Als Solopreneur sein Business verkaufen? Interview mit Nils Koerber

Was macht ein Solo-Unternehmen verkaufsfähig? Worauf ist bei der Vorbereitung zu achten? Welche Illusionen gilt es, frühzeitig aufzugeben, um spätere Enttäuschungen zu vermeiden?

Wer weiß, worauf es beim Unternehmensverkauf ankommt, kann frühzeitig die Weichen stellen, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

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Das ist der Zweck des folgenden Interviews. Es gibt grundlegende Orientierung, räumt mit Mythen in Zusammenhang mit Unternehmensverkauf auf und geht speziell auf die Situation von Solo-Unternehmern ein.

Ich freue mich, für dieses Interview Nils Koerber gewonnen zu haben, Mitbegründer und Inhaber von K.E.R.N. – Die Nachfolgespezialisten. Nils Koerber ist ein ausgewiesener Experte in Sachen Unternehmensnachfolge, der außerdem viel eigene unternehmerische Erfahrung vorzuweisen hat.

Ich kann nur jedem Solo-Unternehmer empfehlen, dieses Interview sehr aufmerksam zu lesen. Es kann einen Unterschied von Tausenden oder gar Zehntausenden von Euro für Sie ausmachen.

Wichtiges Experteninterview mit Nils Koerber zum Unternehmensverkauf für Solo-Unternehmer Klick um zu Tweeten

An der einen oder anderen Stelle mögen die Erkenntnisse im Moment weh tun. Doch besser jetzt als später. Denn jetzt haben Sie noch die Möglichkeit, das Ruder herumzuwerfen und einen günstigeren Kurs einzuschlagen oder – wenn Sie schon auf dem richtigen Weg sind – die Feinsteuerung zu optimieren.

Nils Koeber 16-12-2012 14-24-31Herr Koerber, Sie haben schon an vielen Unternehmensverkäufen mitgewirkt. Welchen Rat würden Sie einem (Solo-) Unternehmer geben, um sein Unternehmen frühzeitig auf einen möglichen Verkauf vorzubereiten?

Es sind zwei Aspekte: Organisationsform und wertmäßige Betrachtung.

Das Hauptaugenmerk eines Erwerbers ist „Wie kann ich das Unternehmen in eine gute und sichere Zukunft führen, wenn der eigentliche Inhaber – vielleicht eine One-Man-Show – nicht mehr da ist?“

Der Inhaberwechsel ist ein enormer Bruch. Ein bisschen lässt er sich möglicherweise abfedern, wenn der bisherige Inhaber noch für 2 – 3 Jahre zur Verfügung steht. Das mag in einigen Fällen gut gehen. Doch ich kenne auch Fälle, in denen es dermaßen schief geht, dass die beiden sich richtiggehend in die Haare kriegen. Denn letztlich spielt immer der Faktor Mensch eine Rolle.

Von daher ist das Wichtigste „Wie kann ich einem Erwerber glaubwürdig vermitteln, dass der Know-how-Transfer klappt und er alles das, was ich bisher alleine geschafft habe, kennt und nutzen kann?“

Dabei ist eine gute Dokumentation wichtig. Ohne Dokumentation geht gar nichts. Ich muss dem Erwerber nachweisen können, dass ich alles perfekt organisiert habe und Strukturen, Prozesse usw. so sinnvoll archiviert sind, dass ein Fremder sich gut zurecht findet. Die moderne Elektronik hilft dabei schon sehr.

Wichtig ist, dass der Erwerber dem vertrauen kann, was er vorfindet. Wenn dieses Vertrauen fehlt, können Sie einen Verkauf grundsätzlich abhaken.

Ideal ist es natürlich, wenn es eine Stellvertreter-Ebene gibt, die auch nach dem Inhaberwechsel zur Verfügung steht. Das ist sicherlich eine ganz schöne Herausforderung, denn es kostet ja Geld, Leute einzustellen. Gleichzeitig ist es das Wichtigste, was ein Erwerber beachten wird.

Interessant sind natürlich immer die Geschäftsmodelle, besonders dann, wenn sie skalierbar sind, also weiteres Wachstum ermöglichen, ohne dass der Aufwand in gleichem Maße ansteigt. Selbst wenn man nur an einer oder zwei Stellen damit begonnen hat, kann das dem Erwerber Vertrauen vermitteln.

Sie sprachen auch die wertmäßige Betrachtung an…

Ja, genau. Die wertmäßige Betrachtung bedeutet, nicht nur auf den Steuerberater zu hören und ausschließlich auf Steueroptimierung zu setzen.

Selbst wenn ich kurzfristig die Steuern senken kann, indem ich alles in die Kosten gebe, ist das nachher nicht viel wert, denn dadurch sinkt der Preis im Falle des Verkaufs und ich verliere letztlich mehr, als ich vorher an Steuerersparnis habe.

