Mo Birkner Den richtigen Preis finden

Wie du den richtigen Preis findest – eine einfache Methode in 3 Schritten sowie Tipps zum Troubleshooting [UPDATE]

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I. Den richtigen Preis finden – eine der schwierigsten Aufgaben im Business

Den richtigen Preis finden – eine der schwierigsten Aufgaben im Business. Und ein Thema, das dich vom ersten bis zum letzten Tag beschäftigt:

  • ob es um dein erstes Angebot geht
  • oder um spätere Angebote, Dienstleistungen, Produkte, Software-Produkte oder was immer
  • oder ob es am Ende darum geht, wie du den Preis festsetzen, wenn du dein Business verkaufen willst.

II. Was du in diesem Beitrag bekommst

In diesem Beitrag gebe ich dir einen einfachen Entscheidungsprozess in 3 Schritten an die Hand.

Mit dessen Hilfe gelangst du schnell und zuverlässig zum richtigen Preis.

Zusätzlich erhältst du Tipps zum Troubleshooting. Denn an jeder Stelle des Prozesses können Überraschungen auftauchen.

Außerdem gibt es am Ende des Beitrages ergänzend ein cooles Flow-Chart, das du dir kostenlos herunterladen kannst. Damit hast du den gesamten Prozess vor Augen.

Du kannst

  • den Podcast hier anhören oder herunterladen
  • den Text lesen. Er geht noch deutlich über den Podcast hinaus
  • dir das Flow-Chart am Ende des Beitrages zu Gemüte führen
  • oder alles verbinden:-)

III. Podcast-Episode 18: Wie du den richtigen Preis findest

IV. Der Preis muss von Anfang bis Ende stimmen: Die drei Preis-Stützpunkte ermöglichen das

Preisfindung ist nichts Einmaliges. Sondern der Preis muss vom Anfang bis bis zum Ende stimmen.

Das Konzept der drei Preis-Stützpunkte ermöglicht dir das.

Du kannst diese drei Preis-Stützpunkte auch als drei Schritte ansehen. Sie sind sind:

  • DURCHFÜHLEN: Der Preis muss stimmig sein für dich selbst.
  • DURCHSETZEN: Der Preis muss vom Kunden akzeptiert werden.
  • DURCHHALTEN: Der Preis muss auch nach dem Kauf stimmig bleiben, sowohl für dich selbst als auch für den Kunden.

Vielleicht denkst beim Thema „Preisfindung“ bisher nur an einen dieser drei Stützpunkte. Vielleicht auch an zwei. Dass jemand alle drei Preis-Stützpunkte im Blick hat, sehe ich so gut wie gar nicht.

Dabei sind alle drei Preis-Stützpunkte wichtig und ergänzen sich gegenseitig.

V. Frage Nr. 1: Ist der Preis stimmig für dich selbst? Wie fühlt er sich an?

Es gibt alle möglichen Methoden, einen Preis zu ermitteln. Darauf im Detail einzugehen, würde den Rahmen dieses Beitrages sprengen.

Ganz egal, welche Methode du für Ihre deine Überlegungen und Kalkulationen nutzt: Wichtig ist, dass der Preis stimmig ist für dich selbst.

Denn wie es in einer alten Vertriebsweisheit heißt: Der erste Verkauf geht immer an sich selbst.

Dass der Preis stimmig ist für dich selbst, ist der erste Preis-Stützpunkt.

Ich nenne diesen Preis-Stützpunkt: DURCHFÜHLEN.

Denn es geht darum, in sich hineinzuspüren.

DURCHFÜHLEN = der Preis fühlt sich für dich selbst stimmig an.

