„Sie müssen sich auf eine Zielgruppe festlegen.“ –  Mögen Sie das nicht mehr hören?

Gelingt es Ihnen nicht, Ihren so genannten Wunschkunden in ein enges Schema zu pressen?

Sind Sie selbst und Ihr Markt vielschichtiger als die gängigen Ratgeber?  – Dann lesen Sie diesen Blogpost.

I. Mythos Wunschkunde: Vor- und Nachteile einer einzigen Kundengruppe

Sich nur auf eine einzige Kundengruppe zu beschränken, hat den Vorteil, dass Sie Ihre Kräfte konzentrieren können, ob es um Ihre Leistungsangebote oder Ihr Marketing oder das, was dazu im Back-Office erforderlich ist.

Allerdings bedeutet es auch, dass Sie große Teile Ihres Markt-Potenzials unerschlossen lassen.

Denn Ihr Markt ist nicht homogen.Und das ist es, was oft vernachlässigt wird, wenn man versucht, den einen und einzigen Wunschkunden zu definieren.

II. Der Markt ist nicht homogen – auch Ihrer nicht

Wenn Sie genau hinschauen, setzt sich Ihr Markt aus vielen einzelnen Segmenten zusammen.

Diese sprechen Sie mit einem Einheits-Angebot nicht unbedingt an.

Tatsächlich ist es schon heute so, dass viele Unternehmen und auch viele Solopreneure mehrere Zielgruppen haben.

Viele der Software-Tools, die Sie nutzen, richten sich vermutlich an verschiedene Anwendergruppen oder auch Leistungen sehr erfolgreicher Anbieter.

Beispiel # 1: CoSchedule

CoSchedule ist ein Marketing-Tool (hier habe ich schon einmal darüber geschrieben), das darauf abzielt, möglichst viele Marketing-Aktivitäten, von der Planung bis zur Auswertung, in einem einzigen Toolset zusammenzufassen. Dieses Tool richtet sich an vier verschiedene Zielgruppen:

  • Blogger und Solopreneure
  • kleine Unternehmen
  • professionelle Marketing-Teams
  • Agenturen

Beispiel # 2: Michael Hyatt

Michael Hyatt bezeichnet sich als Virtual Mentor. Er spricht vier Segmente an:

  • Menschen, die an persönlicher Weiterentwicklung interessiert sind
  • Menschen, die produktiver werden wollen
  • Menschen, die ihr Team entwickeln wollen
  • Menschen, die einflussreicher sein wollen. Das kann sowohl Blogging umfassen wie auch Buchveröffentlichungen und noch einiges mehr.

Beispiel # 3: Amy Porterfield

Bei Amy Porterfield geht es darum, wie Online-Marketing leicht wird. Sie spricht auf ihrer Startseite drei Zielgruppen an:

  • diejenigen, die ihre E-Mail-Liste aufbauen wollen
  • diejenigen, die ein Produkt entwickeln wollen (zum Beispiel einen Online-Kurs)
  • diejenigen, die ihre Produkte (wie zum Beispiel Online-Kurse) besser verkaufen wollen

Sind es immer ganz unterschiedliche Zielgruppen?

a) Es kann sein, dass die Zielgruppen ganz unterschiedlich sind.

Ein einzelner Blogger hat andere Bedürfnisse als ein Marketing-Team in einem größeren Unternehmen oder als eine Agentur.

Und je nach Größe kann es auch innerhalb dieser Gruppen noch weitere Unterteilungen geben.

b) Es kann auch sein, dass es im Prinzip dieselbe Zielgruppe ist, aber in unterschiedlichen Phasen.

Das Beispiel von Amy Porterfield zeigt das recht schön. Wer mit Online-Kursen erfolgreich sein will, braucht alles: Einen Liste, einen Kurs (oder mehrere) und Wege, wie er den Kurs verkauft.

c) Oder es kann ein Mix sein wie bei Michael Hyatt. Ein Blogger kann den Wunsch haben, produktiver zu sein, sich persönlich weiter zu entwickeln und auch, ein Buch zu veröffentlichen.

Es gibt keine zwingende Notwendigkeit, sich auf eine Kundengruppe zu beschränken.  Schon heute ist es gang und gäbe, dass sehr erfolgreiche Unternehmer mehrere Kundengruppen haben. Wesentlich entscheidender ist, wie Sie Ihr Geschäftsmodell gestalten.

