Mehrere Kundengruppen: Vor- und Nachteile von 4 Modellen

„Du musst dich spitz positionieren. Musst dich auf eine einzige Zielgruppe festlegen.“ –  Magst du so etwas auch nicht mehr hören?

Dann habe ich eine gute Nachricht für dich:  Du darfst durchaus mehrere Kundengruppen haben. 

Aber: Es kommt auf die Gesamt-Strategie an.

Die entscheidende Frage ist nicht, wie viele Zielgruppen du ansprichst. Die entscheidende Frage ist, wie du dein Geschäfts-Konzept als Ganzes gestaltest. 

Die entscheidende Frage ist nicht, wie viele Zielgruppen du ansprichst. Die entscheidende Frage ist, wie du dein Geschäfts-Konzept als Ganzes gestaltest.

I. Mythos Wunschkunde: Vor- und Nachteile einer einzigen Kundengruppe

Sich nur auf eine einzige Kundengruppe zu beschränken, hat den Vorteil, dass du  deine Kräfte konzentrieren kannst.

Allerdings bedeutet es auch, dass du große Teile deine Markt-Potenzials unerschlossen lässt.

Denn dein Markt ist nicht homogen. Und das ist es, was oft vernachlässigt wird, wenn man versucht, den einen und einzigen Wunschkunden zu definieren.

Hinzu kommt, dass vielseitige Solopreneure & Multipreneure sich von Haus aus schwer tun, ihre Vielfalt zu beschneiden.

Es ist auch nicht unbedingt nötig. Wenn du es geschickt anfängst, kannst du auch mit mehreren Kundengruppen erfolgreich sein.

II. Drei wichtige Kriterien, um zu entscheiden, wie viele Kundengruppen es sein dürfen

Die Frage, wie viele Kundengruppen es sein dürfen und wann es zu viele sind, lässt sich nicht am grünen Tisch der Theorie entscheiden.

Sondern es kommt ganz maßgeblich darauf an, wie du dein Business gestaltest.

Drei wichtige Kriterien für die Anzahl der Kundengruppen sind:

• deine Angebots-Struktur
• das Marketing, das nötig wäre für die einzelnen Kundengruppen
• dein Limit hinsichtlich Komplexität in deinem Business.

Drei wichtige Faktoren für die Anzahl deiner Kundengruppen

1.Deine Angebots-Struktur

Sie kann es erleichtern, mit mehreren Kunden-Gruppen zu arbeiten, oder es erschweren.

2.Das erforderliche Marketing

Die Anzahl der verschiedenen Kanäle und Maßnahmen kann ein limitierender Faktor sein.

3. Dein Verhältnis zu Komplexität

Wenn dich zu viel Komplexität überfordert, arbeite nicht mit zu vielen Kundengruppen.

Ich will kurz auf die beiden letztgenannten Faktoren eingehen.

Danach dann stelle ich dir mehrere Möglichkeiten vor, wie du mit geschickter Angebots-Politik mehrere Zielgruppen bedienen kannst.

III. Marketing als limitierender Faktor

Angenommen, du hast im Moment mehrere Kundengruppen. Oder du spielst mit dem Gedanken an mehrere Kundengruppen.

Wie würde das Marketing für diese Kundengruppen aussehen?

• Welcher Marketing-Kanal käme für welche Kundengruppe in Frage?
• Wie aktiv bist du bereits auf diesem Kanal? Wie leicht - oder auch nicht so leicht - fällt es dir, auf diesen Kanälen aktiv zu sein?
• Wie würde dein gesamter Marketing- und Verkaufsprozess pro Kundengruppe aussehen, zum Beispiel dein Lead Magnet, dein E-Mail-Marketing & mehr?
• Falls mehrere deiner Kundengruppen auf einem einzigen Kanal ansprechbar sind: Welche Gruppe würdest du in deinen Posts  ansprechen? Schwerpunktmäßig eine einzige? Ständig wechselnd? Wie würde das auf dein Netzwerk wirken?
• Wie viel Zeitaufwand würde das alles für dich bedeuten? Wie leicht fällt es dir, diesen Zeitaufwand zu erbringen?

Das sind beispielhaft einige der Fragen, die du dir stellen solltest im Hinblick auf dein Marketing.

IV. Komplexität als limitierender Faktor

Je mehr unterschiedliche Kundengruppen, Angebote und Marketingaktivitäten du hast, desto mehr steigt die Komplexität in deinem Business. 

