine Vielzahl an Unterstützungsmöglichkeiten suchen.

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