Sich als Experte mit einem Signature System positionieren (Premium-Positionierung)

 Der ultimative Guide für Ihr Signature System

Sie sind gut auf Ihrem Gebiet. Außergewöhnlich gut. Ein Experte. Ihre Kunden erzielen außergewöhnliche Ergebnisse.

Warum dann fällt es immer noch schwer, das nach außen zu kommunizieren und sichtbar zu machen?

Warum müssen Sie immer wieder Ihre Preise rechtfertigen?

​Warum stehen die Kunden nicht Schlange?

Besser noch: WIE KÖNNEN SIE DAS ÄNDERN?

Wie kommen Sie mit Ihrer Positionierung auf einen Premium-Level? 

So dass Kunden hohe Preise als Ausweis Ihrer Qualitätsarbeit sehen.

Und Sie als Experte gefragt sind bei Kunden, Partnern, Medien.


Ein SIGNATURE SYSTEM ist der Schlüssel dazu.

Ein Signature System ist die Methodik, die Kunden verlässlich zu den gewünschten Ergebnissen führt und mit Ihren Namen verknüpft ist.

In diesem ultimativen Guide erfahren Sie alles, was Sie zum Signature System  wissen müssen.

Damit es etwas anschaulicher wird, dient eine kleine Geschichte als Leitfaden. 

Die Details und Namen der Geschichte sind fiktiv, doch in ähnlicher Weise überall und jederzeit möglich. Hauptfiguren sind Max Müller und seine Kundin Mia Maier.

I. Die Story : Ein Signature System wird geboren

Max Müller ist Webdesigner. Er hat viel Erfahrung und leistet hervorragende Arbeit. Doch neue Kunden sehen in erster Linie auf den Preis und vergleichen den Preis mit Billigangeboten auf dem Markt.

Max ist frustriert.

In dieser Situation meldet sich eine neue Interessentin, Mia Maier.

Mia Maier braucht eine neue Website. Doch es geht ihr noch um mehr. „Ich möchte Kunden gewinnen über die Website“ erklärt sie ihm.

Sie ist ihrerseits frustriert, weil sie schon verschiedene Anbieter für Website-Gestaltung konsultiert hat und nicht erkennen kann, wie sich die Leistungen unterscheiden.

Und weil die meisten mit ihr nur über die Website sprechen, aber nicht über ihr eigentliches Anliegen, nämlich Kunden zu gewinnen.

Max Müller horcht auf. Er kennt sich ja nicht nur mit Websites aus, sondern auch mit SEO und sonstigem Online-Marketing.

Doch Mia Maier hat noch ein weiteres Problem.

Bevor sie mit der Website beginnt, möchte sie ihre Positionierung überdenken. Doch keiner der Webdesigner, die sie bisher kennt, ist dafür ein geeigneter Ansprechpartner.

Max Müller wird sich bewusst, dass er diese Themen eigentlich ständig mit seinen Kunden bespricht, bevor es an die eigentliche Website-Arbeit geht. Er hat das bisher als selbstverständlich betrachtet und nicht für besonders erwähnenswert gehalten.

Plötzlich kommt ihm die Idee, Mia Maier ein Gesamtpaket anzubieten, das von der Positionierungsberatung über die Website bis zum Online-Marketing reicht.

Beide kommen überein, dieses Vorgehen gemeinsam zu testen.

Der Prozess verläuft zwar an einigen Stellen etwas holprig. Es ist ja das erste Mal für beide Seiten, auf diese Weise  zusammenzuarbeiten.

Doch am Ende sind beide hoch zufrieden.

Und Max Müllers Signature System ist geboren.


Nur eine Geschichte?

Nur eine Geschichte?

Keineswegs.

Die Erfahrungen von Max Müller und Mia Maier finden sich auch in anderen Branchen wieder.

Kunden haben Mühe, sich zwischen austauschbaren Angeboten zu entscheiden.  Sie sind frustriert, weil sie dennoch nicht das finden, was sie eigentlich suchen.

Ein prominentes Beispiel dafür finden Sie hier.

Es betrifft Adele Revella, Leiterin des Buyer Persona Institutes.

Sie berichtet über  ihre Schwierigkeiten, eine PR-Agentur zu finden. Alle schienen irgendwie das Gleiche zu bieten.

Anbieter erleben ebenfalls ihre Herausforderungen.

Anbieter tun sich schwer, die Kunden  zu finden, die ihre hochwertigen Leistungen wertschätzen und bereit sind, dafür angemessen hohe Preise zu zahlen.

Durch ein Signature System können beide besser zueinander finden.

Ein Signature System schafft eine Brücke zwischen Anbieter und Kunde.

Ein Signature System schafft die Brücke zwischen Anbietern, die besonders wertvolle Lösungen für ihre Kunden bieten, und den Kunden, die genau so etwas suchen (vielleicht sogar schon recht lange). 

Ihnen ist noch nicht ganz klar, was ein Signature System genau ist? Und erst recht nicht wie Sie es für sich nutzen könnten?

Im weiteren Verlauf erfahren Sie anhand von Beispielen,

  • was mit Signature System gemeint ist 
  • wie es sich auf Ihre Premium-Positionierung und Ihr gesamtes Business auswirkt
  • wie es sich zu Personal Branding verhält
  • was der spezielle Nutzen für Sie als vielseitiger Solopreneur ist
  • und wie Sie Schritt für Schritt dorthin gelangen.

Ein Signature System hat viel damit zu tun, sich auf die Ergebnisse für den Kunden auszurichten. Viele Solopreneure tun sich schwer damit. 

Der folgende Bonus-Download zeigt Ihnen, wie Sie auf seriöse Weise Ergebnisse für die Kunden versprechen können.

II. Der Guide (Teil 1):  Signature System verstehen

Dieser Guide dient dazu, dass Sie Ihr eigenes Signature System entwickeln können.

Im ersten Teil geht es ums Verstehen, dann im zweiten Teil ums Entwickeln für sich selbst.

 Das Gute ist: Im Zweifel haben Sie bereits ein Signature System, ohne es zu wissen.

Zumindest erlebe ich das immer wieder in der Arbeit mit meinen Klienten.

Sie brauchen also nicht bei null zu beginnen:-).

Wenn wir es dann ans Tageslicht geholt haben, braucht es nur noch etwas überarbeitet zu werden. 

Doch einen Schritt nach dem anderen:-). Beginnen wir erst einmal bei den Basics.

Zwischendurch werde ich immer wieder mal auf das Beispiel von Max Müller zurückkommen.

1. Der Begriff: Was ist ein Signature System?

Ein Signature System ist Ihre individuelle Methode, dass der Kunde seine gewünschten Ergebnisse erreicht. Es umfasst viererlei:

  • Problemsituation für den Kunden
  • gewünschtes Ergebnis/Zielsituation
  • Ihren spezifischen Prozess, um den Kunden von der Problemsituation zum gewünschten Ergebnis zu führen
  • Ihre Big Idea, die hinter dem Ganzen steht.