1. Drei Möglichkeiten für das DURCHFÜHLEN

Dazu eignen sich drei Methoden:

  • SPÜREN: Was sagt dein Körper? Du stellst dir verschiedene Preise vor und nimmst dabei deine subtilen oder auch deutlicheren Körperreaktionen wahr, zum Beispiel Anspannung.
  • SPRECHEN UND HÖREN: Du kommst dir selbst auf die Schliche. Das funktioniert, indem du verschiedene Preise laut aussprichst und dabei genau hinhörst, ob und wie deine Stimme sich dabei verändert: Tonalität, Energie, Lautstärke u.m. Du kannst das selbst tun, ggf. unterstützt durch eine Aufzeichnung, oder auch eine Person mit feiner Wahrnehmungsfähigkeit hinzuziehen. Wenn ich diese Übung mit Klienten praktiziere, dann wird oft sehr schnell klar, was stimmig ist und was nicht.
  • SICH HINEINVERSETZEN: Wie würde es dir an Stelle des Kunden gehen? Eine weitere Methode, die gut funktioniert: Du versetzt dich in die Situation deines Kunden und fragst dich, ob du an seiner Stelle diesen Preis akzeptieren würdest. Höre dabei nicht nur auf den Kopf, sondern wieder auch auf deine Körperreaktionen.

2. Zwei Stellhebel, wenn der Preis nicht stimmig ist für dich selbst

Wenn der Preis nicht stimmig ist, hast du zwei Stellhebel:

  • Stellhebel #1: Du passt den Wert der Leistung an, zum Beispiel durch Zusatzleistungen oder Boni.
  • Stellhebel #2: Du passt den Preis an, so dass er für dich stimmig ist.

3. BONUS-TIPP

Preise sind ein Wachstumsthema. Erlaube dir, schrittweise in deinen idealen Preis hereinzuwachsen. Beginne mit einem Starter-Preis und erhöhe dann nach und nach, wenn du dich sicher fühlst mit dem aktuellen Niveau.

VI. Frage Nr. 2: Akzeptiert der Kunde den Preis? Kannst du den Preis durchsetzen?

Wenn der Preis stimmig ist für dich selbst, ist das eine wichtige Grundlage.

Denn wie schon erwähnt: Andernfalls ist es sehr schwer, gegenüber dem Kunden sicher und selbstbewusst aufzutreten.

Wenn der Kunde spürt, dass du selbst nicht voll und ganz dahinter stehst, hast du schlechte Karten.

Doch gleichwohl reicht das nicht.

Der Kunde hat auch noch seine eigenen Erwägungen.

Im zweiten Schritt gilt es also, das OK des Kunden zu erhalten.

Diesen zweiten Schritt bzw. Preis-Stützpunkt nenne ich: DURCHSETZEN.

DURCHSETZEN = der Kunde akzeptiert den Preis

1. Der Kunde muss den Wert des Angebotes erkennen – Wie du den Wert des Angebotes am besten kommunizierst

Damit der Kunde bereit ist, deinen Wunsch-Preis zu akzeptieren, muss er den Wert deines Angebotes erkennen.

Der Einwand „zu teuer“ bedeutet oft, dass der Kunde den Wert nicht erkannt hat. Oder dass er ihn niedriger einschätzt, als du es tust.

Deiner Kommunikation kommt hier eine entscheidende Rolle zu.

Damit kannst du den Kunden unterstützen, adäquate Maßstäbe anzulegen.

Denn der Kunde vergleicht möglicherweise Äpfel mit Birnen, wenn er auf dein Angebot und den Preis dafür schaut.

Beispielsweise kannst du

  • den Return on Investment verdeutlichen. Wenn er durch deine Leistungen mit einem einzigen neuen Kunden 3.000 EUR zusätzlichen Umsatz machte, wäre der Preis von beispielsweise 1.000 EUR ein lukrative Investition.
  • den Preis mit anderen Einmal-Ausgaben des Kunden vergleichen, so dass er sich überlegen kann, was ihm mehr Wert bringt. Auto, Urlaub, Hobbys, andere Business-Ausgaben und Ähnliches lassen sich dafür meist gut verwenden.
  • bei längerdauernden Angeboten den Preis umrechnen auf den Preis pro Tag und diesen Betrag dann in Relation setzen beispielsweise zu einem täglichen Besuch bei Starbucks oder sonstigen regelmäßigen Ausgaben. Ein Online-Kurs über 6 Wochen über 497 EUR kostet demnach nur 11,83 EUR pro Tag. Manch einer gibt täglich mehr für Zigaretten aus.

Gleichwohl kann es passieren, dass der Kunde nicht sofort „OK“ sagt.

Macht nichts. Denn du hast verschiedene Möglichkeiten, damit umzugehen.

