Verkaufsfähiges Business durch Online-Kurse: Case Study [UPDATE]

I. Verkaufsfähiges Business durch Online-Kurse: Weshalb du dich mit dieser Option frühzeitig befassen solltest

Verkaufsfähiges Business durch Online-Kurse: Das ist nicht nur eine theoretische Möglichkeit. Es funktioniert auch in der Praxis.

Es kann gut sein, dass du über diese Möglichkeit noch nie konkret nachgedacht hast.

Oder sie allenfalls als eine theoretische Option angesehen hast.

Diese Case Study, basierend auf meinem Interview mit Catherine R. Dove, macht deutlich:

• dass du auch als Solopreneur die Chance hast auf ein verkaufsfähiges Business durch Online-Kurse
• weshalb Online-Kurse und Membership-Angebote dein Business verkaufsfähig machen können
• wie durch ein derartiges Geschäftsmodell auch der Verkaufspreis für dein Business in die Höhe gehen kann.

Das Interview selbst ist in Englisch. Darüber hinaus gibt es eine Solo-Podcast-Epsiode mit einer ausführlichen Zusammenfassung. Unter den beiden Episoden findest du eine sehr ausführliche schriftliche Zusammenfassung.

II. Die beiden Podcast-Episoden: Interview mit Catherine sowie deutsche Zusammenfassung

1. Die deutsche Zusammenfassung

2. Das Original-Interview mit Catherine

III. Im Zeitraffer: Die Geschichte von Catherine und wie es zum Verkauf ihres Business kam

Zielgruppe war weiterhin ihre bisherige Nische Finanzdienstleistungen, und zwar – auch das ist spannend – sowohl große Unternehmen (Versicherungen u.ä.) als auch private Kunden.

Im September 2016 verkauften sie und ihr Mann das Business und erzielten dafür einen beträchtlichen Verkaufserlös.

Die große Anzahl ihrer Online-Kurse (mehr als 100) war dabei ein wichtiger Faktor. Daneben spielten noch andere Faktoren eine Rolle. Mehr dazu weiter unten unter 2.

Heute gibt Catherine R. Dove ihr umfangreiches Wissen in Bezug auf Online-Kurse an Coaches, Berater und andere Kursanbieter in spe weiter.

Ihr heutiges Unternehmen heißt Modern Day Expert™ und sie hilft damit ihren Kunden, ein Online Expert Business zu schaffen.

IV. Die wesentlichen Faktoren für den erfolgreichen Verkauf von Catherines Business

Es gab eine Reihe von Faktoren, die zum erfolgreichen – und sehr lukrativen – Verkauf beigetragen haben.

Einige davon haben mit Catherines spezieller Situation zu tun.

Doch die meisten lassen sich verallgemeinern.

Zunächst im Überblick und dann noch einmal mehr im Detail die wichtigsten Faktoren:

• Frühzeitige Vorbereitung
• Schaffung von übertragbaren Assets
• Umfangreiche und gut gepflegte E-Mail-Liste
• Verständnis für die Interessen eines potenziellen Käufers
• Profitabilität des Unternehmes
• Käufer finden, für den das Business wertvoll ist
• Sicherstellen, dass der Käufer mit dem Unternehmen erfolgreich sein kann
• Eigenständigkeit des Unternehmens
• Systeme schaffen

1. Frühzeitige Vorbereitung

Schon in den ersten Jahres ihrer Selbstständigkeit, also schon in den 90er Jahren (!), begannen Catherine und ihr Ehemann, das Business auf einen späteren Verkauf vorzubereiten.

Beispielsweise etablierten sie Systeme (SOP = Standard Operation Procedures)

2. Schaffung von übertragbaren Assets

Online-Kurse sind so genannte Assets.

Der Begriff lässt sich nicht ganz leicht übersetzen. In diesem Kontext bedeutet er so viel wie einen eigenständigen Vermögenswert.

Solche Vermögenswerte lassen sich übertragen.

Sie bedeuten, wie ich es gern formuliere, ein Business zu haben und nicht das Business zu sein, wie es beim Tausch „Zeit-gegen-Geld“ der Fall ist.

3. Umfangreiche und gut gepflegte E-Mail-Liste

Die Liste umfasste 34.000 Adressen.

Catherine und ihr Mann hatten regelmäßig ihr Wissen geteilt und auf diesem Wege immer wieder neue Kunden aus der Liste gewonnen.