III. Drei Wege, mehrere Kundengruppen zu bedienen – mit mehr oder weniger Komplexität für Ihr Business

Wenn Sie mehrere Kundengruppen haben, stehen Ihnen prinziell drei Wege offen, um diese zu bedienen.

Allerdings ist die damit verbundene Komplexität durchaus unterschiedlich.

Gerade für uns Solopreneure spielt die Komplexität jedoch eine wichtige Rolle. Denn wir haben nicht unbegrenzt Ressourcen zur Verfügung.

Daher ist es wichtig, sich darüber bewusst zu sein und zu schauen, wie möglichst wenig unnötige Komplexität aufgebaut wird. Die drei Wege sind:

a) für jede Kundengruppe ein extra Angebot

b) Basis-Produkt mit Abwandlungen für einzelne Kundengruppen

c) einheitliches Produkt, aber unterschiedliches Marketing.

#1: Für jede Kundengruppe ein extra Angebot

Wenn Sie für jede Kundengruppe – vielleicht sogar für jeden Kunden – ein extra Angebot haben, können Sie argumentieren, dass Ihre Leistung sehr individuell oder maßgeschneidert ist.

Doch damit ist auch viel Komplexität verbunden.

Sie brauchen verschiedene Produkte.

Die Marketingwege, – Materialien und -Botschaften sind unterschiedlich.

Sie müssen sich vielleicht auch sehr viel mehr weiterbilden, als es sonst nötig wäre.

Als Web-Programmierer entwickeln Sie beispielsweise Lösungen, die Sie nur selten oder gar nur für einen einzigen Kunden einsetzen, und sind gezwungen, sich auch auf „exotischen“ Gebieten auf dem Laufenden zu halten.

Das Gleiche kann gelten für Anwälte, Steuerberater, Social Media Berater und alle, deren Fachwissen sich ständig ändert.

Von daher, gilt es sehr sorgfältig zu überlegen, ob Sie diesen Weg wirklich gehen wollen.

#2: Basis-Produkt mit Abwandlungen für einzelne Kundengruppen

Wenn Sie ein Basis-Produkt haben und dieses für unterschiedliche Kundengruppen abwandeln, kann Ihnen das viel Arbeit und unnötige Komplexität ersparen.

Ein Beispiel dafür ist die E-Myth-Buchreihe von Michael E. Gerber. 

Wenn Sie die einzelnen Titel durchscrollen, sehen Sie, dass es Bücher für alle möglichen Berufsgruppen gibt, von Architekt bis Zahnarzt. Alle folgen demselben Schema.

Gleiches gilt für die Youtility-Buchreihe von Jay Baer. 

Lesen Sie hier, wie ein Signature System bei dieser Art von Arbeitsweise hilft. 

Die Produktabwandlungen müssen nicht immer gleichartige Produkte sein.

David Allen zeigt, wie aus seinem Getting Things Done-System ganz verschiedenartige Produkte entstehen können, vom Audio-Produkt bis zur Zeitplanung mit Papier-Produkten.

Damit dürften sehr verschiedene Kundengruppen auf ihre Kosten kommen.

# 3: Einheitliches Produkt, aber unterschiedliches Marketing für einzelne Kundengruppen

Nicht immer muss das Produkt unterschiedlich sein.

Auch wenn das Produkt unverändert bleibt, ist es möglich, damit unterschiedliche Kundengruppen anzusprechen.

Der schon erwähnte Michael Hyatt bietet für ein und dasselbe Buch, nämlich „Living Forward“ unterschiedliche Bonus-Pakete an, ein Bonus-Paket für Einzelpersonen und ein Leadership-Package mit weiteren Bonus-Materialien.

Mit den heutigen Möglichkeiten der Marketing-Automatisierung und -Personalisierung ist es möglich, die jeweilige Kundengruppe sehr zielgerichtet auf dem Laufenden zu halten und enger an sich zu binden.

IV. Ihre nächsten Schritte

Sie haben gesehen, dass es nicht nötig ist, sich auf eine einzige Kundengruppe zu beschränken.

Sie können mehrere Kundengruppen haben und es kann viel Sinn machen, mehrere Kundengruppen zu haben.

Doch welche sollten das sein? Und welche sollten das nicht sein? Wie finden Sie das alles heraus? Und wie setzen Sie dann Ihre Erkenntnisse um?

Das sind wichtige Fragen, die den Rahmen dieses Blogposts sprengen und außerdem individuell sehr unterschiedlich zu beantworten sind.

