I. Drei Gründe für Umsatzsteigerung

Bei Umsatzsteigerung denken die meisten wahrscheinlich an kurzfristige Notwendigkeiten.

Diese gibt es in jedem Business und es ist wichtig, diese zu lösen.

Doch Umsatzsteigerung empfiehlt sich noch aus anderen Gründen.

Das gilt vor allem dann, wenn du mit deinem Business nicht nur „über die Runden“ kommen willst, sondern längerfristige strategische Pläne hast.

Hier die drei Gründe im Überblick:

Grund #1: Das Tagesgeschäft

Dieser Grund ist selbsterklärend. Du brauchst Umsatz, um deine laufenden Kosten zu decken.

Außerdem willst du weiter wachsen und deinen Gewinn erhöhen.

Bevor du zu den drei Strategien zur Umsatzsteigerung springst, lies noch kurz die anderen beiden Gründe. Es könnte sein, dass du diese stärker berücksichtigen möchtest als bisher.

Grund #2: Absicherung deines Business-Umbaus

Mehr und mehr wird zur Normalität, dass du neben dem Tagesgeschäft auch an deinem Business-Umbau arbeitest.

  • Das kann ein Projekt sein wie eine neue Website.
  • Das kann die Entwicklung eines Online-Kurses, Membership-Programms oder vergleichbaren Produktes sein oder die Veröffentlichung eines Buches.
  • Das kann auch bedeuten, dein Unternehmen komplett „neu zu erfinden“ mit all den konzeptionellen und Umsetzungs-Aktivitäten, die dazu gehören.

Zwickmühle „Zeit-gegen-Geld“ während des Business-Umbaus

In jedem Fall kostet so ein Business-Umbau Zeit (und in der Regel auch Geld). Wenn du bisher Zeit gegen Geld tauscht, bist du ständig in der Zwickmühle:

Willst du an deinem Business arbeiten, um die Zukunft vorzubereiten?

Schön wäre es ja.

Aber da sind laufende Kundenaufträge. Da ist die Notwendigkeit, neue Kunden zu gewinnen.

Also muss der Business-Umbau erst einmal wieder zurückstehen (wie ich immer wieder höre von Solopreneuren, die darüber zunehmend frustriert sind).

Oder du widmest dich deinem Business-Umbau, aber immer mit dem Druck im Nacken, dass ja kein neues Geld hereinkommt, während du „an“ Ihrem Business arbeitest.

Auch das ist keine befriedigende Situation.

Besser vor dem Business-Umbau den Umsatz steigern

  • Indem du vor dem Business-Umbau deinen Umsatz steigerst, kannst du diese Situation zumindest abfedern:
  • Entweder baust du vorher Reserven auf, die dir ermöglichen, dich eine Weile ausgiebiger auf deinen Business-Umbau zu fokussieren.
  • Oder du betreibst dein bisheriges Business und den Umbau parallel. Vorher optimierst du dein Business so, dass du mit weniger Aufwand für die Kundenakquise und die Kundenbetreuung ein ausreichend hohes Einkommen erzielen kannst.

In beiden Fällen hast du sichergestellt, dasdu sowohl Zeit als auch finanzielle Mittel zur Verfügung hast, um dein Business neu zu gestalten beziehungsweise weiter zu entwickeln.

Es kostet etwas Zeit, diese Vorarbeiten durchzuführen. Doch wenn du danach mit mehr Ruhe und Fokus konzentriert an deinen Projekten arbeiten kannst, ist das effektiver als das ständige Stop & Go, weil die langfristigen Aktivitäten immer wieder von kurzfristigen Notwendigkeiten unterbrochen werden.

Grund #3: Verkaufsfähiges Business

Wenn du dein Business verkaufsfähig machen willst, spielt die Profitabilität eine wichtige Rolle. Diese hängt maßgeblich von deinen Einnahmen (und natürlich auch der Kostenstruktur) ab.

Die Profitabilität deines Unternehmens beeinflusst die Höhe des Verkaufspreises, unter Umständen sogar ganz massiv.

Es lohnt sich also, ganz gezielt auf eine Steigerung hinzuarbeiten.

Denn wenn für den Verkaufspreis ein Multiplikator des Gewinns zugrunde gelegt wird, dann kann die Höhe des Gewinns gravierende Auswirkungen haben. In diesem Artikel hatte ich verschiedene Beispielrechnungen zum möglichen Erlös aus dem Business-Verkauf vorgestellt.

