Für vielseitige Solopreneure & Multipreneure

Deine Produktivität beginnt beim Geschäftsmodell: Drei smarte Weichenstellungen [UPDATE]

Wenn du beim Geschäftsmodell falsche Entscheidungen triffst, musst du viel Zeit verbringen mit Aktivitäten, die kein Geld bringen. Wenn du hingegen smarte Entscheidungen triffst, kannst du in der gleichen Zeit Geld verdienen.

Das ist gemeint, wenn ich sage: Produktivität beginnt beim Geschäftsmodell. Es bedeutet, produktiv & profitabel zu arbeiten.

Drei Weichenstellungen im Rahmen des Geschäftsmodells sind besonders wichtig.

Finde mit diesem Beitrag heraus, wie smart - oder auch nicht - deine Entscheidungen in diesen drei Bereichen bisher waren. 

Du hast entweder ein Geschäftsmodell, das dir erlaubt, Geld zu verdienen. Oder ein Geschäftsmodell, das viel Zeit für unbezahlte Leistungen erfordert. Welches ist dir lieber?

Smarte Weichenstellung #1: Wähle Kunden mit Potenzial für Folgeaufträge

Es wird viel über Wunschkunden geredet. Oft unter dem Aspekt, wie angenehm die Zusammenarbeit ist. 

Doch wenn du Kunden hast, die nur einmaligen Bedarf für deine Leistungen haben, kannst du dich ganz schön in die Bredouille bringen. 

Das folgende Beispiel lässt sich auf viele Branchen übertragen. Höchstwahrscheinlich auch auf deine. 

  • Rechtsanwalt A  ist Anwalt für Arbeitsrecht.  Seine Mandanten sind Arbeitnehmer.  In der Regel benötigen Sie nur einmal im Leben einen Arbeitsrechts-Anwalt. Das bedeutet: Rechtsanwalt A verbringt sehr viel mehr Zeit mit der Mandantensuche statt mit der Mandantenbetreuung.
  • Rechtsanwalt B, ebenfalls Anwalt für Arbeitsrecht, vertritt größere Firmen und Verbände. Neue Mandate kommen quasi  "automatisch". Rechtsanwalt B kann sich also auf die Arbeiten konzentrieren, die Geld einbringen. Für sein Marketing hat er geringen Aufwand.
Wenn deine Kunden deine Leistungen nur einmalig benötigen, verbringst du mehr Zeit mit dem Marketing zur Neukunden-Gewinnung als mit den bezahlten Leistungen. 

Zur Reflexion: Welchen Bedarf haben deine Kunden?

  • Wie oft benötigen deine Kunden deine Leistungen?
  • Wo in deinem Markt gibt es Kundensegmente, mit denen Wiederholungs- oder Folgeaufträge möglich sind?
  • Was würde es für deine Produktivität und dein Einkommen bedeuten, mehr solcher Kunden zu gewinnen?
Gehe bei der Entscheidung für deine Wunschkunden nicht ausschließlich davon aus, mit wem du gerne arbeitest. Sondern mach dir auch Gedanken, ob diese Kunden das Potenzial für Folgeaufträge haben.

Smarte Weichenstellung #2: Setze auf langfristige Kundenbeziehungen

Damit aus dem Potenzial für Folgeaufträge tatsächlich auch Einkommen wird, ist es wichtig, dass dein Geschäftsmodell langfristige Kundenbeziehungen unterstützt.

Sonst musst du doch immer wieder neu mit der Kundensuche beginnen.

  • Marketing-Beraterin A entwickelt mit ihren Kunden eine Social Media Strategie. Danach ist die Zusammenarbeit in der Regel beendet. Das bedeutet, dass Marketing-Beraterin A immer wieder neue Kunden gewinnen muss. Als Expertin hat sie das Know-how dafür. Doch der Prozess kostet dennoch Zeit. Und nicht jedes Erst-Gespräch führt zum Auftrag.
  • Marketing-Beraterin B geht zu Beginn ähnlich vor. Doch danach bietet sie ihren Kunden die Möglichkeit, in ihr Membership-Angebot zu wechseln und dort längerfristig unterstützt zu werden. Damit schlägt sie mehrere Fliegen mit einer Klappe: Sie kann mehr Kunden betreuen und hat längerfristige und planbare Einnahmen.

Auch dieses Beispiel lässt sich auf alle möglichen Branchen übertragen.

Langfristige Kundenbeziehungen ermöglichen dir, dich auf die bezahlten Leistungen zu konzentrieren statt auf ständige Neu-Akquise. Hinzu kommen - je nach Ausgestaltung im Einzelfall - Vorteile durch den höheren Kundenwert jedes einzelnen Kunden (Lifetime Value) sowie die Möglichkeit, eine größere Kundenzahl  zu betreuen. 

Zur Reflexion:  Wie kannst du längerfristige Kundenbeziehungen schaffen?

  • Kommen ein Abo-Modell oder ein Membership-Modell in Betracht? Damit kannst du wiederkehrenden Bedarf abdecken oder Kunden in längerfristigen Veränderungs-Prozessen begleiten.
  • Kannst du frühere Kunden durch Spezial-Angebote zu neuen Buchungen motivieren? In bestimmten Branchen (Ausbildungs-Programmen, Online-Kurse etc.) ist es zum Beispiel gang und gäbe, dass frühere Teilnehmer zu Sonderkonditionen noch einmal teilnehmen können. Oder auch, dass sie Sonderkonditionen für neue Angebote erhalten.
  • Wissen deine Kunden überhaupt, was sonst noch möglich ist bei dir? Vielleicht kaufen sie Folgeleistungen woanders, weil sie nicht auf dem Schirm haben, dass sie diese auch bei dir bekommen. Ich weiß von etlichen solcher Fälle.
Denke nicht nur an den Erst-Auftrag. Sondern schaffe Win-Win-Situationen für beide Seiten durch längerfristige Kundenbeziehungen.