Gern unterstützte ich Sie, diese Fragen für sich zu klären und die gewonnenen Strategien dann umzusetzen.  Nutzen Sie das Kontaktformular, um ein Kennenlerngespräch zu buchen.

V. Die wichtigsten Take-aways

1.) Die oft gehörte Empfehlung, sich auf eine einzige Kundengruppe festzulegen, verhindert, dass Sie das volle Potenzial Ihres Business nutzen.

2.) Erfolgreiche Unternehmen verschiedenster Branchen haben mehrere Kundengruppen.

3.) Auch Ihr Markt ist nicht homogen, sondern lässt sich weiter unterteilen.

4.) Prinzipiell gibt es mehrere Wege, verschiedene Kundengruppen anzusprechen:

  • Für jedes Segment ein extra Angebot
  • Basis-Produkt mit Abwandlungen für einzelne Segmente
  • Einheitliches Produkt, aber unterschiedliches Marketing.

5.) Wichtig ist, gerade für Sie als Solopreneur, dass Sie keine unnötige Komplexität schaffen. Die Modelle b) und c) haben diesbezüglich Vorteile gegenüber Modell a).

6.) Ich selbst habe lange Zeit ebenfalls gedacht, ich müsste mich auf eine einzige Kundengruppe festlegen – und hatte damit meine Mühe. Heute habe ich meine drei Kundengruppen klar definiert und biete für jede Gruppe durchgängige Leistungen, alle beruhend auf meinem Freedom Business Transformationsprozess.

Bildnachweis: Hahnsinn – Büo für Design & Webentwicklung

 

 

Ich unterstütze Solopreneure, sich immer wieder neu zu erfinden, ein skalierbares Business zu schaffen und Exit-Strategien für ein verkaufsfähiges Business zu entwickeln. In diesem Blog schreibe ich über alle Themen, die in diesem Zusammenhang eine Rolle spielen, von Älterwerden als Solopreneur über Business-Strategien bei Positionierung, Marketing, Geschäftsmodell und Produktivität bis hin zu Zukunftsthemen für Solopreneure.

4 Kommentare
  1. Andreas Giermaier sagte:

    Wieder mal ein wichtiger Denkanstoss, liebe Monika Birkner ☺ .. Bin grad an meiner Positionierung dran. Und die Antworten auf die frage wen ich als spezifische Zielgruppe wählen will sind noch zu vielfältig.
    Sie kennen ja Lernenderzukunft.com . Einerseits gerichtet an Trainer Coaches Solopreneure andererseits abef auch an den Interessierten der einfach mehr zu Hirnforschung positive psychologie und Business wissen möchte….

    Beinhaltet diese Ask method dann mehrere kundenavatare? Der kurs ist ja derzeit off. Wollen Sie ev was dazu machen? das scheint mir ja wasser auf die Mühlen der vielbegabten scannerpersönlichkeiten…?!

    Liebe Grüsse!

    Antworten
    • Monika Birkner sagte:

      Lieber Andreas Giermaier,

      in der Tat sehe ich darin eine Chance für die Vielbegabten.

      Der Prozess ist eher andersherum: Man fängt nicht an, Kundenavatare zu konstruieren. Sondern aus dem Deep Dive Survey filtern sich die verschiedenen Kundengruppen auf natürliche Weise heraus.

      Herzliche Grüße
      Monika Birkner

      Antworten
  2. Silke Bicker - Erdhaftig Kommunikation sagte:

    Hallo Frau Birkner,

    mehrere Zielgruppen können mich zwar zum Verzetteln bringen, sind jedoch meist hilfreich. Ich fahre mehrgleisig und habe auch spezielle Angebote im Naturschutzbereich von denen meine PR-Beratungskunden nichts mitbekommen. So bin ich oft direkt vor den Zeugnisferien dabei Lehrer fortzubilden oder Projekte mit Schülern umzusetzen. Andererseits schreibe ich für verschiedene Redaktionen über Natur und Umwelt, aber mittlerweile auch Öffentlichkeitsarbeit. Und ja, ich muss mich vielseitiger fortbilden. Besuche sowohl wissenschaftliche Tagungen als auch Unternehmernetzwerke, bin zwar insgesamt schmal aufgestellt, dennoch breit in der Tiefe – und ja, das ergibt beim Durchführen Sinn :-)

    Herzliche Grüße
    Silke Bicker

    Antworten

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