Warum Signature? Das Ganze trägt Ihre persönliche Handschrift. Es beruht auf Ihrer Expertise, auf Ihren Erfahrungen, auf Ihrem persönlichen Stil.

Mit anderen Worten: Es ist so unverwechselbar und einzigartig wie Ihre Unterschrift oder Ihr Fingerabdruck.

Warum System? Weil die einzelnen Schritte des Prozesses nicht willkürlich erfolgen.

Sondern weil Sie das Ganze durchdacht und immer weiter systematisiert haben, so wie es jeder Profi auf seinem Gebiet macht.

Schließlich sind Sie der Experte. Sie wissen, wie Ihr Kunde am einfachsten und schnellsten die gewünschten Ergebnisse erreicht.

Sie wissen, was dazu nötig ist.

Sie wissen, was man weglassen kann.

Sie wissen, welche Reihenfolge am meisten Sinn macht.

Was ist ein Signature System?

Ein Signature System ist Ihre individuelle Methodik, dass der Kunde seine gewünschten Ergebnisse erreicht. Es umfasst diese vier Grundelemente:

  • Problemsituation für den Kunden
  • gewünschtes Ergebnis/Zielsituation
  • Ihren spezifischen Prozess, um den Kunden von der Problemsituation zum gewünschten Ergebnis zu führen. 
  • Ihre Big Idea, die hinter dem Ganzen steht.

2. Beispiele für ein Signature System

1.) Blue Ocean Strategie:

Kürzlich habe ich über die Blue Ocean Strategie geschrieben. Diese wurde von W. Chan Kim/Reneé Maubourgne entwickelt und ist ein klassisches Beispiel für ein Signature System. 

  • Problem des Kunden: In einem blutroten Meer von Wettbewerb immer härter um Kunden kämpfen zu müssen.
  • Gewünschtes Ergebnis: Einen blauen Ozean zu schaffen, wo die Konkurrenz sich nicht tummelt. 
  • Spezifischer Prozess: Eine Abfolge von Schritten, wie sie in dem neuesten Buch Blue Ocean Shift im Einzelnen dargestellt sind. Alle Schritte sind miteinander verknüpft und keiner davon ist entbehrlich.
  • Big Idea: Um einen Blauen Ozean zu schaffen, nicht um die bestehenden Kunden wetteifern, sondern die bisherigen Nicht-Kunden gewinnen.

2.) Getting Things Done:

David Allen mit seinem Getting Things Done ist ein anderes Beispiel.

  • Problem des Kunden: Chaos, weil er zu viele Dinge im Kopf hat und sich davon überwältigt fühlt
  • Gewünschtes Ergebnis: Klarheit, Fokus, Selbstvertrauen und letztlich: die Dinge erledigt zu bekommen
  • Spezifischer Prozess: Seine 5 Schritte: Erfassen (Capture), Durcharbeiten (Clarify), Organisieren (Organize), Durchsehen (Reflect), Erledigen (Engage). 
  • Big Idea: Der Kopf ist nicht dafür gedacht, zu erledigende Aufgaben zu speichern, sondern dazu, neue Ideen zu entwickeln.

3.) Mein eigenes Freedom Business Konzept. 

Bei meinem eigenen Freedom Business Konzept handelt es sich sogar um eine Mehrzahl von einzelnen Signature Systemen, die unter einem gemeinsamen Dach vereint sind.

  • Problem des Kunden: zu viele Einzelteile in seinem Business, zu viele Einzelprobleme, Überforderung, Verzettelung, nicht richtig vorankommen und vor lauter Bäumen den Wald aus den Augen verlieren, im Tausch "Zeit-gegen-Geld" gefangen bleiben und keine langfristigen Werte schaffen
  • Gewünschtes Ergebnis: Gesamtkonzept für das Business, das alle Einzelelemente integriert und es ermöglicht, den Kunden bestmöglich zu dienen (mit Premium-Leistungen), die eigenen Lebensziele zu verwirklichen, das Business Stück für Stück erfolgreicher, stabiler, skalierbarer und letztlich verkaufsfähig zu machen
  • Spezifischer Prozess: Die vier Phasen der Business-Entwicklung: Aufbau, Freedom Business Grundlagen, Freedom Business und skalierbares Wachstum, das Business als Produkt. Für die einzelnen Phasen gibt es wiederum eigene spezifische Prozesse, also letztlich kleinere Signature Systeme innerhalb des größeren. Mein Modell dabei sind die bekannten russischen Puppen, wo in jeder Puppe immer noch eine kleinere steckt.
  • Big Idea: Die Ausrichtung auf ein verkaufsfähiges Business ist ein wichtiges Ziel in sich selbst. Denn es lässt das, was Sie geschaffen haben, auch nach Ihrem Ausscheiden fortbestehen und weiterwirken. Dieser Gedanke, etwas zu hinterlassen und ein Legacy Business  zu schaffen, ist für viele meiner Klienten reizvoll. Außerdem führt der Verkauf zum ultimativen Return on Investment für all den Einsatz, den Sie über die Jahre erbracht haben. Darüber hinaus ist die Ausrichtung auf ein verkaufsfähiges Business auch ein lohnender Weg, selbst wenn Sie nicht die Absicht haben, jemals zu verkaufen. Denn die wichtigen Schritte auf dem Weg dienen dem Business auch kurzfristig

4. Beispiel von Max Müller aus unserer Geschichte: 

Das Signature System von Max Müller aus der Eingangsgeschichte zu diesem Artikel:

  • Problem des Kunden: niemanden  zu finden, der ihm nicht nur die Website erstellt, sondern auch bei der Vorarbeit der Positionierung hilft und bei der späteren Kundengewinnung online.
  • Gewünschtes Ergebnis: alles aus einer Hand zu haben und damit sein weitergehendes Ziel der Online-Kundengewinnung besser und schneller zu erreichen
  • Spezifischer Prozess: Positionierungs-Workshop, Konzept-Workshop, Website-Gestaltung, laufende Website-Optimierung sowie SEO und Online-Marketing. Dabei handelt es sich nicht nur um eine Reihenfolge von Schritten. Sondern sie bilden ein einheitliches Ganzes, das größer ist als seine Einzelteile.
  • Big Idea: Der Kunde will keine Website, sondern er will damit eigene Kunden gewinnen. Die Website ist Mittel  zum Zweck und sollte daraufhin ausgerichtet sein und so wenig Aufwand wie möglich erfordern, um diesen Zweck zu erreichen.

3. Vorteile eines Signature Systems für Ihre Kunden

Welche Vorteile ein Signature System für Ihre Kunden hat, wird besonders deutlich im Vergleich zur typischen Situation, in der Ihre Kunden sich befinden, wenn sie Unterstützung suchen für ihre Situation und es kein Signature System gibt.

Die Angebote erscheinen austauschbar

Jedes davon wirkt wie eine Black Box.

Der Kunde weiß nicht, was ihn erwartet.

Er hat keine sinnvollen Kriterien, um seine Entscheidung zu treffen. Mangels anderer Kriterien entscheidet er dann oftmals nach dem günstigsten Preis.