Das bedeutete natürlich eine reale Chance für den Erwerber, dass auch künftig Kunden aus der Liste kamen.

Catherine erwähnt die Liste ganz am Ende des Interviews.

4. Verständnis für die Interessen eines potenziellen Käufers

Im Falle von Catherine ergab sich das daraus, dass das Ehepaar ein paar Jahre vor dem realen Verkauf aus heiterem Himmel von einem Kaufinteressenten angesprochen wurde.

Mit diesem Interessenten, einem College, gab es einen monatelangen Prüf- und Verhandlungsprozess.

Im letzten Moment sagte Catherine zwar ab aufgrund eines unguten Bauchgefühls.

Doch sie und ihr Mann hatten im Laufe dieser Monate sehr viel gelernt, das sie in der Folgezeit umsetzten.

Beispielsweise lernten sie, wie wichtig die Profitabilität des Unternehmens ist (s. nächster Punkt)

5. Profitabilität des Unternehmes

Catherine erläutert, wie wichtig es ist, dass in den letzten Jahren vor dem Verkauf gute Gewinne ausgewiesen werden.

Der Käufer ist nicht nur an den Einnahmen interessiert, sondern vor allem auch daran, was davon unterm Strich übrig bleibt.

Wenn man in der Vergangenheit zu viel Steueroptimierung betrieben hat, rächt sich das jetzt. Das erwähnt auch Übernahmeberater Nils Koerber, den ich vor einiger Zeit zum Thema Unternehmensverkauf interviewt hatte.

In Catherines Fall führte das dazu, alle Ausgaben sorgfältig unter die Lupe zu nehmen und nach Möglichkeit zu reduzieren.

Der größte Kostenblock waren in ihrem Fall Personalkosten. Sie konnte diese drastisch reduzieren, indem sie die operative Geschäftsführung an einen Third Party Administrator übergab, also outsourcte.

6. Käufer finden, für den das Business wertvoll ist

Der erste Kaufinteressent im Falle von Catherine war deshalb interessiert, weil ihre Kurse speziell zertifiziert waren für „Continuing Education“ in ihrer Nische der Finanzdienstleistungen.

Das lässt sich so verstehen, dass bestimmte Personengruppen regelmäßig Fortbildungen durchzuführen und nachzuweisen hatten.

Der Kaufinteressent wollte diese Kurse seinem eigenen Portfolio hinzufügen, das bisher andere Branchen betraf. Doch wie schon erwähnt: Catherine hatte ein ungutes Gefühl und sagte diesem Interessenten ab.

Ein paar Jahre später kaufte das Unternehmen, das als Third Party Adminstrator bereits für sie aktiv war, das Business.

Auch dieses Unternehmen bot bereits selbst Kurse für Continuing Education an und die Kurse von Catherine ergänzten das Portfolio sehr gut.

Da das Unternehmen über mehrere Jahre detaillierte Einblicke in die Profitabilität hatte nehmen können, wusste es genau, wie wertvoll Catherines Kurse waren und dass es keine „Leichen im Keller“ gab. Der Verkauf ging also mühelos über die Bühne

7. Sicherstellen, dass der Käufer mit dem Unternehmen erfolgreich sein kann

In Catherines Fall wurde das unter anderem dadurch erleichtert, dass ihre Kurse anerkannt waren für „Continuing Education“.

Bestimmte Kundengruppen mussten ihre Kurse alle 2 Jahre wiederholen. Das war wie eine Garantie für künftige Einnahmen.

Hinzu kam, dass sie ein Porfolio von sehr vielen Kursen hatte.

Dadurch erhöhte sie den Lifetime Value ihrer Kunden. Gemeint ist damit, was sie während der Lebensdauer der Kundenbeziehung mit dem Kunden verdiente.

Denn wenn jemand einen Kurs beendet hatte, konnte er Folgekurse absolvieren.

Außerdem hatte sich die schon erwähnte E-Mail-Liste als ertragreich erwiesen, indem sich immer wieder neue Kunden daraus ergaben.

Alles das führte dazu, dass der Käufer eine hohe Sicherheit hatte, auch in Zukunft Einnahmen oder sogar wiederkehrende Einnahmen erzielen zu können.

8. Eigenständigkeit des Unternehmens

Diese äußert sich u.a. in der Trennung der Bankkonten für unternehmerische und persönliche Zwecke, im eigenständigen Namen oder sogar einer eigenen Marke.