Daher solltest du dich auch fragen, wie viel Komplexität du bewältigen kannst.

• Wie viele Projekte gleichzeitig kannst du stressfrei bewältigen? Das ist zum einen eine Frage der Zeit. Aber auch eine mentale Frage.
• Wie viele unterschiedliche Projekte gleichzeitig kannst du bewältigen? Es ist nicht immer nur die Zahl maßgeblich, sondern auch die Art der Projekte. Denn du musst dich jedes Mal in eine neue Materie vertiefen?
• Wie gut organisiert bist du, um mehrere unterschiedliche Projekte gleichzeitig zu bewältigen? Hast du eine klare Wochenstruktur und hältst sie ein? Hast du ein gut funktionierendes System für deine Informationsverarbeitung, deine Notizen, deine Materialien etc.?

Das sind beispielhaft einige der Fragen, die du dir stellen solltest im Hinblick auf deinen Umgang mit Komplexität.

Sowohl das erforderliche Marketing, wenn du mehrere Kundengruppen bedienst, als auch die Komplexität, die dadurch entsteht, sind wichtige Faktoren für deine Entscheidung. Sei realistisch, was du bewältigen kannst.

V. Angebots-Struktur: 4 Möglichkeiten

Wie viele Kundengruppen sinnvoll sind für dich, hat viel damit zu tun, wie du deine Angebote strukturierst. Ich stelle dir 4 Möglichkeiten vor.

Eine davon würde ich in aller Regel nicht empfehlen.

Die anderen drei können im Prinzip funktionieren, wenn das Gesamt-Konzept deines Business darauf abgestimmt ist und die limitierenden Faktoren des Marketings und der Komplexität (s. dazu unten) nicht im Wege stehen.

• Modell 1: Für jeden Kunden individuelle Leistungen
• Modell 2: Dein Signature Angebot individuell angepasst für die einzelnen Kundengruppen bzw. Kunden
• Modell 3: Dein Signature Angebot in anderen Formaten, so dass du damit andere Kundengruppen ansprichst
• Modell 4: Mehrere Kundengruppen, die aufeinander aufbauen

VI. Modell #1: Individuelle Leistungen für jeden Kunden

Gerade bei vielseitigen Solopreneuren kann es passieren, dass eine Kundengruppe aus einem einzigen Kunden besteht. Und dass für diesen Kunden komplett individuelle Leistungen erstellt werden.

Es passiert besonders dann, wenn du deine Kunden durch Empfehlungen gewinnst oder in mehr oder weniger zufällig entstehenden Kooperations-Zusammenhängen arbeitest ("Lass uns doch mal was zusammen machen").

Die Nachteile:

• immer wieder neue Lernkurve
• hoher Arbeitsaufwand, oftmals nur zu einem Teil vergütet
• Arbeitsergebnisse kaum wieder zu verwenden
• kein klares Image im Markt, wenn du mal dies, mal jenes machst

Auf diese Weise zu arbeiten, kann Sinn machen während einer Phase des Experimentierens. Als Dauer-Lösung riskierst du, mit deinem Business nicht auf einen grünen Zweig zu kommen und schlimmstenfalls sogar im Burn-out zu landen.

Für jeden Kunden komplett individuelle Leistungen zu erbringen, erhöht das Risiko, mit deinem Business nicht auf einen grünen Zweig zu kommen und persönlich in den Burn-out zu geraten. Meine Empfehlung: Gestalte dein Geschäftsmodell so, dass du nicht ausschließlich auf diese Variante angewiesen bist.

VII. Modell #2: Dein Signature Angebot individuell angepasst für einzelne Kundengruppen und Kunden

Wenn du Dienstleistungen anbietest, solltest du ein Signature Angebot haben in Form von Premium-Leistungspaketen. Diese können eigenständig bestehen bleiben und auch die Vorstufe sein für Online-Kurse, Memberships etc. und so ein skalierbares Business in Etappen ermöglichen.

"Aber ich will meine Kunden nicht nach Schema F behandeln" magst du einwenden.

Brauchst du auch nicht. 

Denn deine Premium-Leistungspakete lassen genügend Spielraum, sie im Einzelfall zu individualisieren.

Du nutzt dabei ein Vorgehen, das in vielen Branchen verbreitet ist:

• Maßkonfektion: Ein individuelles Kleidungsstück auf Basis eines Schnitt-Modells
• Fertighaus: Ein individuelles Haus auf Basis eines Musterhauses
• Website- oder Social Media Template: Ein individuelles Design auf Basis eines vorgefertigten Templates

Wenn du so arbeitest, bekommen deine Kunden das Beste aus beiden Welten: Die Qualität eines erprobten Vorgehens und das individuelle Erlebnis.