Kein Signature System: Kunde hilflos vor austauschbaren Angeboten

Kein Signature System: Kunde hilflos vor austauschbaren Angeboten

Mit einem Signature System ändert sich das Bild deutlich.

Der Kunde erkennt, welches Ergebnis er bekommt und sieht, welcher Prozess dorthin führt.

Damit kann er für sich selbst einschätzen, wie wertvoll das für ihn ist und auch, ob das Ganze zu ihm passt.

Das Signature System signalisiert ihm, dass er es mit einem echten Profi zu tun hat, mit einem Experten, der seine Arbeitsweise durchdacht und systematisiert hat.

Das schafft Vertrauen in die Person und in den Prozess

Der Preis ist zweitrangig geworden. Im Gegenteil: Der Kunde zahlt gern einen höheren Preis, weil er den Gegenwert erkennt. 

Denn er weiß, dass er mit dem systematischen Prozess schneller und zuverlässiger vorankommt, als wenn er auf eigene Faust versuchte.

Und er zieht so ein System der Ungewissheit vor, mit jemandem zu arbeiten, der lediglich vage Aussagen macht zum Ergebnis und zum Prozess, der dorthin führt.

Signature System: Der Kunde sieht das Ziel und den Weg dorthin

Signature System: Der Kunde sieht das Ziel und den Weg dorthin

4.  Die Vorteile eines Signature Systems

für Sie selbst und Ihr Business

Ein Signature System hat zahlreiche Vorteile auch für Sie selbst und Ihr Business sowie auch für die Verkaufsfähigkeit Ihres Business. 

1. Sicherheit und Selbstvertrauen

Ihr bewährter Prozess, mit dem Sie sich intensiv auseinander gesetzt haben, führt in jedem Fall mit hoher Wahrscheinlichkeit zu guten Ergebnissen für die Kunden.

Das gibt Ihnen Sicherheit und  stärkt das Ihr Selbstvertrauen.

2. Manifestation Ihrer Expertise und Abheben vom Markt

Nichts ist so sehr Ausdruck Ihrer Expertise wie ein Signature System.

Es verschafft Ihnen, ähnlich wie ein Buch für einen Autor, Autorität und Ansehen und hebt Sie ab von Ihren Mitbewerbern am Markt..

3. Premium-Positionierung und Markenaufbau

Ein Signature System unterstützt Sie bei Ihrer Premium-Positionierung 

Ein Signature System ist ein unverzichtbares Grundelement für Ihre Premium-Positionierung.

Es unterstützt Sie beim Markenaufbau.

Eine Marke in der Markenartikelindustrie zeichnet sich dadurch aus, dass sie dem Kunden verlässliche und gleichbleibende Qualität verspricht.

Mit einem Signature System können Sie das auch.

4. Leichtere Kundengewinnung und höhere Preise

Kunden sind eher bereit, eine Leistung zu kaufen, hinter der ein Signature System steht, als eine Black Box, die für sie undurchschaubar ist. 

Sie sind auch eher bereit, dafür höhere Preise zu  zahlen.

Ein Signature System signalisiert dem Kunden einen höheren Wert, so wie ein sonstiges Markenprodukt höheren Wert signalisiert und teurer ist als ein No-Name-Produkt.

5. Verschiedene Produktformate

Aus Ihrem Grundsystem können Sie verschiedene Produktvarianten in verschiedenen Formaten ableiten.

Das bedeutet, mehr Kunden zu erreichen und höhere Einnahmen zu erzielen.

Wie vielseitig sich ein Signature System einsetzen lässt, lesen Sie hier.

6. Marketingthemen und -Materialien

Wenn Sie ein Signature System haben, brauchen Sie nicht mehr über Themen für Ihr Blog, Ihren Podcast und Ihr sonstige Content Marketing nachzudenken.

Denn Sie wissen, welche Themen für Ihre Kunden relevant sind.

Weil Sie sich intensiv mit dem Veränderungsprozess Ihres Kunden (ich spreche gern von "Customer Journey") beschäftigt haben.

Lesen Sie hier, wie dadurch die Themenwahl einfacher und strategischer wird. Außerdem können Sie viele der Materialien, die Sie im Rahmen Ihres Signature Systems entwickelt haben, auch für Ihr Content Marketing nutzen.

7. Entlastung durch Mitarbeiter

Ein Signature System erleichtert es Ihnen, Aufgaben zu delegieren.

In diesem Interview  zum Productized Service hören Sie, wie Maik Pfingsten dabei vorgeht. Falls Sie lieber lesen, finden Sie hier eine ausführliche Zusammenfassung des Interviews. 

8. Lizenzmöglichkeit

Sie können andere in Ihrer Methodik ausbilden und Lizenzeinnahmen generieren.

Neben Lizenzpartnern können das natürlich auch eigene Mitarbeiter sind.

9. Verkaufsfähiges Business

Die Verkaufsfähigkeit Ihres Business wird wesentlich erleichtert.

Denn solange Sie Ihre Expertise nur im Kopf haben, ist diese für den Erwerber Ihres Unternehmens nutzlos.

Wenn Sie hingegen das System dokumentiert haben, kann auch  der Nachfolger es nutzen und darauf aufbauen.

10. Wertsteigerung für Ihr Business

Die Chancen sind gut, auch einen höheren Verkaufspreis  zu erzielen, besonders wenn Sie noch weitere Produkte auf der Basis Ihres Signature Systems entwickelt haben und gut verkaufen. 

Denn der Verkaufspreis hängt zum einen von Ihrem bisherigen Gewinn ab (und der kann durch ein Signature System und die Weiterentwicklung des Geschäftsmodells erheblich gesteigert werden) und außerdem von den künftigen Gewinnaussichten des Erwerbers.

Auch diese sind höher, wenn Sie Ihr Signature System sowie ein erfolgreiches Portfolio an Produkten haben. 

5.  Signature System oder  Personal Branding?

Vielleicht haben Sie bisher gehört, dass Personal Branding der Weg sei zu Ihrer Positionierung.

Lassen Sie uns das unter die Lupe nehmen.

„Der Kunde kauft mich“ – das ist ein typisches Statement, wie ich es immer wieder höre.

Doch stimmt das wirklich?

Richtig ist, dass die Person eine Rolle spielt. Menschen kaufen von Menschen.

Doch in der Regel ist der Kunde an einem Ergebnis interessiert.

Sie können noch so interessant und charismatisch sein.

Wenn das nicht mit entsprechender Substanz unterfüttert ist, verfliegt die Anziehungskraft schnell.

Ein Signature System kann ein Weg sein, sogar ein recht aussichtsreicher Weg, um sich einen guten Namen zu machen.

Ein Signature System kann also Ihr Personal Branding unterstützen.

Doch Personal Branding, das nur auf Selbstmarketing und schönem Schein beruht, ist auf Dauer nicht tragfähig.