2. Drei Möglichkeiten, das NEIN des Kunden noch umzuwandeln

Wenn der Kunde trotz Ihrer Kommunikation den Preis immer noch nicht akzeptiert, hast du im Prinzip drei Möglichkeiten:

  • Möglichkeit #1: Du kannst den Wert der Leistung erhöhen: Zusatzleistungen, Boni, ergänzende Produkte. Es gibt mit Sicherheit einiges, das die Leistung für deinen Kunden weiter abrundet und ihm das Gefühl vermittelt, einen „guten Deal“ abzuschließen.
  • Möglichkeit #2: Du kannst den Preis reduzieren. Doch Vorsicht: Keine Preisreduktion ohne Reduktion der Leistungen. Das ist ein Grundsatz, den du immer im Auge behalten solltest. Wenn deine Leistungen nach Zeit bemessen sind (Tage, Stunden), kannst du die Zeiten reduzieren im Gegenzug zur Preissenkung. Wenn du Paket-Leistungen anbietest, kannst du einzelne Elemente aus dem Paket herauslösen. Als Webdesigner beispielsweise kannst du dem Kunden bei knappem Budget vorschlagen, erst einmal nur die Website in Angriff zu nehmen und das Blog zurückzustellen.
  • Möglichkeit #3: Du bietest alternative Zahlungsmodalitäten. Mein Lieblingsmodell: Entweder der Kunde zahlt den vollen Betrag (zum Beispiel für ein 3-Monats-Projekt) vorab und erhält dafür einen sehr günstigen Preis. Oder er zahlt in 3 Monatsraten, die in der Summe höher sind als der Einmalbetrag. Dafür hat er den Vorteil, die Zahlung auf einen längeren Zeitraum verteilen zu können. Dieses Modell ist auch bei meinen Kunden sehr beliebt.

Und das alles ist letztlich unabhängig davon, in welcher Weise dein Verkaufsgespräch stattfindet.

Alle diese Möglichkeiten funktionieren gleichermaßen im 1:1-Gespräch, in einer Runde von Entscheidungsträgern, in einer Online-Veranstaltung, einem Verkaufsvideo oder auf deiner Verkaufsseite im Internet, wenn du Online-Kurse, Membership-Programme oder Ähnliches anbietest.

VII. Frage Nr. 3: Kannst du den Preis bis zum Ende durchhalten?

Nun kommen wir zum vielleicht spannendsten und am meisten vernachlässigten Preis-Stützpunkt, dem DURCHHALTEN.

Damit ist gemeint, dass der Preis sowohl für dich selbst als auch für den Kunden stimmig bleiben muss, wenn die Leistung vom Kunden in Anspruch genommen wird.

DURCHHALTEN = der Preis bleibt für beide Seiten stimmig während der Durchführung der Leistung.

1. Weshalb das DURCHHALTEN so wichtig ist, wenn es um den richtigen Preis geht

Es ist relativ leicht, einen höheren Preis im Verkaufsgespräch durchzusetzen, wenn du dich an die o.g. Prinzipien hältst.

Doch es ist nicht damit getan, einen Auftrag zu bekommen oder einen Online-Kurs oder ein Membership-Programm zu verkaufen.

Die Stunde der Wahrheit – für beide Seiten – kommt dann, wenn die Leistung erbracht wird.

2. Was DURCHHALTEN in Bezug auf Preise bedeutet

Das DURCHHALTEN bezieht sich auf beide Parteien: Auf dich und deinen Kunden.

Beide Seiten sollten bis zum Schluss überzeugt sein, dass die Leistung den Preis wert war.

Daher gilt es, sich immer wieder die folgenden beiden Fragen zu stellen:

3. Wie geht es dir selbst mit dem Preis, wenn du deine Leistung erbringst?

  • Bist du zuversichtlich und sicher, die Anforderungen deines Kunden erfüllen zu können? Freust du dich auf die Umsetzung des Auftrages?
  • Oder schleichen sich Selbstzweifel ein? Fühlst du dich die ganze Zeit unter Druck, den Wert deiner Leistung beweisen zu müssen? Machst du dir im Falle eines Online-Kurses oder sonstigen digitalen Angebotes ständig Sorgen, dass der Kunde von deiner Geld-zurück-Garantie Gebrauch macht?