Je weniger Business- und persönliche Angelegenheiten vermischt sind, umso einfacher ist die Übertragung des Unternehmens.

9. Systeme schaffen

Catherine und ihr Mann begannen frühzeitig damit, Systeme zu schaffen.

Dadurch war es später ein Leichtes, das Business in andere Hände zu geben.

Der Nachfolger war nicht abhängig von dem, was sie an Wissen im Kopf hatte, sondern es war alles für ihn dokumentiert und zugänglich.

10. Take-away:

Online-Kurse können ein Business verkaufsfähig machen. Es lohnt sich, sich frühzeitig mit diesem Gedanken auseinanderzusetzen und die Weichen entsprechend zu stellen. Denn die Vorbereitung braucht einiges an Zeit.

V. Höherer Unternehmenswert und Verkaufspreis für das Business durch Online-Kurse

Die Online-Kurse haben sich doppelt bezahlt gemacht.

Zum einen haben sie maßgeblich zur Verkaufsfähigkeit des Unternehmens beigetragen.

Darüber hinaus haben sie auch den Kaufpreis nach oben getrieben.

Das System funktioniert wie bei uns: Der Käufer zahlt in der Regel ein Mehrfaches dessen, was als Gewinn unterm Strich übrig bleibt.

Laut Catherine beträgt dieser Faktor für typische kleinere Unternehmen in der Regel zwischen 1 und 5. Nils Koerber nennt für die Verhältnisse hierzulande in dem schon erwähnten Interview den Faktor 2 – 3 vom Gewinn vor Steuern.

Letztlich sind das nur Faustregeln. Die Verhältnisse des Einzelfalls spielen die entscheidende Rolle.

Catherines Erfahrung war, dass das Vorhandensein ihrer Kurse den Faktor deutlich nach oben trieb.

Welche Bedeutung das hat, zeigen folgende Rechenbeispiele.

VI. Rechenbeispiele:

1. Zwei Beispiele

2. Take-away:

Wer irgendwann plant, sein Business zu verkaufen, kann den Kaufpreis beeinflussen

a) durch die Erhöhung des Gewinns vor Steuern

b) durch Online-Kurse , Mitgliederseiten oder andere Leistungen im Produktportfolio, die besonders wertvoll sind für einen Nachfolger, weil sie ihm quasi eine Garantie für künftige Einnahmen geben.

VII. Was kannst du daraus mitnehmen? – Sinnvolle weitere Schritte für ein verkaufsfähiges Business durch Online-Kurse

Wenn du bisher noch gar nicht an die Veränderung deines Geschäftsmodells gedacht hast oder wenn du Online-Kurse bisher ausschließlich unter dem Aspekt von „passivem Einkommen“ gesehen hast, erschließen sich durch dieses Interview möglicherweise neue Horizonte für dich.

Doch wie kannst du von hier aus nun weiter vorgehen?

Auch wenn du jetzt interessiert bist, dein Business verkaufsfähig zu machen, ist es nicht unbedingt sinnvoll, sofort im nächsten Schritt einen Online-Kurs zu schaffen. Es geht um einen langfristigen Prozess. Gehe ihn systematisch an und unterteile ihn in überschaubare Schritte, abhängig davon, wo du jetzt mit deinem Business stehst.

Dich sofort in einen Online-Kurs zu stürzen, muss nicht unbedingt der nächste sinnvolle Schritt sein.

Stattdessen könnte zum Beispiel folgender Weg in Betracht kommen:

#1: Werde dir klar über deine längerfristige Vision für dich und dein Business

Es gibt kein allgemein-gültiges Rezept. Jeder ist unterschiedlich. Jeder hat unterschiedliche Vorstellungen vom Älterwerden und was dann aus dem Business werden soll.

Ein Business-Verkauf hat natürlich nicht nur mit dem Älterwerden zu tun. Es kann durchaus unterschiedliche Gründe geben. Oftmals ist beides allerdings gekoppelt.

Hier sind ein paar Ressourcen für deine weiteren Überlegungen:

• In meiner Serie „Total Business Transformation“ (hier die Zusammenfassung) begründe ich, weshalb ich empfehle, vom Ende her zu denken.
• Hier ist der spezifische Beitrag, weshalb ich empfehle, vom verkaufsfähigen Business her zu denken.
• Und hier noch 4 wichtige Fragen, die du dir stellen solltest, wenn du vorhast, bis zum Ende zu arbeiten
• Auch die Produktivität spielt eine wichtige Rolle. Denn Produktivität beginnt für Solopreneure beim Geschäftsmodell.