Smarte Weichenstellung #3: Mehr Standardisierung, weniger individuelle Leistungen

Deine Produktivität wird auch davon beeinflusst, wie viel Aufwand deine Kundenaufträge mit sich bringen. Wiederum zwei Beispiele zur Verdeutlichung.

  • Webdesignerin A ist stolz auf Ihre Vielseitigkeit und dass sie alle ihre Kunden sehr individuell behandelt. Das führt allerdings dazu, dass sie für einzelne Kunden Know-how und Tools vorhält und regelmäßig aktualisiert, die sie sonst nicht braucht. Sie ist unzufrieden mit der Situation, weil die regelmäßige Weiterbildung sie einiges an Zeit und Geld kostet und das Einkommen, das sie mit diesen Kunden erzielt, das nicht widerspiegelt.
  • Webdesignerin B hat ihr Business radikal vereinfacht und soweit wie möglich standardisiert hat: nur eine Plattform, nur ein Template, nur jeweils einen Anbieter für Hosting, E-Mal-Services usw. Ihr entgehen zwar bestimmte Aufträge. Doch sie braucht sich nicht damit zu belasten, alles mögliche Wissen vorzuhalten und zu aktualisieren. Und durch die enge Ausrichtung kennt sie die Tools, die sie nutzt, aus dem Effeff und arbeitet damit sehr effizient.

Auch dieses Beispiel lässt sich auf viele Branchen übertragen.

Auf alle Kunden ganz individuell einzugehen, kostet nicht nur extra Zeit, sondern kann auch sonstige negative Effekte nach sich ziehen. Standardisierung und Vereinfachung können die Produktivität deutlich steigern.

Zur Reflexion:  Wie kannst du dein Business vereinfachen?

  • Welche deiner Kunden erfordern besonderen Aufwand? Wie rechnet der sich zeitlich und finanziell?
  • Wie könnte dein Business aussehen, wenn du es radikal vereinfachen würdest?
  • Was könnte dich abhalten, weniger individuelle Leistungen zu erbringen? Meist sind es nicht die praktischen Schritte, sondern bewusste oder unbewusste Glaubenssätze.
Du kannst trotz standardisierter Leistungen dennoch individuell auf deine Kunden eingehen. Vielleicht sogar mehr als vorher. Denn du musst nicht für jeden einzelnen Kunden das Rad komplett neu erfinden. Sondern kannst die Grundlagen vereinheitlichen und lediglich individuell für die Kunden anpassen. 

Überlass dein Geschäftsmodell nicht dem Zufall

Wie produktiv & profitabel  du arbeitest, hängt maßgeblich davon ab, beim Geschäftsmodell smarte Weichenstellungen vorzunehmen:

  • Wenn du Kunden wählst, die nur einmaligen Bedarf haben, verbringst du mehr Zeit mit der Neukunden-Gewinnung als mit den bezahlten Leistungen für die bestehenden Kunden.
  • Wenn du nicht dafür sorgst, dass aus Einmal-Käufen langfristige Kunden-Beziehungen entstehen, dann musst du ebenfalls viel Zeit bzw. Geld in die Neukunden-Akquise stecken und verhinderst vielleicht sogar, dass die Kunden mit deiner Leistung so erfolgreich sind, wie sie sein könnten. 
  • Wenn du für jeden Kunden komplett individuelle Leistungen anbietest, kann das mehr Zeit kosten, als du vergütet bekommst. Und du verhinderst dein längerfristiges Wachstum.

Darüber hinaus gibt es noch einiges mehr zu beachten für dein Geschäftsmodell. Grundsätzlich lohnt es sich, das Geschäftsmodell in regelmäßigen Abständen auf den Prüfstand zu stellen. Das gilt ganz besonders dann, wenn du zu den vielseitigen Solopreneuren gehörst.

Meine Spezialität ist es, das Business als Ganzes zu sehen und bei der Gesamt-Strategie zu unterstützen. So dass meine Kunden produktiver & profitabler arbeiten. Und gut vorankommen auf dem Weg zu einem skalierbaren & verkaufsfähigen Business, ohne ihre Vielfalt opfern zu müssen.

Meine Kunden sind typischerweise vielseitige Solopreneure, z.B. Marketing-& Web-Dienstleister, Berater, sonstige Dienstleister, Online-Kurs-Anbieter.

Melde dich bei mir für ein Kennenlerngespräch, ob und wie ich dich unterstützen kann. 

- MOnika Birkner

Wenn du dein Business richtig voranbringen willst, dann kannst du das entweder auf eigene Faust tun. Oder du kannst dir Unterstützung holen. Meine Spezialität ist, mit vielseitigen Solopreneuren & Multipreneuren ein Gesamtkonzept für das Business zu entwickeln und dann bei der Umsetzung zu begleiten.  


Dieser Beitrag erschien erstmals am 29. März 2019. Komplette Überarbeitung und Neufassung am 03.06.2022.

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