Je mehr dieser drei Gründe für dich zutreffen, desto interessanter sind natürlich die folgenden drei Strategien zur Umsatzsteigerung und vor allem, wie du sie vernetzen kannst.

Monika Birkner 3 Gründe für Umsatzsteigerung

II. Drei Strategien zur Umsatzsteigerung

Die drei folgenden Strategien sind zurückzuführen auf Jay Abraham, einen legendären Strategieberater (hier mehr zu seinen außergewöhnlichen Leistungen).

Zumindest habe ich die Strategien durch ihn das erste Mal vor vielen Jahren entdeckt, nämlich in seinem Klassiker Getting Everything You Can Out of All You’ve Got: 21 Ways You Can Out-Think, Out-Perform, and Out-Earn the Competition.

Jay-Abraham- Getting Everything You Can Out of All You've Got

Das Geniale daran ist zum einen die Einfachheit und zum anderen sind es die Wachstumskräfte, die du dadurch entfachst.

Denn jede Strategie ist für sich allein wirkungsvoll. Doch durch die Kombination entsteht ein regelrechter Turbo-Effekt.

Ganz kurz ein Überblick über die drei Strategien und danach dann, wie wenig im Grunde nötig ist, um deinen Umsatz zu verdoppeln.

Strategie #1: Mehr Neu-Kunden

„Mehr Neu-Kunden“ – das ist in der Regel der erste Gedanke, wenn es um Umsatzsteigerung geht.

Die Maßnahmen zur Kundengewinnung sind vielfältig und von Business zu Business unterschiedlich.

Im Moment geht es nicht um die Einzelheiten. Was ich dir stattdessen ans Herz lege, ist eher die strategische Betrachtung von oben, so dass du wie ein CEO (Chief Executive Officer – die oberste Position in einem Unternehmen) auf dein Business blickst.

Ein paar Fragen, die du dir stellen kannst:

  • Was funktioniert bisher schon gut? Wie kann ich es noch weiter optimieren?
  • Wie kann ich den Gesamtprozess verbessern, um mehr Interessenten zu gewinnen und von denen einen größeren Prozentsatz in Kunden umzuwandeln? Bei einem Webinar, das der Kundengewinnung dient, würde das zum Beispiel bedeuten, wie du mehr Teilnehmer gewinnen kannst und ein höherer Prozentsatz der Teilnehmer dann die Leistung kauft, die du im Webinar anbietest. Es gibt eine Menge kleinerer und größerer Stellschrauben dafür.
  • Welche neue Methode der Kundengewinnung kann ich testen?

Nützliche Ressourcen zur Kundengewinnung:

Strategie #2: Mehr Verkaufswert pro Kauf

Selbst wenn die Zahl der neuen Kunden nicht so groß ist, kann dein Umsatz dennoch steigen, wenn der Verkaufswert pro Kunde ansteigt.

Das kann zum Beispiel geschehen durch höhere Preise. Eine Premium-Positionierung mit einem Signature System ist dafür eine gute Voraussetzung.

Das kann auch geschehen, indem du Pakete schnürst, die du am Ergebnis für die Kunden ausrichtest. Hier findest du ein paar Beispiele für Premium-Leistungspakete.

Das kann auch geschehen, indem du gleichartige Leistungen bündelst, zum Beispiel mehrere Online-Kurse oder mehrere eBooks.

Ein paar Fragen, die du dir stellen kannst:

  • Sind meine heutigen Preise noch angemessen?
  • Wie kann ich den Wert der Leistungen erhöhen, um dadurch höhere Preise zu ermöglichen?
  • Kann ich eine zusätzliche Premium-Variante meiner Leistungen einführen?

Nützliche Ressourcen zum Thema „Preise“:

Strategie #3: Mehr Verkäufe pro Kunde

Dieses Thema wird von vielen vernachlässigt. Dabei ist es eins, das sowohl den Kunden dient als auch dem eigenen Business.

Die meisten derjenigen, mit denen ich zusammenarbeite (und ich selbst auch), sind im Veränderungs-Business.

Das heißt: Wir bewirken wertvolle Veränderungen für die Kunden.

Doch die meisten Veränderungen brauchen Zeit.

Frühzeitig die Zusammenarbeit zu beenden, kann bedeuten, dass der Kunde wieder in alte Muster zurückfällt und sein Ziel nicht erreicht.

Hinzu kommt: Wenn ein Problem gelöst ist, stellt sich ein neues.

