Business-Strategien & Umsetzung für langjährige & vielseitige Solopreneure

Monika Birkner www.monikabirkner.de Foto Igor Link www.fotografie-link.com

I. Langfristige Kundenbeziehungen: Ist das auch dein Bedenken?

„Aber dann mache ich meine Klienten ja von mir abhängig“ – meine Kundin klang verunsichert, als wir über  langfristige Kundenbeziehungen miteinander sprachen.

Ich war darauf vorbereitet.

Es war nicht das erste Mal, dass jemand mit diesem Einwand kam.

Von Kunden, die als Coaches oder in ähnlichen Berufen arbeiten, höre ich ihn regelmäßig.

II. Was in Coaching-Ausbildungen zu langfristigen Kundenbeziehungen eingetrichtert wird

In vielen Coaching-Ausbildungen wird den Teilnehmern eingetrichtert, dass ihre Klienten nicht „abhängig“ von ihnen werden dürften.

Daraus ziehen dann viele den Schluss, langfristige Kundenbeziehungen zu meiden wie der Teufel das Weihwasser.

Das wiederum bedeutet, dass sie sich ihr Business unnötig schwer machen und Verkaufsfähigkeit ein Fremdwort bleibt.

Denn ein Erwerber ist an langfristigen Kundenbeziehungen interessiert. Fehlen diese, so fehlt damit eine wichtige Grundlage für einen Verkauf.

III. …ist vielfach praxisfremd

Zurück zu meiner Klientin.

Schritt für Schritt gingen wir daran, ihre Gedankenkonstruktion zu untersuchen.

„Wer sind Ihre Klienten und was wollen Sie für diese erreichen?“ fragte ich.

„Es sind Selbstständige, die lernen sollen, gegenüber ihren Kunden selbstbewusster aufzutreten und ihre eigenen Interessen durchzusetzen, statt zu allem „Ja und Amen“ zu sagen“ war die Antwort.

„Was kann ein Kurzzeitcoaching dafür bewirken?“ wollte ich wissen.

„Es kann Grundlagen vermitteln, Impulse geben, Werkzeuge  zur Verfügung stellen, das Selbstbewusstsein stärken“ meinte meine Klientin.

„Wie lange hält das vor? Was ist, wenn bei der Umsetzung Probleme auftauchen? Was ist, wenn jemand sich auf ein aktuelles Verkaufsgespräch mit einem interessanten Kunden vorbereiten will und Lampenfieber hat? Was ist, wenn er einen Konflikt mit bestehenden Kunden lösen möchte und nicht weiß, wie er es anpacken soll?“

Veränderungen brauchen Zeit. Gestalte deine Kundenbeziehungen so, dass die Kunden nachhaltige Erfolge erleben.

IV. Kurzzeitcoachings können Klienten im schlimmsten Fall schaden

Mehr und mehr wurde meiner Klientin deutlich, dass ein Kurzzeitcoaching nicht unbedingt das Beste für ihre Klienten ist.

Mehr noch: Im schlimmsten Fall könnten ihre Klienten das Coaching als hinausgeworfenes Geld betrachteten, weil sie in der Praxis nicht wirklich weiter kamen. Denn:

  • Veränderungen, welcher Art auch immer, brauchen Zeit.
  • Theoretisches Wissen und Impulse reichen nicht, um eine erfolgreiche Umsetzung zu gewährleisten.
  • Erst während der Umsetzung erkennt der Klient, wo die „Haken und Ösen“ liegen.
  • Jede Situation, mit der der Klient im Alltag konfrontiert ist, ist anders. Selbst wenn er die besten Werkzeuge erhalten hat, braucht es eine Weile, bis er geschickt damit umgehen und sie für alle möglichen Situationen anwenden kann.
  • Viele Veränderungen erfordern ein neues Mindset, eine andere Art und Weise, die Dinge zu betrachten. Dazu braucht es Anstöße von außen und oftmals wiederholt. Denn wenn jemand jahrelang anders gedacht und gehandelt hat, hat sich das in seinem Gehirn eingegraben.