Und du selbst hast viel weniger Aufwand als bei total individuellem Vorgehen.

VIII. Beispiele

Wie das für ganze Kundengruppen aussehen kann, zeigen diese Beispiele:

• Die E-Myth-Buchreihe von Michael E. Gerber:  Bücher für alle möglichen Berufsgruppen, von Architekt bis Zahnarzt. Alle folgen demselben Schema.
• Gleiches gilt für die Youtility-Buchreihe von Jay Baer. 
• Und auch viele Software-Produkte entsprechen diesem Muster: Sie bieten Versionen für Einzelpersonen, Teams, Unternehmen, alle basierend auf dem Kernprodukt und dann mit weiteren Features für die höherpreisigen Angebote.
• Michael Hyatt bietet für ein und dasselbe Buch, nämlich „Living Forward“ unterschiedliche Bonus-Pakete an, ein Bonus-Paket für Einzelpersonen und ein Leadership-Package mit weiteren Bonus-Materialien.

IX.  Dein Signature Angebot: Was ist das?

Bevor ich zu den weiteren Möglichkeiten für deine Angebots-Struktur komme, erst einmal zu der Frage, die dich möglicherweise bewegt: Was ist ein Signature Angebot? Damit meine ich Folgendes:

Dass du einen Kern-Prozess hast (ich nenne ihn Signature System), um deine Kunden zum gewünschten Ergebnis zu führen. Diesen Prozess hast du dir einmal erarbeitet und kannst ihn dann, wie oben erläutert, beliebig individuell anpassen, statt für jeden Kunden das Rad neu zu erfinden.

Wenn du eine Dienstleistung erbringst, wäre der erste Schritt, diese in ein Premium-Leistungspaket umzuwandeln.

Ich biete Unterstützung, das in machbaren Schritten zu tun und dafür erste neue Kunden zu gewinnen. 

X. Modell #3: Dein Signature Angebot in anderen Formaten

In den obigen Beispielen ging es darum, dein Signature Angebot so zu lassen, wie es ist, und es dann auf verschiedene Kundengruppen oder Einzelkunden anzupassen.

Eine andere Möglichkeit ist, dein Signature Angebot in andere Formate umzuwandeln. 

David Allen zeigt, wie aus seinem Getting Things Done-System ganz verschiedenartige Produkt-Formate entstehen können, zum Beispiel Training & Coaching für Einzelpersonen und Organisationen, Materialien im Shop, eine Membership und sogar ein Lizenzprogramm, mit dem man Certified Partner werden kann.

Wenn du dich für die Blue Ocean Strategie von Chan Kim und Renée Mauborgne interessierst, kannst du zum Beispiel das Buch lesen, den Online-Kurs buchen, dich beim Blue Ocean Studio anmelden oder für die Blue Ocean Leadership.

Du sprichst damit verschiedene Kundengruppen an. Doch sie haben alle eines gemeinsam: Sie sind an deinem Signature System interessiert. 

XI. Modell #4: Kundengruppen, die aufeinander aufbauen

Eine weitere Möglichkeit, mehrere Kundengruppen zu bedienen, sind Kundengruppen, die aufeinander aufbauen. Das Muster ist:

• Anfänger
• Fortgeschrittene
• Masters / Trainer.

Beispiele dafür gibt es zuhauf in allen möglichen Bereichen, ob im Business-Kontext oder im persönlichen Kontext. 

Es bedeutet letztlich, Kunden längerfristig bei ihrer persönlichen Entwicklung zu begleiten.

Die Angebote können so aufeinander aufbauen, dass erst die Anfänger-Stufe absolviert sein muss.

Oder so, dass du für verschiedene Stufen der Kundenreise verschiedene Angebote hast und die Kunden da einsteigen können, wo sie gerade sind.

Ein Beispiel dafür ist Amy Porterfield. Bei ihr geht es darum, wie Online-Marketing leicht wird. Sie spricht auf ihrer Startseite drei Zielgruppen an:

• diejenigen, die ihre E-Mail-Liste aufbauen wollen
• diejenigen, die ein Produkt entwickeln wollen (zum Beispiel einen Online-Kurs)
• diejenigen, die ihre Aktivitäten streamlinen und produktiver arbeiten wollen.