Was ich einem Unternehmer raten würde: Schon einige Jahre vorher mehr auf den Ausweis von Gewinnen zu achten, statt die Kosten hochzutreiben.

Wie wird denn der Unternehmenswert ermittelt und welche Rolle spielen dabei die Gewinne?

Für die Ermittlung des Unternehmenswertes ist das sogenannte Ertragswertverfahren relevant. Ich will das hier gar nicht im Einzelnen erläutern, sondern eine Faustformel geben, die eine gute Orientierung ermöglicht.

Bei einem super aufgestellten Mittelständler, der über Jahre hinweg eine nachhaltige Gewinnsituation aufweist und eine zweite Führungsebene etabliert hat, kann man ganz grob den Gewinn vor Steuern mit dem Faktor 6 multiplizieren.

Bei Einzelkämpfern und kleineren Unternehmen trifft das alles ja in der Regel nicht zu. Hier dürfte eher ein Faktor 2 oder 3 in Betracht kommen, mit dem der Gewinn vor Steuern multipliziert wird.

Da komme ich dann wieder auf das zurück, was ich vorhin sagte: Wenn ich – auch bei einem Kleinunternehmen – den Gewinn vor Steuern mit 2 oder 3 multipliziere, ist das immer noch mehr wert als das, was ich andernfalls vielleicht an Steuern gespart hätte.

Viele meiner Blogleser sind nicht nur Solo-Unternehmer, sondern auch Dienstleister ohne Maschinenpark oder dergleichen. Wie ist der Wert von immateriellen Gütern wie zum Beispiel einer Marke einzuschätzen?

Ich bin überzeugt, dass Dienstleistungen speziell in Deutschland eine grandiose Zukunft haben und auch grundsätzlich für einen Verkauf geeignet sind. Patente, Domainnamen, Namensrechte usw. können dabei eine besondere Rolle spielen, besonders in Zusammenhang mit skalierbaren Geschäftsmodellen.

Doch das funktioniert nur, wenn auch der Erfolg da ist. Und den muss ich in Zahlen schwarz auf weiß transparent machen.

Wenn wir von Marken sprechen, müssen sie so eine Bedeutung im Netz haben – nachvollziehbar zum Beispiel am Traffic -, dass sie für einen Nachfolger etwas wert sind.

Wenn es gelingen soll, dann gehört dazu sehr professionelles Marketing, so dass auch über Google Analytics und Ähnliches bewiesen werden kann, dass dieses Unternehmen einen echten Bonus hat.

In der Praxis sind das bisher eher Ausnahmefälle.

Herzlichen Dank, Herr Koerber, für das Interview. Wo können diejenigen, die sich tiefer mit der Materie beschäftigen wollen, mehr erfahren?

Auf unserer Website bieten wir den 126-Fragen-Check zur Unternehmensnachfolge zum kostenlosen Download an.

Außerdem führen wir über unsere K.E.R.N.-Akademie eine Reihe von Vorträgen, Seminaren und Workshops sowohl für Unternehmensverkäufer wie auch für Erwerber durch. Der Erwerb eines Unternehmens kann ja auch eine Option sein, um sich langfristig besser aufzustellen.

Links:

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Kurzfassung zur schnellen Orientierung:

  • Auch für Solo-Unternehmer ist ein Unternehmensverkauf grundsätzlich möglich. Doch es muss ein Know-how-Transfer sichergestellt sein, so dass der Erwerber auch ohne den bisherigen Inhaber das Unternehmen in eine gute Zukunft führen kann.
  • Kurzfristige Steueroptimierung kann langfristig teuer werden. Denn der Unternehmenswert richtet sich nach dem Gewinn vor Steuern. Je höher der Gewinn, desto höher der Verkausfpreis. Für kleine Unternehmen dürfte ein Faktor von 2 bis 3 realistisch sein, mit dem der Gewinn vor Steuern multipliziert wird.
  • Marken sind nur dann etwas wert, wenn sie sich nachweisbar in Traffic auswirken. Das setzt sehr professionelles Marketing voraus.

Bildquellennachweise:

Nils Koerber: Nils Koerber

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Monika Birkner
 

Ich unterstütze Solo-Unternehmer, ihre Einzigartigkeit wertzuschätzen und damit ein erfolgreiches, verkaufsfähiges Business zu kreieren. Wenn Sie eine ganzheitlich-systematische Arbeitsweise lieben - ob im Rahmen von Coaching-Programmen oder 1:1-Zusammenarbeit - und bereit sind für echte Durchbrüche im Denken, Handeln und in den Ergebnissen, ist eine Discovery Session mit mir ein guter nächster Schritt. Mehr dazu auf meiner Seite "Angebote".

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