Monika Birkner: Der richtige Preis

Wie Sie den richtigen Preis finden [Podcast 18 – mit Bonus-Download]

Den richtigen Preis finden – eine der schwierigsten Aufgaben im Business. Und ein Thema, das Sie vom ersten bis zum letzten Tag beschäftigt: Ob es um Ihr erstes Angebot geht, ob es um spätere Angebote, Dienstleistungen, Produkte, Software-Produkte oder was immer geht, oder ob es am Ende darum geht, wie Sie den Preis festsetzen, wenn Sie ihr Business verkaufen wollen.

Preisfindung ist zudem ein höchst komplexes Thema. In diesem Beitrag werde ich mit Sicherheit nicht auf alle Facetten eingehen können.

Was ich stattdessen machen will: Ihnen einen einfachen Entscheidungsprozess an die Hand geben, mit dessen Hilfe Sie sehr viel schneller und zuverlässiger zum richtigen Preis gelangen. Sie können

  • de Podcast hier anhören oder herunterladen
  • den Text lesen. Er geht an manchen Stellen noch über den Podcast hinaus
  • oder beides

Außerdem gibt es ergänzend ein cooles Flow-Chart, das Sie sich kostenlos herunterladen können.

Die drei Preis-Stützpunkte

Das Konzept beruht auf drei Preis-Stützpunkten:

  • DURCHFÜHLEN: Der Preis muss stimmig sein für Sie selbst
  • DURCHSETZEN: Der Preis muss vom Kunden akzeptiert werden.
  • DURCHHALTEN: Der Preis muss auch nach dem Kauf stimmig bleiben, sowohl für Sie selbst als auch für den Kunden.

Vielleicht denken Sie beim Thema „Preisfindung“ bisher nur an einen dieser drei Stützpunkte. Vielleicht auch an zwei. Dass jemand alle drei Preis-Stützpunkte im Blick hat, sehe ich so gut wie gar nicht.

Dabei sind alle drei Preis-Stützpunkte wichtig und ergänzen sich gegenseitig.

Podcast-Episode 18: Wie Sie den richtigen Preis finden

Flowchart zu den drei Preis-Stützpunkten

Das Flow-Chart zeigt die drei Preis-Stützpunkte und die verschiedenen Optionen, die Ihnen an jeder Stelle zur Verfügung stehen. Nachfolgend, im Podcast und im Video wird das Chart näher erläutert.

Um das Flow-Chart herunterzuladen, klicken Sie auf das Bild.

Unten finden Sie ausführliche Erläuterungen zu den einzelnen Punkten. Wenn dieses Thema Sie interessiert, lesen Sie am besten den gesamten Beitrag bzw. hören die gesamte Podcast-Episode an.

Preis-Stützpunkt #1: DURCHFÜHLEN (Min. 01:52)

Es gibt alle möglichen Methoden, einen Preis zu ermitteln. Darauf im Detail einzugehen, würde den Rahmen dieses Beitrages sprengen.

Ganz egal, welche Methode Sie für Ihre ersten Überlegungen und Kalkulationen nutzen: Wichtig ist, dass der Preis stimmig ist für Sie selbst. Denn wie es in einer alten Vertriebsweisheit heißt: Der erste Verkauf geht immer an sich selbst.

Ich nenne diesen Preis-Stützpunkt: DURCHFÜHLEN.

Denn es geht darum, in sich hineinzuspüren.

DURCHFÜHLEN = der Preis fühlt sich für Sie selbst stimmig an.

Drei Möglichkeiten für das DURCHFÜHLEN

Dazu eignen sich drei Methoden:

  • SPÜREN: Sie stellen sich verschiedene Preise vor und erspüren Ihre subtilen oder auch deutlich wahrnehmbaren Körperreaktionen.
  • SPRECHEN UND HÖREN: Sie sprechen verschiedene Preise aus und hören genau hin, ob und wie Ihre Stimme sich dabei verändert: Tonalität, Energie, Lautstärke u.m. Sie können das selbst tun, ggf. unterstützt durch eine Aufzeichnung, oder auch eine Person mit feiner Wahrnehmungsfähigkeit hinzuziehen. Wenn ich diese Übung mit Klienten praktiziere, dann wird oft sehr schnell klar, was stimmig ist und was nicht.
  • SICH HINEINVERSETZEN: Eine weitere Methode, die gut funktioniert: Sie versetzen sich in die Situation Ihres Kunden und fragen sich, ob Sie an seiner Stelle diesen Preis akzeptieren würden.