  • Wenn Marketingberatung zu einem Ansturm neuer Kunden geführt hat, ist das irgendwann mit dem bestehenden Geschäftsmodell nicht mehr zu bewältigen.
  • Wenn jemand Gewicht abgenommen hat, braucht er neue Kleidung.
  • Wenn er ein Software-Tool gefunden hat, braucht er Einarbeitung, wie er es am besten nutzt.

Von daher macht es Sinn, sich zu überlegen, wie denn die Kunden langfristig unterstützt werden können.

Ein Signature System ist auch dafür eine gute Voraussetzung, weil es sich an der langfristigen Veränderung für die Kunden orientiert.

Ein paar Fragen, die du dir stellen kannst:

  • Welches neue Problem hat mein Kunde, wenn das erste Problem gelöst ist? Wie kann ich ihn dabei unterstützen,​ auch das neue Problem zu lösen?
  • Welche wiederkehrenden Leistungen helfen meinem Kunden?
  • Kennen meine Kunden mein gesamtes Angebots-Portfolio? Mancher Solopreneur hat schon Überraschungen erlebt, weil der Kunde woanders etwas kauft, was er selbst anbietet. Doch der Kunde war sich dessen nicht bewusst.

Nützliche Ressourcen zu langfristigen Kundenbeziehungen:

III. Und nun zum Turbo-Effekt: Wie du deinen Umsatz verdoppeln kannst

Jede der drei Strategien ist in sich wertvoll und geeignet, deinen Umsatz deutlich zu steigern.

Doch das eigentlich Geniale am Ansatz von Jay Abraham ist die Verknüpfung der Strategien.

Damit wird eine Turbo-Wirkung entfacht, die man sich vorher kaum vorstellen kann.

Am deutlichsten wird das durch ein Zahlenbeispiel. Ich habe es seinem o.g. Buch entnommen.

  • Es zeigt in der ersten Zeile die Ist-Situation.
  • In der zweiten Zeile siehst du, was passiert, wenn mit jeder der drei Einzelstrategien eine 10-prozentige Steigerung erreicht wird (lassen dich überraschen).
  • In der dritten Zeile siehst du wie wenig im Grunde nötig ist, um deinen Umsatz zu verdoppeln. Ich weiß: Es klingt reißerisch. Doch es ist nicht mehr als einfache Mathematik.
3 Strategien für Umsatzsteigerung Beispielrechnung

Was bedeuten diese Zahlen?

  • Wenn 1000 Kunden pro Jahr 2 x für je 100 Euro kaufen, erzielst du einen Umsatz von 200.000 Euro pro Jahr.
  • Wenn du jeden Faktor um 10 Prozent steigerst, erhöht sich der Umsatz auf 266.200 Euro pro Jahr. Das ist eine Steigerung von 33,1 Prozent. Es gibt also einen kumulativen Effekt.
  • Wenn du jeden Faktor um 25 Prozent steigerst, kannst du deinen Umsatz nahezu verdoppeln.

Mit anderen Worten: Es ist gar nicht wahnsinnig viel Anstrengung erforderlich, um beeindruckende Umsatzsteigerungen zu erreichen.

Das strategische Konzept ist entscheidend mit der Vernetzung der Einzelstrategien und der daraus entstehenden Hebelwirkung.

Mein Tipp: Rechne das Ganze mal anhand deiner eigenen Zahlen durch.

Monika Birkner 3 Gründe für Umsatzsteigerung Turbo

IV. Neu: Was ist, wenn der Umsatz wegbricht?

Gerade die Ereignisse in diesem Jahr zeigen, dass es sehr schnell zu unerwarteten Umsatzeinbrüchen kommen kann. Unabhängig davon hast du vielleicht solche Situationen auch schon in anderem Zusammenhang erlebt.

Mit meinem Programm #StrongerThanBefore! und persönlicher Begleitung unterstütze ich dich dabei, wie du in solchen Situationen mit innerer Stärke systematisch Möglichkeiten findest, durch Win-WIn-Lösungen für die Kunden neue Einnahmequellen zu schaffen. Alle Details zu #StrongerThanBefore!

Der Beitrag erschien erstmals als schriftlicher Beitrag im Freedom Business Blog von Monika Birkner am 24.11.2017. Ergänzender Podcast am 10.10.2019. Weiteres Update am 30.06.2020.

Bildnachweis:

Buchcover Jay Abraham Buch: Griffin

andere: Monika Birkner

Ich bin Monika Birkner und unterstütze vielseitige Solopreneure & Multipreneure, gerade wegen ihrer Vielfalt erfolgreich zu sein und ein Business zu schaffen, das größer ist als sie selbst.

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