V. Langfristige Kundenbeziehungen können für alle dienlich sein

Meine Kundin erkannte, dass eine langfristige Zusammenarbeit für alle dienlich sein kann:

  • für ihre Kunden: denn diese erhalten so lange Unterstützung, bis das neue Verhalten in Fleisch und Blut übergegangen ist
  • für sie selbst: denn so kann sie ihr gesamtes Wissen und ihren Schatz an Erfahrungen und Methoden viel besser nutzen, als wenn sie immer nur Grundlagen vermittelt. Gerade wenn du zu den sehr vielseitigen Solopreneure, KMU oder Agenturinhabern gehörst, dann bietet das auch die Chance, dein gesamtes Wissen und Können zugunsten des Kunden einzubringen – oder zumindest einen sehr großen Teil davon.
  • für ihr Business: denn sie braucht nicht ständig neue Kunden zu suchen, sondern hat über einen längeren Zeitraum kalkulierbare Einnahmen und mehr Chance auf Weiterempfehlung, da ihre Klienten gute Ergebnisse erzielen
  • für einen potenziellen Erwerber: denn längerfristige Kundenbeziehungen erhöhen die Chance, dass das Business auch ohne den früheren Inhaber Gewinne erwirtschaften kann, wenngleich noch andere Faktoren hinzukommen müssen.

V. Und wenn der Klient „abhängig“ wird?

Der Gedanke an diese Möglichkeit hat durchaus seine Berechtigung. Und es ist auch wichtig, sich dieses Risikos bewusst zu sein.

Niemandem wäre gedient, wenn ein Klient sich unfähig zu Entscheidungen fühlte, ohne zuvor mit seinem Coach gesprochen zu haben.

Doch es macht keinen Sinn, das Kind mit dem Bade auszuschütten.

VI. „Abhängigkeit“ entsteht nicht automatisch durch die Dauer der Kundenbeziehung, sondern hängt ab von der konkreten Ausgestaltung.

Ich selbst wie auch viele meiner Kollegen legen höchsten Wert darauf, dass ihre Kunden ihren eigenen Weg finden und gehen.

Unsere gesamte Arbeit ist darauf ausgerichtet.

Wenn ich beispielsweise am Signature System mit einem Klienten arbeite, dann beruht dieses gerade auf der Einzigartigkeit des Betreffenden.

Und das gilt für alle weiteren Etappen des Freedom Business Transformationsprozesses.

Es gibt Situationen, wo dem Kunden mehr mit langfristiger Unterstützung gedient ist als mit Kurzzeit-Coaching.

VI. Wenn der Fokus mehr auf der Angst vor Abhängigkeit liegt und weniger auf den Ergebnissen, die der Kunde erreichen soll und kann, dann stimmen die Proportionen nicht mehr.

Ob du Coaching anbietest oder andere Leistungen: Du willst etwas damit bewirken.

Risiken gibt es überall. Ein Arzt kann einen Kunstfehler machen. Ein Taxifahrer kann eine rote Ampel übersehen. Ein Steuerberater kann ein neues Gerichtsurteil verpasst haben.

Niemand käme auf die Idee, aus Angst vor diesen Risiken nicht seine Dienste zur Verfügung  zu stellen.

Sondern es geht darum, sich bestehender Risiken bewusst zu sein, dafür Absicherungen zu treffen und ansonsten sein Bestes zu geben.

VI. Drei Situationen, in denen eine langfristige Kundenbeziehung gut sein kann für die Kunden

Speziell in Coaching-, aber auch in anderen Kundenbeziehungen kann der Veränderungsprozess eine langfristige Zusammenarbeit erfordern. Darüber hinaus gibt es eine Reihe weiterer Situationen, zum Beispiel diese drei:

1. Du bietest eine umfassende Leistung an

Wenn du – wie ich es mit meinem Freedom Business Transformationsprozess tue – ein GESAMTKONZEPT vermittelst, braucht das seine Zeit. 

Dient das dem Kunden?  Und ob. 

Webinar-Hopping, wie es viele betreiben, ist kein Weg, um ein solides, verkaufsfähiges Business aufzubauen oder überhaupt dauerhaft erfolgreich zu sein.

Denn jeder Webinar-Anbieter hat andere Konzepte. Im schlimmsten Fall widersprechen sich diese und führen letztlich zu Konfusion und Zick-Zack-Kurs, statt konsequent einem Weg zu folgen.

Hinzu kommt, dass selbst im besten Webinar nicht alles angesprochen werden kann, was für die erfolgreiche Umsetzung nötig ist.

2. Du unterstützst den Kunden bei Folgeschritten

JEDES GELÖSTE PROBLEM SCHAFFT EIN NEUES PROBLEM. Das ist ein wichtiges Mindset.

Dein Kunde braucht in vielen Fällen auch dann Unterstützung, wenn er sein Ursprungsproblem gelöst hat.  

Wenn ich mit einem Klienten erfolgreich an seiner Positionierung und seinem Marketing arbeite, entsteht über kurz oder lang das neue Problem, zu viele Kunden zu haben. Das ist beileibe kein „Luxusproblem“, sondern hier geht es darum, ob ein echter Wachstumssprung möglich wird oder nicht.