#2: Wenn du auf ein verkaufsfähiges Business hin arbeiten willst, dann geh systematisch vor. Beginne mit einem Signature System

Ein Fehler, den ich oft sehe: Man will zu viel auf einmal erreichen. Mit einem großen Sprung sozusagen.

Doch große Erfolge sind die Resultate aus vielen kleineren Schritten. Hier ein paar Lese-Empfehlungen dazu:

• Entscheide dich, ab sofort ein Projekt aus dem Ganzen zu machen.
• Ein Signature System (Zusammenfassung) ist ein guter erster Schritt. Hier erfährst du noch mehr Details zum Signature System.
• Der Gedanke an ein Signature System ist für viele fremd. Daher ist es nicht leicht, sich so ein System ganz aus eigenen Kräften zu schaffen. Mit meinem Programm „Positionierung & Transformation“ gelingt dir das in sehr kurzer Zeit. Innerhalb von 90 Tagen kannst du dein System stehen haben und auch deine Website entsprechend erneuert. Dieses Programm kommt besonders dann für dich in Frage, wenn du mit Personal Branding und Experten-Positionierung nicht richtig klar kommst.

#3: Entwickele auf der Basis dein Premium-Produkt für die 1:1-Zusammenarbeit

Ein Signature System hat sehr viele Vorteile. Einer davon ist, dass ein Signature System für ein Solopreneur-Business so etwas ist, wie eine Plattform für die Automobil-Industrie.

Du kannst auf ein und derselben Basis unterschiedlichste Produkte schaffen.

Wenn du bisher den Tausch „Zeit-gegen-Geld“ praktiziert hast, dann ist ein Online-Kurs oft ein zu großer Sprung.

Wesentlich einfacher und organischer ist es, zunächst mit einem 1:1-Premium-Produkt zu beginnen und dieses dann sukzessive weiter zu entwickeln.

• Hier findest du ein konkretes Beispiel. wie du mit einem Premium-Produkt beginnen kannst, dein Business zu skalieren.
• Hier findest du weitere Beispiele für Premium-Leistungspakete.
• Das Wesentliche bei einem Signature System und auch einem Premium-Produkt ist, vom Kunden her zu denken und der Transformation, die du für ihn bewirkst. Je besser du deine Kunden verstehst, umso einfacher ist das.

#4: Weitere Schritte und Rahmenbedingungen

Wenn du so weit gekommen bist, erste Premium-Leistungspakete zu haben, kannst du von hier aus schrittweise weitere Angebote entwickeln wie zum Beispiel deinen ersten Online-Kurs oder auch andere Angebote.

Und natürlich gilt es, auch an deinen Rahmenbedingungen zu arbeiten, zum Beispiel

• deine Produktivität zu verbessern und dafür zu sorgen, dass du mehr Zeit hast zum Geldverdienen
• den Umgang mit Technik verbessern und etwaigen Technik-Stress zu überwinden
• dir Systeme zu schaffen. Du brauchst sie für dich selbst, um zügiger, reibungsloser und mit noch höherer Qualität zu arbeiten. Sie helfen dir auch, wenn du Aufgaben delegieren oder outsourcen willst und letztlich, wenn es darum geht, das Business zu übergeben.

VIII. Mögliche Unterstützung auf individueller Basis

Die vorstehenden Maßnahmen sind natürlich a) aus sehr großer Flughöhe und b) recht allgemein, bezogen auf typische Situationen, die ich oft sehe.

Wenn du interessiert bist, ein verkaufsfähiges Business durch Online-Kurse zu schaffen, können die vorstehenden Punkte erste Anhaltspunkte geben. Doch wie dein konkreter Weg aussehen kann, muss ganz individuell geklärt werden.

Gern stehe ich dir für ein ausführliches Gespräch zur Verfügung, wie ich dich ggf. unterstützen kann. Melde dich einfach über das Kontaktformular.

Wenn du über weitere Veröffentlichungen und Angebote auf dem Laufenden bleiben willst, abonniere am besten meinen kostenlosen Business Transformation Letter.

Dieser Beitrag erschien erstmals am 14.07.2017 auf der Seite Monika Birkner Freedom Business. Letztes UPDATE am 06.07.2020.

Bildnachweise:

Catherine R.Dove: Catherine R. Dove

Infografiken: Monika BIrkner