Zwei Stellhebel, wenn der Preis nicht stimmig ist für Sie selbst

Wenn der Preis nicht stimmig ist, haben Sie zwei Stellhebel:

  • Stellhebel #1: Sie passen den Wert an, zum Beispiel durch Zusatzleistungen oder Boni.
  • Stellhebel #2: Sie passen den Preis an.

BONUS-TIPP

Preise sind ein Wachstumsthema. Erlauben Sie sich, schrittweise in Ihren idealen Preis hereinzuwachsen. Beginnen Sie mit einem Starter-Preis und erhöhen dann nach und nach, wenn Sie sich sicher fühlen mit Ihrem aktuellen Niveau.

Preis-Stützpunkt #2: DURCHSETZEN (Min. 06:44)

Den zweiten Preis-Stützpunkt nenne ich: DURCHSETZEN.

Gemeint ist, das Okay des Kunden zu erhalten. Ihre eigene innere Sicherheit, die Sie sich unter #1 erarbeitet haben, ist dafür eine wichtige Voraussetzung.

DURCHSETZEN = der Kunde akzeptiert den Preis

Wie Sie den Wert Ihres Angebotes kommunizieren

Eine weitere Voraussetzung ist, dass der Kunde den Wert Ihres Angebotes erkennt. Der Einwand „zu teuer“ bedeutet oft, dass der Kunde den Wert nicht erkannt hat oder niedriger einschätzt als Sie.

Ihrer Kommunikation kommt hier eine entscheidende Rolle zu. Damit können Sie den Kunden unterstützen, adäquate Maßstäbe anzulegen. Denn der Kunde vergleicht möglicherweise Äpfel mit Birnen, wenn er auf Ihr Angebot und den Preis dafür schaut.

Beispielsweise können Sie

  • den Return on Investment verdeutlichen. Wenn er durch Ihre Leistungen mit einem einzigen neuen Kunden 3.000 EUR zusätzlichen Umsatz machte, wäre der Preis von beispielsweise 1.000 EUR eine interessante Investition.
  • den Preis mit anderen Einmal-Ausgaben des Kunden vergleichen, so dass er sich überlegen kann, was ihm mehr Wert bringt
  • bei längerdauernden Angeboten den Preis umrechnen auf den Preis pro Tag und diesen Betrag dann in Relation setzen beispielsweise zu einem täglichen Besuch bei Starbucks oder sonstigen regelmäßigen Ausgaben.

Gleichwohl kann es passieren, dass der Kunde nicht sofort „Okay“ sagt. Macht nichts. Denn Sie haben verschiedene Möglichkeiten, damit umzugehen:

Wenn der Kunde den Preis immer noch nicht akzeptiert

Wenn der Kunde trotz Ihrer Kommunikation den Preis immer noch nicht akzeptiert, haben Sie im Prinzip drei Möglichkeiten:

  • Möglichkeit #1: Sie können den Wert der Leistung erhöhen: Zusatzleistungen, Boni, ergänzende Produkte. Es gibt mit Sicherheit einiges, das die Leistung für Ihren Kunden weiter abrundet.
  • Möglichkeit #2: Sie können den Preis reduzieren. Doch Vorsicht: Keine Preisreduktion ohne Reduktion der Leistungen. Wenn Ihre Leistungen nach Zeit bemessen sind (Tage, Stunden), können Sie die Zeiten reduzieren. Wenn Sie Paket-Leistungen anbieten, können Sie einzelne Elemente aus dem Paket herauslösen. Als Webdesigner beispielsweise könnten Sie dem Kunden bei knappem Budget vorschlagen, erst einmal nur die Website in Angriff zu nehmen und das Blog zurückzustellen.
  • Möglichkeit #3: Sie bieten alternative Zahlungsmodalitäten. Mein Lieblingsmodell: Entweder der Kunde zahlt den vollen Betrag (zum Beispiel für ein 6-Monats-Projekt) vorab und erhält dafür einen sehr günstigen Preis. Oder er zahlt in 6 Monatsraten, die in der Summe höher sind als der Einmalbetrag. Dafür hat er den Vorteil, die Zahlung auf einen längeren Zeitraum verteilen zu können.

Und das alles ist letztlich unabhängig davon, in welcher Weise Ihr Verkaufsgespräch stattfindet. Alle diese Möglichkeiten funktionieren gleichermaßen im 1:1-Gespräch, in einer Runde von Entscheidungsträgern, in einem Webinar, einem Verkaufsvideo oder auf Ihrer Verkaufsseite im Internet, wenn Sie Online-Kurse, Membership-Programme oder Ähnliches anbieten.