Darüber hinaus gibt es sonst noch einiges zu bedenken, wenn es um Personal Branding geht. Ein Nachteil davon ist zum Beispiel, dass die Verkaufsfähigkeit Ihres Business erschwert sein kann.

In diesem Artikel über Personal Branding habe ich mich ausführlicher damit auseinander gesetzt.

Personal Branding kann gewisse Vorteile haben. Denn Menschen kaufen von Menschen und das Persönliche spielt eine Rolle.

Doch Kunden kaufen nicht die Person, sondern sie wollen Ergebnisse.

Personal Branding muss daher mit Substanz unterfüttert sein. Ein Signature System ist der ideale Weg dazu. Denn dann machen Sie sich einen Namen mit Ihrem System.

Außerdem wird dadurch die Verkaufsfähigkeit des Business erleichtert.

5.  Signature System - die ideale Lösung für vielseitige Solopreneure

Wenn Sie zu den Vielseitigen unter den Solopreneuren gehören, dann tun Sie sich schwer mit dem oft gehörten Rat, sich zu spezialisieren.

"Kann ich auch als Generalist erfolgreich sein?" ist eine Frage, die ich oft höre.

Das war auch vor einiger Zeit ein heiß diskutiertes Thema in meiner Freedom Business Community bei Facebook. 

Letztlich ist  „Generalist oder Spezialist“  nicht die relevante Frage.

Sondern die Frage ist, wie Sie Wert schaffen für Ihre Kunden.

Wenn Sie zu den Vielseitigen unter den Solopreneuren gehören, ist ein Signature System ein ideales Vehikel, Ihre Vielfalt zu bündeln.

Indem Sie die vielfältigen Talente, Interessen, Erfahrungen, Tools usw. auf das Ergebnis für den Kunden ausrichten, kommen Sie weg vom Bauchladen.

​Als vielseitiger Solopreneur müssen Sie nichts von Ihrer Vielfalt abschneiden. Sie können Ihre Vielfalt leben.

Doch es gilt, Ihre Vielfalt so zu bündeln, dass Sie damit den Veränderungsprozess Ihres Kunden unterstützen.

Ein Signature System ist das Vehikel dafür.

6.  Wie die Entdeckung des Signature Systems mir selbst und meinem Business geholfen hat

Ich kann gar nicht mehr genau sagen, wie ich selbst zum Signature System gekommen bin. Es spielten sicherlich verschiedene Einflüsse eine Rolle:

  • dass ich seit jeher mich sehr mit dem beschäftige, was auf dem amerikanischen Markt und sonst international geschieht. Dort ist ein Signature System mehr oder weniger an der Tagesordnung
  • die Beschäftigung mit Design Thinking
  • dass ich schon 2004 meinen ersten Online-Kurs kreiert habe und auch dort - wie in allen folgenden Kursen - mir immer wieder überlegt habe, wie ich meine Teilnehmer am besten auf eine systematische Weise ans Ziel führe und positive Ergebnisse wie Erlebnisse für sie gestalte
  • auch die Erfahrungen aus dem 1:1-Coaching und der 1:1-Beratung. Dass das klassische Coachingmodell mit dem Ansatz,  dass ich als Coach nur coachen dürfe und keine Beratung durchführen könnte, hat von Anfang an nicht für mich funktioniert. Schließlich hatte ich, als ich mich 2001 selbstständig machte, bereits jahrelange Erfahrungen in Management- und Geschäftsführungspositionen gesammelt und zuvor als Rechtsanwältin. Das konnte und wollte ich nicht über Bord werfen, zumal meine Kunden daran besonders interessiert waren. In diesem Podcast berichte ich, wie das dann dazu geführt hat, mich in erster Linie am Ergebnis für die Kunden auszurichten und alles das einzubringen, was ich einbringen konnte.  
  • Hinzu kam, dass ich in der 1:1-Arbeit merkte, wie hilfreich gute Struktur sein kann und wie das Fehlen der Struktur dazu führen kann, dass man sich vom Wesentlichen ablenken lässt.
  • Mit den Jahren wurde es mir in allen Bereichen meines Business immer wichtiger, Systeme zu schaffen.

Im Endeffekt hat mein eigenes Signature System - beziehungsweise meine Gesamtarchitektur an Systemen, wie ich sie oben beschrieben habe - , dazu geführt, mehr und mehr ein Business aus einem Guss zu schaffen und die vielfältigen Vorteile an Fokus, Synergien und Vereinfachung zu genießen.

Da ich ebenfalls zu den Vielseitigen gehöre, hatte ich in den Jahren zuvor wesentlich unsystematischer gearbeitet. Es waren eine zahlreiche  Puzzlesteine entstanden. Doch sie ergaben kein stimmiges Gesamtbild.

Dieses Gesamtbild wächst nun mehr und mehr. Es ist noch "Work in Progress". Doch ich weiß ganz genau, wo ich hinwill, und ich habe eine klare Roadmap, wie ich dorthin gelange. 

III. Der Guide (Teil 2): Wie Sie als Experte  
zu Ihrem eigenen Signature System kommen

Nun geht es zum spannendsten Teil: Wie kommen Sie zu Ihrem eigenen Signature System?

Um die Schritte besser zu veranschaulichen, greife ich auf das Beispiel von Max Müller aus der Eingangsgeschichte zurück.

Schritt 1: Ihr Fokus-Kunde

Wer ist Ihr Fokus-Kunde?  Das ist der Kunde, auf den Sie Ihre Leistungen und Ihr Marketing ausrichten.

Genau zu wissen, wer Ihr Fokus-Kunde ist, ist unerlässlich.

Andernfalls gelingt es nicht, ein System zu schaffen, das über den Einzelfall hinaus geht.

Beispiel von Max Müller:

Max Müller richtet sich an Website-Betreiber, denen es nicht um eine Website als Selbstzweck geht oder um eine Visitenkarte im Netz, sondern die aktiv online Kunden gewinnen möchten

Schritt 2: Die Wegstrecke

Von wo bis wo wollen Sie den Kunden unterstützen?  Was ist sein Problem in der Ausgangssituation? Was ist das gewünschte Ergebnis?

Sich über die Wegstrecke des Kunden klar zu werden, die Ihr Signature System überwinden hilft, ist eine wichtige strategische Weichenstellung.  

Sie hat immense Auswirkungen auf Ihr Geschäftsmodell, Ihr Marketing und andere Entscheidungen in Ihrem Business.

Lesen Sie hier, wie unterschiedlich ein und dasselbe Business betrachtet werden kann und welche Auswirkungen das hat. 

Beispiel von Max Müller:

Max Müllers langfristiges Modell ist, seine Kunden von der Überprüfung der Positionierung zu unterstützen über das Website-Konzept und die Website-Gestaltung bis zur erfolgreichen Kundengewinnung online.

Schritt 3: Ihre Big Idea

Was Ihre Big Idea? Das ist das Denken, das hinter Ihren Leistungen und Ihrer Vorgehensweise steht.

Mit der Big Idea haben Sie eine mächtigen Hebel in der Hand. Das kann bis zum Paradigmenwechsel für Ihr Metier gehen.