Dafür sind ein anderes Mindset und andere Strategien nötig als in der Phase zuvor. Es ist sehr schwer, sich das allein anzueignen.

3. Die gewachsene Zusammenarbeit ermöglicht schnellere und kompetentere Hilfe

Oftmals entsteht erst in der langfristigen Zusammenarbeit die WISSENSBASIS für gute und schnelle Ergebnisse. 

Gestern rief ich meinen EDV-Berater wegen eines PC-Problems an. Da wir schon viele Jahre zusammen arbeiten, kennt er meinen PC in- und auswendig und im Nu war das Problem gelöst.

Ein neuer Berater hätte sich erst einmal einarbeiten müssen.

Ähnlich ist es, wenn du an einen Arzt, den Steuerberater, den Webmaster und andere Dienstleister denkst

Aus der Sicht des Anbieters kommt noch ein Aspekt hinzu, auf den mich eine andere Klientin aufmerksam gemacht hat: Du kannst die Früchte deiner Anfangsaktivitäten sehen.

Wenn du gar nicht weißt, ob ein Kunde das umsetzt, was du erarbeitest, dann entfällt diese Erfahrung.

Abhängigkeit entsteht nicht durch die Dauer der Kundenbeziehung, sondern durch die Art und Weise, wie die Beziehung gestaltet ist.

VII. Die Erkenntnisse meiner Klientin

Das Gespräch mit der Klientin war sehr intensiv. Im Endeffekt zog sie daraus folgende Quintessenz:

  • Langfristige Zusammenarbeit bietet hohe Chancen für eine Win-Win-Situation.
  • Das Risiko einer negativen „Abhängigkeit“ hängt nicht von der Dauer der Beziehung ab, sondern von der inneren Haltung und von der konkreten Ausgestaltung.
  • Statt alle Energie auf die Angst vor  „Abhängigkeit“ zu richten, macht es mehr Sinn, sich auf gute und nachhaltige Ergebnisse für die Kunden zu fokussieren und solche Rahmenbedingungen zu schaffen, die beiden Seiten Entscheidungen in Freiheit ermöglichen.

Was meinst du dazu? Kennst du die Sorge vor einer Abhängigkeit deiner Kunden/Klienten? Wie gehst du damit um?  Aus welchen Gründen könnten deine Kunden von langfristiger Zusammenarbeit profitieren?

VIII. Dein Signature System als Grundlage für langfristige Kundenbeziehungen, die allen Beteiligten dienen

Die Frage ist natürlich, wie denn ein Angebots-Portfolio aussehen müsste, das langfristige Kundenbeziehungen unterstützt.

Meine beste Antwort darauf ist: Schaffe dir ein Signature System. Ein Signature System ist das System, mit dem du deine Kunden zur gewünschten Transformation führst.

Ein Signature System ist nicht gleichbedeutend mit einem konkreten Produkt. Sondern es ist vergleichbar einer Plattform im Automobilbau. Auf einer Plattform als Grundlage können verschiedene Fahrzeuge entstehen.

So können auch auf der Basis deines Signature Systems ganz unterschiedliche Produkte entstehen, mit denen du deine Klienten/Kunden langfristig unterstützen kannst.

IX. Schaffe dir dein Signature System

Dir ein eigenes Signature System zu schaffen, lohnt sich also.

Ich unterstütze dich dabei mit verschiedenen Angeboten. Meine Spezialität ist es, das Business als Ganzes zu sehen und vielseitige Solopreneure (z.B. Marketing-& Web-Dienstleister, Berater, sonstige Dienstleister, Online-Kurs-Anbieter) bei der Entwicklung und Realisierung einer Gesamt-Strategie zu unterstützen, die produktives & profitables Arbeiten ermöglicht und ein skalierbares & verkaufsfähiges Business.  Das Signature System ist dafür die Grundlage.

Melde dich bei mir für ein Kennenlerngespräch, ob und wie ich dich unterstützen kann. 


Der Beitrag erschien erstmals auf meiner Seite www.MonikaBirknerFreedomBusiness.de. Neuveröffentlichung hier am 26.11.2023

  

Über Monika Birkner

Hi, ich bin Monika und unterstütze langjährige & vielseitige Solopreneure, für die grundlegende Veränderung ansteht, bei der Business Transformation: Von der neuen Vision & Neu-Positionierung im Markt über den Business-Umbau & die Skalierung bis hin zur Wahlfreiheit, ihr Business selbst fortzuführen oder in andere Hände zu übergeben.


Monika Birkner www.monikabirkner.de Foto Igor Link www.fotografie-link.com

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