Preis-Stützpunkt #3: DURCHHALTEN (Min. 11:49)

Nun kommen wir zum vielleicht spannendsten und am meisten vernachlässigten Preis-Stützpunkt, dem DURCHHALTEN.

Damit ist gemeint, dass der Preis sowohl für Sie selbst als auch für den Kunden stimmig bleiben muss, wenn die Leistung vom Kunden in Anspruch genommen wird.

DURCHHALTEN = der Preis bleibt für beide Seiten stimmig während der Durchführung der Leistung.

Weshalb das DURCHHALTEN so wichtig ist, wenn es um den richtigen Preis geht

Es ist relativ leicht, einen höheren Preis im Verkaufsgespräch durchzusetzen, wenn Sie sich an die o.g. Prinzipien halten (natürlich gäbe es dazu noch einiges mehr zu sagen).

Doch es ist nicht damit getan, einen Auftrag zu bekommen oder einen Online-Kurs oder ein Membership-Programm zu verkaufen.

Die Stunde der Wahrheit – für beide Seiten – kommt dann, wenn die Leistung erbracht wird.

Was DURCHHALTEN in Bezug auf Preise bedeutet

Das DURCHHALTEN bezieht sich auf beide Parteien: Sie und Ihren Kunden. Sie beide sollten bis zum Schluss überzeugt sein, dass die Leistung den Preis wert war.

Daher gilt es, sich immer wieder die folgenden beiden Fragen zu stellen:

Frage #1: Wie geht es Ihnen mit dem Preis?

Sind Sie zuversichtlich und sicher, die Anforderungen Ihres Kunden erfüllen zu können? Freuen Sie sich auf die Umsetzung des Auftrages?

Oder schleichen sich Selbstzweifel ein? Fühlen Sie sich die ganze Zeit unter Druck, den Wert Ihrer Leistung beweisen zu müssen? Machen Sie sich im Falle eines Online-Kurses ständig Sorgen, dass der Kunde von Ihrer Geld-zurück-Garantie Gebrauch macht?

Wenn Sie die beiden Preis-Stützpunkte #1 und #2 vernachlässigt haben, dann kann das jetzt zurückschlagen. Das ist ein Punkt, den ich meinen Klienten immer wieder ans Herz lege und jetzt auch Ihnen.

Das Risiko ist hoch, sich zu übernehmen. Das Risiko wächst aus meiner Sicht. Denn heutzutage hören oder lesen Sie fast täglich, dass Sie möglichst hohe Preise verlangen sollen.

Hohe Preise haben Ihre Vorteile. Doch sie müssen stimmig sein für Sie selbst und den Kunden, und das vom Anfang bis zum Ende des Auftrags. Sonst schießen Sie ein Eigentor.

Ich wiederhole noch einmal, was ich oben schon erwähnte: Erlauben Sie sich, in höhere Preise hereinzuwachsen.

Frage #2: Wie geht es dem Kunden mit dem Preis?

Hat Ihr Kunde den Eindruck, einen Super-Deal gemacht zu haben? Oder ist er unzufrieden? Mäkelt er? Hat immer neue Anforderungen? Verlangt gar eine Reduzierung des Preises oder eine Stornierung des Vertrages?

Mit unzufriedenen Kunden ist die Zusammenarbeit nicht angenehm. Unzufriedene Kunden empfehlen Sie im Zweifel nicht weiter. Eher im Gegenteil: Wenn sie in ihren Netzwerken ihren Unmut kundtun, ist das eher negativ für Ihr Business.

Kommunikation ist das A & O

Je mehr Sie mit Ihrem Kunden in Kontakt sind und regelmäßig kommunizieren, desto eher finden Sie heraus, ob es irgendwo klemmt. Und desto eher können Sie Korrekturmaßnahmen einleiten.

Drei Optionen, wenn der Preis für Sie selbst und/oder den Kunden nicht länger stimmig ist.

Ideal ist es natürlich, wenn sowohl Sie als auch der Kunde von Anfang bis Ende hoch zufrieden sind mit dem abgeschlossenen Deal. Doch es ist nicht immer der Fall. Welche Optionen haben Sie dann zur Verfügung?

  • Option #1: Wert der Leistung erhöhen. Sie sehen, dieser Punkt taucht immer wieder auf. Und mit gutem Grund. Denn das ist ein machtvoller Stellhebel. Den Wert der Leistung können Sie erhöhen durch Extras, durch Boni, durch Zusatzleistungen.
  • Option #2: Preis reduzieren oder den Vertrag stornieren. Oben habe ich gesagt: Keine Preisreduktion ohne Gegenleistung. Das gilt im Prinzip hier nach wie vor, allerdings mit dem kleinen, aber bedeutsamen Unterschied, dass der Kunde jetzt eine reale Erfahrung hat. Im Stadium des Gesprächs gab es nur Ihr Leistungsversprechen. Sie bringen also hier mit einer Preisreduktion das Ganze wieder zurück in eine Balance. Denn das ist letztlich der Grundgedanke dahinter, dass es keine Preisreduktion ohne Leistungsreduktion geben soll. Hier ist – zumindest in der Wahrnehmung des Kunden, vielleicht auch in Ihrer beider Wahrnehmung – die Leistung nicht in richtiger Relation zum Preis. Also wird die Relation neu hergestellt.
  • Option #3: Sie finden einen anderen Weg für eine Win-Win-Situation. Vielleicht bietet Ihr Kunde etwas, das auch für Ihre anderen Kunden interessant ist. Dann könnte eine Möglichkeit sein, Ihren Kunden auch Ihren anderen Kunden vorzustellen. Lassen Sie Ihre Kreativität spielen:-)

Bonus-Tipp #1: Denken Sie langfristig

Das langfristige Denken zahlt sich sowohl aus, wenn es um Kundenbeziehungen geht, als auch in Bezug auf Ihren Preis und letztlich Ihre Business-Entwicklung insgesamt. Oben habe ich das Konzept des Starter-Preises vorgestellt. Das ist ein Beispiel für langfristiges Denken. Sie sehen nicht nur die momentane Situation, sondern auch das weitere Entwicklungspotenzial.

Bonus-Tipp #2: Ein Signature System wirkt sich vorteilhaft auf den Preis aus – und zwar in allen drei Stadien des Prozesses

Wenn es einen wirksamen Hebel gibt, um angemessen hohe Preise durchzusetzen, dann ist es ein Signature System.

Signature System bedeutet, dass Sie

a) sich auf die Transformation für den Kunden ausrichten, statt Nabelschau zu betreiben („Wie nenne ich mich?“ – „Bin ich ein Coach oder ein Mentor oder noch etwas anderes?). Was das bedeutet, habe ich in diesem Blogbeitrag zur Positionierung erläutert.

b) einen systematischen Prozess entwickeln, wie Ihr Kunde mit Hilfe Ihrer Leistungen die Transformation erreicht. Hier finden Sie Beispiele für ein Signature System.

c) diesem Prozess Ihre ganz persönliche Handschrift geben. Wenn Sie zu den vielseitigen Solopreneuren & KMU gehören, dann haben Sie hier die Chance, Ihre gesamte Vielfalt – oder zumindest einen großen Teil davon – zu verwirklichen. Mein kostenloser E-Mail-Kurs zur Positionierung für Vielseitige zeigt Ihnen, wie das geht.

Weshalb begünstigt ein Signature System höhere Preise?

  • Am Preis-Stützpunkt #1, dem DURCHFÜHLEN, stärkt ein Signature System Ihr Selbstvertrauen. Sie wissen, dass Ihr Prozess zur gewünschten Transformation führt.
  • Am Preis-Stützpunkt #2, dem DURCHSETZEN, schafft ein Signature System Vertrauen beim Kunden. Schon die Tatsache, dass Sie ein solches System haben, signalisiert dem Kunden, dass er seine Ziele mit Ihrer Hilfe erreichen kann, und erleichtert Preis-Diskussionen. Das bekomme ich immer wieder bestätigt. Und die konkrete Ausgestaltung Ihres Signature Systems kann das noch verstärken.
  • Am Preis-Stützpunkt #3, dem DURCHHALTEN, sorgt ein Signature System dafür, dass der Kunde tatsächlich die gewünschte Transformation erreicht, statt vom Weg abzukommen.

Was Sie von hier aus tun können

Bonus-Download

Laden Sie sich das kostenlose Flow-Chart zur Preisfindung herunter (kein Optin nötig)

Monika Birkner: Positionierung für vielseitige Solopreneure

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Monika Birkner: Positionierung und Transformation

Schaffen Sie sich Ihr eigenes Signature System als Basis für angemessen hohe Preise. Hier geht es zu meinem Positionierungsprogramm.

Bildnachweis:

hahnsinn – Büro für Design & Webentwicklung