Auf jeden Fall ist die Big Idea geeignet, sich damit vom Wettbewerb abzuheben. Und auch, um damit in Resonanz zu gehen mit dem Kunden und dem, was er vielleicht schon selbst gedacht, gefühlt oder geahnt hat.

Anhand der oben aufgeführten Beispiele zum Signature System können Sie noch einmal nachlesen, wie eine Big Idea aussehen kann.

Beispiel von Max Müller:  

Die Website ist nicht die Hauptleistung, sondern Mittel zum Zweck. Letztlich geht es dem Kunden darum, dass er online Umsatz generiert. Die Website wird minimal gestaltet. Es geht mehr Energie in die Positionierung und in das Marketing, damit der Kunde seine Business- Ziele erreicht.

Schritt 4:  Der systematische Erfolgsweg

Welche Schritte sind nötig, damit der Kunde  von seiner Ausgangssituation aus sein gewünschtes Ergebnis erreicht?

Der einfachste Weg, um das herauszufinden, ist die Dokumentation dessen, was Sie ohnehin schon tun. Das war auch der Ausgangspunkt für Maik Pfingsten, wie er in diesem Podcast sehr schön beschreibt.

An dieser Stelle haben meine Kunden oft ein verblüffendes Aha-Erlebnis. Sie entdecken nämlich, dass sie bereits ein System haben, zumindest in rudimentärer Form. 

Sie brauchen also nicht bei null anzufangen. Sondern Sie können das, was schon da ist, weiter verfeinern.

So sieht es aus im Beispiel von Max Müller:

Signature System: am Beispiel eines Web-Designers, der  über den Tellerrand seines Metiers hinausblickt


Signature System: am Beispiel eines Web-Designers, der über den Tellerrand seines Metiers hinausblickt

Schritt 5:  Ihre Einzigartigkeit

Bringen Sie nun Ihre Einzigartigkeit herein.

Das sind alle Bestandteile aus Ihrem reichen Schatz an Erfahrungen, Methoden, Tools, Geschichten, persönlichen Merkmalen, die zur Erreichung der Ergebnisse beitragen und Ihren Prozess einzigartig machen.

Ihre Einzigartigkeit

  • Ihre Erfahrungen
  • Ihre Methoden
  • Ihre Tools
  • Ihre besonderen Stärken
  • Ihre Geschichten
  • Ihre persönlichen Merkmale
  • Ihre Kontakte
  • und mehr...

Beispiel Max Müller

  • strategisches Denken
  • technische Kenntnisse
  • Kenntnisse/Erfahrungen in Positio-nierung, Online-Marketing, SEO
  • Kommunikationsfähigkeit in der Arbeit mit Nicht-Experten
  • Methoden, um die einzelnen Schritte durchzuführen

Schritt 6:  Darstellung

Stellen Sie den Prozess anschaulich dar. Sie wollen ja erreichen, dass sich der Kunde vorab ein Bild machen kann.

Eine visuelle Darstellung ist hilfreich. Oben unter 4. sehen Sie eine mögliche visuelle Darstellung.

Doch auch eine schriftliche Darstellung kann schon viel Klarheit schaffen. Hier unser Beispiel in einer einfachen schriftlichen Form:

Der typische Prozess läuft so ab (Beispiel Max Müller):

1) Positionierungs-Workshop 

Wir erarbeiten die wesentlichen Eckpunkte, die als Grundlage für die Website dienen, so dass die Seite optimal gestaltet wird, um damit Ihre idealen Kunden zu gewinnen.

2) Konzept-Workshop

Wir erarbeiten gemeinsam das Konzept für die Website und für Ihr Online-Marketing, so dass wir von Anfang an eine gemeinsame Basis haben und Missverständnisse vermieden werden.

3) Gestaltung der Website

Auf der Basis der Ergebnisse, die wir erarbeitet haben, erstelle ich die Website. Zwischenergebnisse stimmen wir zeitnah ab, so dass wir zügig vorankommen.

5) Online-Marketing und regelmäßige Optimierung der Seite

Nach Fertigstellung der Seite unterstütze ich Sie absprachegemäß bei Ihrem Online-Marketing und der regelmäßigen Optimierung der Seite. 

Schritt 7:  Namen finden

Geben Sie dem Ganzen einen Namen.

Einen aussagefähigen Namen zu finden, kann allerdings eine Weile dauern. Forcieren Sie den Prozess nicht. Sie können den Namen immer noch hinzufügen und bis dahin mit einer vorläufigen Bezeichnung leben.

Beispiel von Max Müller:  

Minimal-Website für maximalen Umsatz.


IV. Der Guide (Teil 3): 

Basis für Produkte und Marketing

Das Signature System ist das Kernstück für Ihre Premium-Positionierung

Es ist auch das Kernstück für Ihr gesamtes Business-Modell. 

Wie oben bereits erwähnt, bildet das Signature System die Grundlage, auf der alle möglichen Produkte und Produktvarianten/Produktderivate möglich sind - und zwar mit vergleichsweise geringem Aufwand. Denn die Grundlagenarbeit ist bereits getan.

In diesem Artikel hatte ich bereits die dargestellt, in welchen verschiedenen Formaten ich als Kunde im Rahmen des Blue Ocean Studio die Blue Ocean Strategie nutzen kann, beispielsweise:

  • die Blue Ocean Strategie im Rahmen eines Online-Kurses kennen lernen
  • Coaching zur Blue Ocean Strategie erhalten
  • den Blue Ocean Explorer in Anspruch nehmen
  • an einer Masterclass oder Workshops verschiedener Art teilnehmen
  • bei einem der zielgruppenspezifischen Spezialprogramme mitmachen
  • eigene Projekte entwickeln und mich mit anderen austauschen.

Auf der Website von David Allen ist ebenfalls ein breites Spektrum an Produktderivaten zu seinem Getting Things Done-System zu sehen, unter anderem:

  • Training
  • Coaching
  • Membership
  • Audio-Produkte
  • sein Buch
  • Organizer und Zubehör dafür
  • Setup Guides für verschiedene Softwares
  • Zertifizierungen.

Darüber hinaus unterstützt das Signature System beim Marketing. Da Sie sich so intensiv mit Ihrem Kunden und seinem Veränderungsprozess auseinander gesetzt haben, wissen Sie, wie er tickt, was er braucht, wie Sie ihn ansprechen.

Außerdem haben Sie im Rahmen Ihres Signature Systems und Ihrer Produkte Materialien erstellt, die Sie auch für Ihr Marketing nutzen können.

Im Folgenden noch die Antworten auf Fragen zum Signature System, die ich häufiger höre. 

V. Der Guide (Teil 4): 

 Häufige Fragen 

Abschließend noch ein paar häufig gestellte Fragen und erste Antworten darauf.

Welche Fragen haben Sie? 

Nutzen Sie das Kommentarfeld, um Ihre Gedanken, Erfahrungen und Fragen einzubringen.