Wenn du die beiden Preis-Stützpunkte #1 (DURCHFÜHLEN = der Preis ist für dich selbst stimmig) und #2 (DURCHSETZEN = der Kunde akzeptiert den Preis aus vollem Herzen) vernachlässigt hast, dann kann das jetzt zurückschlagen.

Das ist ein Punkt, den ich meinen Klienten immer wieder ans Herz lege und jetzt auch dir.

Das Risiko ist hoch, sich beim Preis zu übernehmen.

Das Risiko wächst aus meiner Sicht.

Denn heutzutage hörst du oder liest du fast täglich, dass du möglichst hohe Preise verlangen solltest.

Ganze Heerscharen so genannter Hoch-Preis-Coaches versuchen, dich davon zu überzeugen.

Hohe Preise haben natürlich ihre Vorteile.

Doch sie müssen stimmig sein für dich selbst und den Kunden. Und das vom Anfang bis zum Ende des Auftrags.

Sonst schießt du dir ein Eigentor.

Ich wiederhole noch einmal, was ich oben schon erwähnte: Erlaube dir, nach und nach in höhere Preise hereinzuwachsen.

4. Wie geht es dem Kunden mit dem Preis?

  • Hat dein Kunde den Eindruck, einen Super-Deal gemacht zu haben?
  • Oder ist er unzufrieden?
  • Mäkelt er?
  • Hat er immer neue Anforderungen?
  • Verlangt er gar eine Reduzierung des Preises oder eine Stornierung des Vertrages?

Mit unzufriedenen Kunden ist die Zusammenarbeit nicht angenehm.

Unzufriedene Kunden empfehlen dich im Zweifel nicht weiter.

Eher im Gegenteil: Wenn sie in ihren Netzwerken ihren Unmut kundtun, ist das eher negativ für Ihr Business.

5. Kommunikation während der Kundenbeziehung ist das A & O

Je mehr du mit deinem Kunden in Kontakt bist und regelmäßig kommunizierst, desto eher findest du heraus, ob es irgendwo klemmt.

Und desto eher kannst du ggf. Korrekturmaßnahmen einleiten.

6. Drei Optionen, wenn der Preis für dich selbst und/oder den Kunden nicht länger stimmig ist.

Ideal ist es natürlich, wenn sowohl du selbst als auch der Kunde von Anfang bis Ende hoch zufrieden sind mit dem abgeschlossenen Deal.

Doch es ist nicht immer der Fall.

Welche Optionen hast du dann zur Verfügung?

  • Option #1: Wert der Leistung erhöhen. Du siehst, dieser Punkt taucht immer wieder auf. Und mit gutem Grund. Denn das ist ein machtvoller Stellhebel. Den Wert der Leistung kannst du erhöhen durch Extras, durch Boni, durch Zusatzleistungen. Vielleicht hast du schon mal eine Situation im Restaurant erlebt, wo du mit dem Essen nicht ganz zufrieden warst. Wenn der Wirt dir dann ein extra Dessert spendiert, ist die Welt meist wieder in Ordnung und du gehst mit einem guten Gefühl von dannen.
  • Option #2: Preis reduzieren oder den Vertrag stornieren. Oben habe ich gesagt: Keine Preisreduktion ohne Gegenleistung. Das gilt im Prinzip hier nach wie vor, allerdings mit einem kleinen, aber bedeutsamen Unterschied: Dass der Kunde nämlich jetzt eine reale Erfahrung hat. Im Stadium des Gesprächs gab es nur dein Leistungsversprechen und der Kunde konnte es glauben oder es nicht glauben. Jetzt kennt er die reale Leistung. Wenn diese weniger wert ist als der gezahlte Preis, bringst du hier mit einer Preisreduktion das Ganze wieder zurück in eine Balance. Denn das ist letztlich der Grundgedanke dahinter, dass es keine Preisreduktion ohne Leistungsreduktion geben soll. Hier ist – zumindest in der Wahrnehmung des Kunden, vielleicht auch in der beiderseitigen Wahrnehmung – die Leistung nicht in richtiger Relation zum Preis. Also wird die Relation neu hergestellt.
  • Option #3: Du findest einen anderen Weg für eine Win-Win-Situation. Vielleicht kannst du diesem Kunden einen wertvollen Kontakt vermitteln. Oder ihm Zugang irgendwohin verschaffen, wohin er sonst keinen Zugang hat. Lass deine Kreativität spielen:-)

VIII. Alles auf einen Blick: Das Flowchart zum Download (kein Optin nötig)

Das Flow-Chart zeigt die drei Preis-Stützpunkte und die verschiedenen Optionen, die dir an jeder Stelle zur Verfügung stehen. Hier kannst du alles noch einmal nachvollziehen, was du im Podcast gehört bzw. im Text oben gelesen hast.