#1: "Ist das Signature System dasselbe wie ein Signature Produkt?"

Ich sehe es wie folgt: Das Signature System ist die Grundlage, auf dessen Basis eine Vielzahl anderer Produkte möglich wird.

Sie können es vergleichen mit der Autoindustrie.

Es wird nicht jedes Auto von Grund auf neu entwickelt.

Sondern die Hersteller arbeiten auf der Basis von technischen Plattformen. Diese können für verschiedene Modelle genutzt werden.

#2: "Ich arbeite ganz individuell mit meinen Kunden"

Das ist ein Einwand, den ich immer wieder höre:

"Ich arbeite in jedem Kundenprojekt ganz individuell. Ich kann mir nicht vorstellen, wie ein Signature System in meinem Fall funktionieren würde."

Meine Antwort:

Individuelle Arbeitsweise und Signature System schließen sich keineswegs aus.

In diesem Artikel beschreibe ich am Beispiel der Blue Ocean Strategie, wie sich beides vereinbaren lässt.

#3: "Ich finde es schwer , einen Namen zu finden"

Die Namensfindung ist auch oft der schwierigste Teil.

Lassen Sie sich dadurch nicht aufhalten.

Bis Sie einen endgültigen Namen gefunden haben, können Sie vorläufige Bezeichnungen gebrauchen.

Ein paar Leitlinien für den Namen:

  • Was ist der Nutzen für den Kunden?
  • Wie kann der Name den Nutzen zum Ausdruck bringen?
  • Was transportiert der Name emotional?

#4: "Ich kann kein bestimmtes Ergebnis versprechen"

Gerade wenn Sie Ihre Verantwortung für die Kunden sehr ernst nehmen, kann das ein wichtiges Bedenken sein.

Denn das Ergebnis hängt von zu vielen Umständen ab. Es würde Ihnen möglicherweise nicht seriös erscheinen, ein bestimmtes Ergebnis zu versprechen.

Wir alle kennen vermutlich die Beispiele, in denen übertriebene Versprechungen gemacht werden, die sich letztlich nicht einhalten lassen.

Wer seriös arbeitet, möchte damit nicht in Verbindung gebracht werden.

Es gibt jedoch auch seriöse Arten, ein Ergebnis zu versprechen. Sechs Wege dafür stelle ich in diesem Bonus-Download vor.

VI. Resümee und Ihre Fragen 

In diesem Guide haben wir eine Menge behandelt:

  • Wir haben gesehen, dass sowohl Kunde als auch Anbieter oft Probleme haben, den passenden Partner für Ihre Anliegen bzw. Ihre Angebote zu finden. Viel hat damit zu tun, dass die Angebote häufig austauschbar sind. Außerdem damit, dass sie sich nicht an dem orientieren, was die Kunden wirklich wünschen.
  • Das Signature System ist eine Brücke, die solche Kunden und Anbieter zusammen bringt.
  • Das Signature System orientiert sich an der Veränderung, die der Fokus-Kunde wünscht.
  • Als Experte sind Sie in der Lage, einen systematischen Prozess zu schaffen, durch den der Kunde sein gewünschtes Ergebnis mit hoher Wahrscheinlichkeit erreicht. Sie handeln damit so, wie es die großen Marken tun. Diese geben ebenfalls ein Versprechen ab, dass der Kunde das erhält, wofür die Marke steht.
  • In den Prozess bringen Sie Ihre ganze Einzigartigkeit und Vielfalt ein. Dadurch wird es "Ihr" Prozess. Mit der Zeit wird dieser mehr und mehr mit Ihrem Namen verbunden.
  • Das gilt erst recht, wenn das Ganze auch auf einer besonderen Idee beruht: der "Big Idea", die hinter Ihrem Konzept steht und anders ist als das, was sonst im Markt angeboten wird.
  • Sich über ein Signature System zu positionieren, ist ein guter Weg, um zu einer Premium-Positionierung als Experte zu gelangen.
  • Darüber hinaus bietet das Signature System die Grundlagen für vielfältige Produktvarianten und Marketingaktivitäten.
  • Für vielseitige Solopreneure ist ein Signature System besonders interessant. Denn es ermöglicht ihnen, ihre Vielfalt einzubringen, ohne dass es wie ein Bauchladen wirkt.
  • Ein Signature System schließt individuelles Eingehen auf die einzelnen Kunden keineswegs aus. Im Gegenteil: So wie auf einer Automobilplattform völlig unterschiedliche Modelle entstehen können, so können auf Basis eines Signature Systems völlig unterschiedliche Einzelfall-Lösungen entstehen.

Ich freue mich auf Ihre Fragen und Kommentare. 

Bildnachweis:

Titelbild: Pixabay

andere: Monika Birkner/canva.com 

Der ultimative Guide zum #SignatureSystem #PremiumPositionierung

Click to Tweet

Raus aus der Austauschbarkeit mit einem #SignatureSystem #ExpertenPositionierung

Click to Tweet

Gute Gründe, warum #Experten sich ein #SignatureSystem schaffen sollten #PremiumPositionierung

Click to Tweet
Danke fürs Teilen:-)
Monika Birkner
 

Monika Birkner unterstützt erfahrene Solopreneure, ein verkaufsfähiges Business zu schaffen und dadurch bereits kurzfristig erfolgreicher zu werden. Sie verbindet ganzheitliche Strategie mit den Systemen zur Umsetzung. In ihrem Blog und ihren Podcasts zeigt sie neue Perspektiven auf, wie Solopreneure anders an ihr gesamtes Business und alle Einzelthemen herangehen können. Für ihre Kunden bietet sie 1:1-Coaching, Membership-Programme und Online-Kurse. Mehr auf der Seite: https://MonikaBirknerFreedomBusiness.de

Hier klicken, um zu kommentieren 6 Kommentare
Eva Laspas - 10. November 2017

Liebe Monika,
ein toller und ausführlicher Artikel. Danke schön. Ich habe ja schon in FB geschrieben, dass bei mir vor ein paar Tagen „der Knopf“ aufgegangen ist. Und das in etwa 1,25 Jahre nach der Gründung meines (derzeitig) neuen Unternnehmens. 😉 Wenn ich auf die vielen Unternehmen zurückblicke, die ich seit meiner Gründung vor 17 Jahren gegründet und (teilweise) verkauft habe, dann ist das jetzt der absolut schnellste Weg, wo sich soetwas wie ein Signatursystem entwickelt hat. Eigentlich habe ich mich ja selber an mein System gehalten. *GGG*
Und dank dir, liebe Monika, sehe ich es jetzt auch als solches. ,-)) Erkenntnis.

Da ich ein sehr systematisch denkender/arbeitender Mensch bin, der ständig nach Synergien ausschau hält und stetig darauf bedacht ist, Wege abzukürzen, habe ich die Abkürzungen mittlerweile im Kopf.
Ja, und nun werde ich mir das „Zettelwerk“ in PC, Intuition und Kopf sortieren. Witzigerweise sind ja schon zwei Bücher entstanden, die das System in etwa beinhalten, und das dritte Buch ist schon im Kopf. Es erscheint dann 2018.

Und genau jetzt ist der Moment, wo ich gerne schon alles fertig hätte, manifestiert hätte. Hach, immer dieser Faktor Zeit und pesönliche Energie. ,-)))

Ein großes Danke für dein So-Sein, liebe Monika.

Aus Wien …
lg Eva

Reply
    Monika Birkner - 10. November 2017

    Liebe Eva,

    danke schön für dein Feedback. Ich freue mich sehr a) dass der „Knopf“ aufgegangen ist und b) dass sich bei dir so viel im Laufe der Jahre entwickelt hat.

    Ja, das ist eine Erfahrung, die ich immer wieder mache: Ein Signature System – so fremd die Bezeichnung auch erst einmal sein mag – ist im Grunde etwas ganz Natürliches. Nur ist vielen gar nicht bewusst, dass sie so arbeiten.

    Wenn es aber bewusst wird, dann lässt sich das Ganze noch viel besser aktiv gestalten.

    Viel Erfolg mit dem weiteren Buch!

    Herzliche Grüße
    Monika

    Reply
Marcus Klug - 10. November 2017

Hallo Monika,

„Dem Signature System, wie ich damit arbeite und wie ich meine Kunden dabei unterstütze, liegt ein Paradigmenwechsel im Denken zugrunde: Ausrichtung auf die Veränderung für den Kunden statt auf das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung oder die eigenen Stärken.“

Ich glaube, dass ist der entscheidende Punkt dabei. Da zeichnet sich eine große Veränderung in vielen Bereichen ab. Wenn wir von Unternehmen sprechen, verändert sich damit auch die Art und Weise, wie wir in Zukunft im Übergang zum digitalen Zeitalter die Entwicklung von Dienstleistungen und Produkten denken, den Content und das Marketing dazu, die Kommunikation, die Dokumentation von Prozessen, das Projektmanagement und das Lernen auf der organisationalen Ebene.

Mit dieser Philosophie ändert sich die ganze Denkweise.

Du hast ja jetzt schon zahlreiche Beispiele genannt und man könnte noch viele weitere ergänzen …

Das Beispiel von Vitra fand ich besonders aufschlussreich, da sich ja im Übergang zum digitalen Zeitalter die Art und Weise grundlegend verändert, wie wir in Zukunft arbeiten werden.

„Je nach Wunsch und Bedürfnis steigen wir unterschiedlich tief in ein Projekt ein und erarbeiten auf Basis einer umfassenden Analyse ein Konzept für die künftige Bürostruktur, bei dem Kommunikationsflüsse, Arbeitsprozesse und Raumstrukturen aufeinander abgestimmt werden.“
https://www.vitra.com/de-de/concepts-projects/office

Man könnte auch sagen, es geht nie um das Produkt, die Methode oder die Technik, sondern alles sind nur Vehikel für Veränderung.

Auf David Allen und Getting Things Done (GTD) bezogen, bedeutet das beispielsweise, dass der Kunde eigentlich nach mehr Ordnung im Chaos sucht, nach einem guten Weg, seine Ideen besser zu dokumentieren, Entscheidungsprozesse zu beschleunigen und mental zu entschlacken. Wenn das mit GTD funktioniert, dann ist GTD die Methode der Wahl. Aber eigentlich ist GTD völlig zweitrangig dabei.

Dasselbe gilt für Trainer, die Werkzeuge und Methoden auflisten, die sie anbieten. Das interessiert mich als Kunde überhaupt nicht. Aber wenn mein Bedürfnis lautet, Komplexität in meinen Projekten zu bändigen, dann könnte der systemische Ansatz vielleicht etwas für mich sein 😉

usw. usw. usw. usw. usw. usw.

Herzliche Grüße
Marcus

Reply
    Monika Birkner - 10. November 2017

    Hallo Marcus,

    ganz genau! Diese Denk- und Betrachtungsweise liegt dem Signature System zugrunde.

    Herzliche Grüße
    Monika

    Reply
Marcus Klug - 9. November 2017

Hallo Monika,

habe den Artikel jetzt mehrfach gelesen und auch schon eine Zusammenfassung als Sketchnote dazu angelegt. Bis dato habe ich nicht so richtig begriffen, was das „Signature System“ genau ist, da dieses System ja einerseits einen systematischen und ganzheitlichen Ansatz für die Befriedigung von Kundenbedürfnissen darstellt, andererseits aber auch eine individuelle Note enthält, eine Signatur.

Diesen langen und sehr ausführlichen Beitrag zu diesem System fand ich sehr aufschlussreich. Ich werde mir bei meiner neuen Website viele Anregungen aus diesem Beitrag zu Herzen nehmen, und zwar auf der Basis von Videos.

Auf der anderen Seite gab es drei Gedanken, die sich beim Durcharbeiten und Lesen dieses Beitrags bei mir immer wieder einstellten.

1.) Das Beispiel von dem fiktiven Webdesigner Max Müller ist sehr klar. Er bietet eigentlich nicht nur Webdesign an, sondern viel mehr als er eigentlich annimmt. Dies ist bei Kunden auch häufig der Fall. Oder anders formuliert, so mein Gedanke beim Lesen, man muss die wahren Wünsche erst einmal erkennen, herauskitzeln und dann befriedigen. Ich kann mich vor diesem Hintergrund an ein Podcast-Interview mit Boris Gloger zum Thema Scrum erinnern. Nach einen längeren Gespräch mit einem Kunden stellte er schließlich fest: „Sie wollen gar nicht mit Scrum arbeiten. Was Sie eigentlich wollen, ist schneller zu Ergebnissen zu gelangen und einzelne Arbeitsprozesse zu beschleunigen.“ Das wäre ein Beispiel dazu. Das gilt für die Person, die mit dem Signature-System arbeitet und auf der anderen Seite auch für die Person, die davon profitiert. Nur ist die Frage, ob man das dahinter liegende Motiv oder Bedürfnis überhaupt erkennt … Da ist Zuhören auf einer höheren Ebene gefragt … Und zwar auf den Anderen und sich selbst bezogen …

2.) Damit wäre ich bei dem zweiten Gedanken angelangt (der sich an 1.) anschließt. Im Netz gibt es bestimmte Themen, die beispielsweise von vielen Solopreneuren besetzt werden, die aber relativ austauschbar bleiben, solange nicht klar ist, worum es eigentlich geht. So wie bei Max Müller. Das X-te Webdesign-Angebot ist erst einmal relativ stark austauschbar. Dasselbe gilt auch für solche Themen wie Online-Marketing, Produktivität, Positionierung, Sichtbarkeit und solche schwammigen Entwürfe. Auf der Themen-Ebene ist das gewissermaßen erst einmal ein „roter Ozean“. Ich habe aber den Eindruck, dass man auch in thematischer Hinsicht mit einem Signature-System zu einer besonderen Themen-Note gelangen kann, soweit ich das bis dato verstanden habe. Dabei würde mich auch einmal interessieren, wie ein solches System bei Themen aussieht, die nicht so geläufig sind.