Um das Flow-Chart herunterzuladen, klicke auf das Bild.

IX. Bonus-Tipp #1: Denke langfristig

Deine Business-Entwicklung ist ein Marathon, kein Sprint.

Langfristiges Denken zahlt sich in vielerlei Hinsicht aus.

  • Es zahlt sich aus, wenn es um Kundenbeziehungen geht.
  • Es zahlt sich aus in Bezug auf deinen Preis.
  • Es zahlt sich letztlich aus für deine gesamte Business-Entwicklung.

Oben habe ich das Konzept des Starter-Preises vorgestellt. Das ist ein Beispiel für langfristiges Denken. Du siehst nicht nur die momentane Situation, sondern auch das weitere Entwicklungspotenzial.

X. Bonus-Tipp #2: Ein Signature System wirkt sich vorteilhaft auf den Preis aus – und zwar in allen drei Stadien des Prozesses

Wenn es einen wirksamen Hebel gibt, um angemessen hohe Preise durchzusetzen, dann ist es ein Signature System.

1. Was ist ein Signature System?

Signature System bedeutet, dass du

  • a) dich auf die Transformation für den Kunden ausrichtest, statt Nabelschau zu betreiben („Wie nenne ich mich?“ – „Bin ich ein Coach oder ein Mentor oder noch etwas anderes?). Was die Ausrichtung auf die Transformation für den Kunden bedeutet, habe ich in diesem Blogbeitrag zur Positionierung erläutert.
  • b) einen systematischen Prozess entwickelst, wie dein Kunde mit Hilfe deiner Leistungen die Transformation erreicht.
  • c) diesem Prozess deine ganz persönliche Handschrift gibst. Wenn du zu den vielseitigen Solopreneuren & KMU gehörst, dann hast du hier die Chance, deine gesamte Vielfalt – oder zumindest einen großen Teil davon – zu verwirklichen.

2. Weshalb begünstigt ein Signature System höhere Preise?

  • Am Preis-Stützpunkt #1, dem DURCHFÜHLEN, stärkt ein Signature System dein Selbstvertrauen. Du weißt, dass dein Prozess zur gewünschten Transformation führt.
  • Am Preis-Stützpunkt #2, dem DURCHSETZEN, schafft ein Signature System Vertrauen beim Kunden. Schon die Tatsache, dass du ein solches System hast signalisiert dem Kunden, dass er seine Ziele mit deiner Hilfe erreichen kann, und erleichtert Preis-Diskussionen. Das bekomme ich immer wieder bestätigt. Und die konkrete Ausgestaltung deines Signature Systems kann das noch verstärken. Sie macht dem Kunden deutlich, wie er seine Transformation genau erreicht und weshalb dieser Prozess wirkt.
  • Am Preis-Stützpunkt #3, dem DURCHHALTEN, sorgt ein Signature System dafür, dass der Kunde tatsächlich die gewünschte Transformation erreicht, statt vom Weg abzukommen.

3. Wie kommst du zu deinem Signature System?

Der einfachste Weg ist mein Programm „Positionierung & Transformation“. Durch eine bewährte Schritt-für-Schritt-Anleitung sowie meine umfassende persönliche Unterstützung kannst du damit in kurzer Zeit dein Signature System schaffen und auf deiner Website präsentieren.

XI. Was du von hier aus tun kannst

Mein Programm „Positionierung & Transformation“: Der schnelle und zuverlässige Weg zu deinem Signature System und einer Premium-Positionierung – ganz besonders geeignet für vielseitige Solopreneure.


Der Beitrag erschien erstmals am 02.08.2019 im Freedom Business Blog von Monika Birkner. Letztes UPDATE am 08.07.2020


Bildnachweis:
Logo-Bilder: hahnsinn – Büro für Design & Webentwicklung
Flow-Chart: Monika Birkner