3.) Es gibt ja auch verschiedene Marken-Typen. Etwa die Personen-Marke und die Produkt-Marke. Ein Gedanke bei Deinem System lautet ja auch, das System verkaufsfähig zu machen. Könnte man auch als Personen-Marke ein verkaufsfähiges System schaffen? Oder schließt sich das gegenseitig aus? Oder wäre das dann so wie bei David Allen? GTD wäre dann das verkaufsfähige System hinter der Personen-Marke Allen? Würde GTD auch ohne Allen funktionieren? Was denkst Du dazu? Solche Widersprüche im System zu verankern finde ich sehr spannend …

Beste Grüße, Marcus

Reply
    Monika Birkner - 10. November 2017

    Hallo Marcus,

    ganz herzlichen Dank für deinen Kommentar und deine Fragen. Du hast genau die Punkte angesprochen, um die es geht:

    Zu 1) Hier ist die entscheidende Weichenstellung. Die meisten Anbieter – egal ob Solopreneure oder große Unternehmen – sind sehr auf sich selbst bezogen: Was sie selbst wollen. Ihre Stärken. Ihre Produkte. Ihr USP.

    Worum es geht, ist das Verständnis dessen, was der Kunde will. Dein Scrum-Beispiel bringt es genau auf den Punkt.

    Das ist ohnehin ein wachsender Trend und aus meiner Sicht auch sinnvoller Trend, sich an den echten Bedürfnissen des Kunden zu orientieren.

    Gerade bei Solopreneuren steht die Selbstverwirklichung oft ziemlich weit vorne. Doch wenn wenn wir nicht die Kundenbedürfnisse erkennen (und zwar auf tiefer Ebene, nicht nur oberflächlich) und dafür Lösungen bieten, gibt es keine richtige Existenzberechtigung für das Business. Dann kann es als Hobby betrieben werden, aber wird sich nicht zum nachhaltig erfolgreichen Business entwickeln.

    Der Trend ist, wenn man genau hinschaut, schon an vielen Stellen zu sehen:

    Autohersteller haben sich früher über ihre Autos definiert. Heute haben sie erkannt, dass Kunden nicht per se Autos wollen. Kunden wollen Mobilität. Sie wollen schnell und bequem von Punkt A zu Punkt gelangen. Daher sind viele Autohersteller auch im Car-Sharing involviert.

    Mobilität ist das Thema auch bei der Bahn: Es geht nicht nur um die Zugfahrt, sondern auch um die Anreise zum Bahnhof sowie um den weiteren Weg vom Zielbahnhof zum Endziel. Aus Interviews mit führenden Leuten habe ich schon gelegentlich gesehen, dass sie in diese Richtung denken. Die Umsetzung mag sicherlich noch ausbaubar sein. Doch es ist ein langwieriger Prozess, der viel Umdenken erfordert und andere Vorgehensweisen.

    Vitra bringt es auf seiner Seite gut auf den Punkt: „Für manche Kunden ist Vitra Möbellieferant – für andere sind wir Full-Service-Dienstleister bei der Beratung, Planung und Realisierung von Arbeitsräumen oder öffentlichen Bereichen.

    Je nach Wunsch und Bedürfnis steigen wir unterschiedlich tief in ein Projekt ein und erarbeiten auf Basis einer umfassenden Analyse ein Konzept für die künftige Bürostruktur, bei dem Kommunikationsflüsse, Arbeitsprozesse und Raumstrukturen aufeinander abgestimmt werden.“
    https://www.vitra.com/de-de/concepts-projects/office

    Nochmal anders ausgedrückt Dem Signature System, wie ich damit arbeite und wie ich meine Kunden dabei unterstütze, liegt ein Paradigmenwechsel im Denken zugrunde: Ausrichtung auf die Veränderung für den Kunden statt auf das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung oder die eigenen Stärken.

    Um das leisten zu können, ist – wie du zutreffend bemerkst – eine andere Art des Zuhörens nötig: Echte Empathie.

    2.) Ja, mit einem Signature System kann man sich aus der Austauschbarkeit und aus dem „roten Ozean“ befreien.

    Das gilt letztlich unabhängig davon, wie verbreitet das Thema ist.

    Denn auch hier gilt es wieder, aus der Kundensicht zu denken. Aus Kundensicht gibt es viele Optionen, ein Problem zu lösen.

    In einem kürzlichen Beitrag habe ich das am Beispiel eines Personal Trainers dargestellt. https://monikabirknerfreedombusiness.de/kundengewinnung-wettbewerb

    Es gilt in Zukunft mehr denn je, sich nicht nur von den Wettbewerbern abzuheben, die man ohnehin schon im Blick hat. Sondern es gilt, sich bewusst zu machen, welche Vielfalt an Optionen der Kunde hat, und seine eigene Leistung so zu gestalten, zu positionieren und zu kommunizieren, dass der ideale Kunde sie als die bestmögliche Option für sich erkennt.

    Kommen wir noch einmal auf die Bahn zurück. Wenn die Bahn sich darauf ausrichtet, wie der Kunde von A nach B gelangen kann und welche Optionen zur Verfügung stehen, dann können andere Punkte relevant werden als zuvor.

    Auf bestimmten Strecken fragt sich der Kunde beispielsweise, ob er den Zug nimmt oder das Flugzeug. Die Bahn kann dann im Vorteil sein, selbst wenn ein Zug sich verspäten mag, weil das Einchecken nebst Sicherheitskontrollen und der damit verbundene Zeitaufwand entfällt oder sich reduziert. Oder weil man sein gesamtes Gepäck mitnehmen kann ins Abteil, nicht nur das Handgepäck, und damit das Auschecken schneller geht. Oder weil die Bahnhöfe zentraler liegen als Flughäfen und von dort aus Innenstadtziele schneller erreichbar sind.

    Die Frage ist immer die nach der gesamten Customer Journey.

    zu 3) Eine Personenmarke muss aus meiner Sicht nicht per se ein Hindernis sein. Beispielsweise im Mode- und Kosmetikbereich wird der Name des Gründers oft fortgeführt. Anfangs wird das System oft noch gar nicht ausreichend erprobt sein, um schon eigenständig zu stehen.

    Mit der Zeit sollte es aber aus meiner Sicht sein Eigenleben bekommen.

    Wichtiger scheint mir in jedem Fall, für einen wirklich hohen Bekanntheitsgrad zu sorgen, ganz egal ob Personen- oder Produktmarke. Das ist allerdings ein langfristiges Projekt.

    Ich denke, dass GTD mittlerweile genug Eigenleben hat, um auch ohne David Allen fortbestehen zu können. Ohne ihn wäre es allerdings nicht in die Welt gekommen:-)

    Ich hoffe, ich konnte deine spannenden Fragen einigermaßen beantworten und freue mich auf Fortsetzung der Diskussion.

    Herzliche Grüße
    Monika

    Reply

Antworten: