Monika Birkner: Wissen Sie, was Ihre Kunden wollen?

Die fünf besten Wege, um die Bedürfnisse der Zielgruppe genau zu erkennen [UPDATE 2019]

Zu verstehen, was Ihre potenziellen Kunden wirklich wollen, ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für Ihren Erfolg als Solopreneur/KMU.  Doch wie finden Sie das verlässlich heraus? 

Dieser Beitrag zeigt Ihnen ganz unterschiedliche Ansätze dafür.  Er lohnt sich jederzeit und ganz besonders dann, wenn Sie zum Beispiel

  • Ihre Website überarbeiten wollen
  • dabei sind, sich neu zu positionieren
  • einen Online-Kurs oder ein anderes Produkt auf den Markt bringen wollen
  • Ihr Marketing mehr auf Ihre idealen Kunden ausrichten wollen
  • das Business systematisch weiter entwickeln und verkaufsfähig machen und wissen, dass stabile Kundenbeziehungen dabei eine wichtige Rolle spielen.

Möglichkeit Nr. 1: Befragen Sie Ihre Zielgruppe

Der naheliegendste Weg ist, Ihre Zielgruppe bzw. potenziellen Kunden zu fragen. Sie können das tun

  • durch eine Umfrage
  • durch Einzelgespräche
  • durch eine Studie.

a) Eine Umfrage durchführen

Mit Tools wie Survey Monkey.Typeform oder auch Google Formularen können Sie schnell eine Umfrage erstellen.

Hier eine Anleitung, wie Sie Google für Umfragen nutzen können.

b) Einzelgespräche führen

Auch Einzelgespräche können sehr ergiebig sein. Wichtig dabei ist, sie nicht als verkappte Verkaufsgespräche zu führen, sondern sie allein darauf auszurichten, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen.

Sehr lohnend dafür ist das Buch The Mom Test von Rob Fitzpatrick, einem introvertierten Unternehmer aus der Start-up-Szene. Das Buch erläutert , wie er mit Hilfe von Einzelgesprächen schon im Vorfeld die Probleme seiner Zielgruppe erkennt und herausfindet, worauf es ihr bei einer neuen Lösung ankommt.

Es enthält viele praktische Beispiele für Frage-Formulierungen.

c) Eine Studie durchführen

Eine Studie geht über eine Umfrage hinaus.

In aller Regel werten Sie die Ergebnisse nicht nur für sich selbst aus. Sondern Sie bereiten die Resultate so auf, dass Sie mit der Studie sofort ein PR-Instrument haben und damit auch ganz gezielt an Ihre Zielgruppe herangehen können.

Hier ist eine Anleitung, wie Sie Studien als PR-Instrument nutzen können. Auf der Seite der genannten Agentur finden Sie auch sofort Studien als Anschauungsmaterial.

Die Studie von Nadine Hamburger, was Berater, Unternehmer und Change Maker bewegt, war für mich Anlass, mit Nadine Hamburger dazu ein Video-Gespräch zu führen. Das ist ein Beispiel dafür, dass Studien wirken.

d) Extra-Tipp

Extra-Tipp in Zusammenhang mit Umfragen und Einzelgesprächen:

Oftmals ist es am sinnvollsten, nach den aktuellen Problemen und Herausforderungen der Zielgruppe zu fragen. Denn Ihre Kunden können sich oft nicht vorstellen, wie eine Lösung aussehen kann. Das gilt erst recht, wenn Ihre Lösung innovativ ist.

In Einzelfällen habe ich jedoch auch positive Erfahrungen gemacht, zunächst meine Lösung vorzustellen.


Möglichkeit Nr. 2: Werten Sie informelle Gespräche aus

Wenn aus irgendeinem Grund eine formale Befragung nicht in Betracht kommt, haben Sie immer noch die Möglichkeit, informelle Gespräche auszuwerten.

  • Während Ihrer Arbeit: Was erfahren Sie alles in Ihren Beratungen, in Akquisegesprächen oder auch im Small Talk während eines Events?
  • Durch Absagen: Auf den ersten Blick eine überraschende Informationsquelle, aber in der Praxis durchaus verwertbar: Aus welchen Gründen sagen potenzielle Kunden ab? Was hindert sie, Ihr Angebot anzunehmen? Daraus können sich spannende Erkenntnisse ergeben.
  • Durch Online-Gespräche: Gespräche finden heutzutage vielfach online statt. Die Social Media-Plattformen geben Ihnen dazu Zugang, ob in Foren und Gruppen, bei Live-Events oder im 1:1-Dialog. Schon das ist ein Grund, auf XING, Facebook, Twitter & Co. aktiv zu sein.

Wenn Sie Ihr Augenmerk mehr darauf richten, werden Sie erstaunt sein, welche Fülle an wertvollen Informationen Sie auf diese Weise erhalten.

Der „Trick“, um daraus dauerhaften Nutzen zu ziehen: Entwickeln Sie ein System für die Dokumentation dieser goldenen Nuggets an Information. Was das genau bedeutet, habe ich mit Marcus Klug diskutiert. Unter dem Video finden Sie auch eine Infografik mit weiteren Details.


Möglichkeit Nr. 3: Beobachten Sie das Verhalten

Auch wenn die vorher genannten Möglichkeiten viele Vorteile haben, haben sie dennoch einen gewichtigen Nachteil: Das gesprochene oder geschriebene Wort deckt sich nicht immer mit dem Verhalten.

Oder anders ausgedrückt: VERHALTEN SPRICHT LAUTER ALS WORTE

Ich selbst bin daher mehr interessiert an konkretem Verhalten als an Meinungen. Möglichkeiten, dieses zu beobachten, gibt es durchaus, zum Beispiel:

  • Test-Projekte
  • Käufe Ihrer Zielgruppe bei anderen Anbietern
  • Teilnahme an kostenlosen Events

a) Test-Projekt

Beta-Tests, Pilotprojekte usw. sind eine gute Chance zu erfahren, wie reale Kunden Ihr neues Produkt oder Coaching-Programm erleben, und von ihnen Feedback zu erhalten.

Ich arbeite sehr gerne damit.

Im Pilotprojekt zu meinem Programm„Positionierung & Transformation“hat sich wieder einmal gezeigt, dass das eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten ist.

Ich konnte durch die Spannbreite der Teilnehmer mein Programm in der Praxis auf Herz und Nieren prüfen und mich freuen, dass das Programm den Praxistest bravourös bestanden hat.

Die Teilnehmer haben beeindruckende Ergebnisse erzielt und sich mit begeisterten Testimonials bedankt.

b) Käufe Ihrer Zielgruppe bei anderen Anbietern

Ebenso interessant ist, welche sonstigen Produkte und Leistungen Ihre Kunden kaufen.

Daraus lassen sich wichtige Schlüsse ableiten über Kaufbereitschaft generell, Budgets, Interessen, Präferenzen und mehr.

Für bestimmte Angebot kann Amazon dafür eine interessante Quelle sein. Im Video-Gespräch mit Marcus Klug hören Sie mehr dazu.

Wenn es um digitale Produkte oder auch Dienstleistungen geht, finden Sie in Ihren sozialen Netzwerken oftmals Hinweise.

Es kann sein, dass jemand dort vor dem Kauf eines Online-Kurses oder einer Dienstleistung nach Erfahrungen anderer fragt.

Oder jemand zeigt dort, was er in einem bestimmten Kurs gelernt hat.

Oder jemand bedankt sich öffentlich bei einem Anbieter.

Nicht zu vergessen sind auch Bewertungsportale wie zum Beispiel Proven Expert. Wenn ein Anbieter dort so viele und eindrucksvolle Bewertungen vorzuweisen hat wie zum Beispiel die Heldenhelfer, dann ist das sehr überzeugend. Gleichzeitig besagt es auch etwas über das Verhalten der Zielgruppe.

Welche Rolle das Mindset dabei spielt, verrät Andreas Pfeifer von den Heldenhelfern in diesem Interview.

c) Teilnahme an kostenlosen Events

Auch die Teilnahme Ihrer Kunden und Interessenten an kostenlosen Webinaren und sonstigen Events  gibt wertvolle Einblicke.

Es ist dabei letztlich zweitrangig, ob es sich dabei um eigene Events handelt oder um fremde Events.

Sehr verbreitet sind ja mittlerweile kostenlose Challenges, bei denen die Teilnehmer für einen bestimmten Zeitraum kleine Aufgaben lösen und sich darüber in einer Gruppe bei Facebook, XING oder vielleicht auch LinkedIn austauschen.

Als Anbieter erfahren Sie in so einer Challenge sehr viel über Ihre Zielgruppe und können Kunden gewinnen. In meinem Interview mit Frank Katzer sprechen wir über seine Erfahrungen mit einer kostenlosen Challenge.

Doch auch als Teilnehmer sehen Sie, welche Themen die anderen bewegen, welche Herausforderungen sie haben und was ihnen weiter hilft.

Von daher lohnt sich die Teilnahme an derartigen Events nicht nur für Sie selbst, sondern auch zur Marktbeobachtung, wenn Ihre Zielgruppe dort vertreten ist. Ich denke dabei an Angebote von jemandem, der nicht Ihr direkter Wettbewerber ist und dennoch dieselbe Zielgruppe anspricht. Einem unmittelbaren Wettbewerber dort potenzielle Kunden „abwerben“ zu wollen, fände ich nicht in Ordnung.

Einen richtigen Powermix haben Sie, wenn Sie Verhaltensbeobachtung mit Gesprächen kombinieren. Denn das äußere Verhalten allein kann auch zu Fehlinterpretationen führen.


Möglichkeit Nr. 4: Eine Launch-Gruppe

„Was ist eine Launch-Gruppe?“ mögen Sie fragen.

Ich kenne solche Gruppen aus der Software-Industrie und bin selbst in mehreren solcher Gruppen Mitglied.

In der Regel laufen diese so ab, dass ab einem bestimmten Entwicklungsstadium der Software, manchmal schon sehr früh, in anderen Fällen etwas später, potenzielle Kunden in eine geschlossene Gruppe eingeladen werden, zum Beispiel bei Facebook.

Dort gibt es dann die Möglichkeit, eigene Wünsche zu äußeren, den Fortschritt der Software zu begutachten, ggf. Bugs (= Software-Fehler) zu finden, und sich auch sonst aktiv an der Diskussion mit dem Anbieter zu beteiligen.

Höchst professionell und motivierend läuft das beispielsweise bei OneClickBusiness. OneClickBusiness ist eine neuartige Plattform für Online-Kurse und den Aufbau eines Online-Business.

Im Prinzip ist dieses Vorgehen nicht auf die Software-Branche beschränkt, sondern auch für andere Branchen tauglich.


Möglichkeit Nr. 5: Was würden Sie sich selbst wünschen?

Einem klassischen Marketier würden sich bei diesem Gedanken die Haare sträuben. Doch meine Klienten sind immer wieder erstaunt, wie viel Ähnlichkeit ihre Kunden mit ihnen selbst haben.

Die Überlegung, was man selbst sich wünschen würde, kann daher lohnende Hinweise geben.

  • WAS? Welche Angebote würden Sie sich selbst wünschen? Für welche Situationen suchen Sie Lösungen oder Unterstützung?
  • WIE? Was wäre für Sie wichtig in Bezug auf das WIE der Leistung? Sind Sie jemand, der ein systematisches Vorgehen in einer Coaching- oder Beratungssituation liebt? Welche Rahmenbedingungen bevorzugen Sie? Was mögen Sie gar nicht?
  • WAS ANDERS? Was missfällt Ihnen an bestehenden Angeboten auf dem Markt? Was würden Sie sich anders wünschen?

Probieren Sie auch diesen Weg ruhig einmal aus und lassen sich überraschen.


Eine Warnung zum Schluss: Werden Sie nicht zum People Pleaser

Für jeden Berater, Coach und sonstigen Solopreneur/KMU ist es wichtig, die Wünsche und Bedürfnisse seiner Kunden möglichst gut zu kennen.

Doch es gibt ein Risiko dabei: Nämlich es allen recht machen zu wollen.

Damit würden Sie zum People Pleaser. Und das ist gefährlich.

Wenn Sie Befragungen durchführen, Verhalten beobachten etc., dann bekommen Sie viele Informationen. Sie erfahren viele Wünsche.

Auf alles eingehen und alle Wünsche befriedigen zu wollen, ist der sicherste Weg, Ihr Profil zu verwässern.

Und es ist der sicherste Weg zu eigener Unzufriedenheit und auch zu Ineffizienz in Ihrem Business.


…sondern seien Sie empathisch und gleichzeitig bei sich selbst

Kultivieren Sie stattdessen das, was Sie auch in Ihrem professionellen Wirken tun oder tun sollten:  nämlich einerseits EMPATHISCH AUF IHRE KUNDEN EINZUGEHEN und gleichzeitig hinreichend BEI SICH SELBST ZU SEIN.

Mit anderen Worten: Fokussieren Sie sich auf die Kunden, die Ihre idealen Kunden sind.

Und machen Sie sich sehr klar, was Sie für diese leisten wollen und können und was nicht.

Wenn Ihre Positionierung auf einem Signature System basiert, haben Sie diese Klarheit bereits und brauchen sich nur immer wieder daran zu erinnern.


Was tun Sie, um Ihre Kunden besser kennen zu lernen und besser zu verstehen?

Kennen Sie Ihre Kunden schon gut genug? Wenn ja, wie ist Ihnen das gelungen?  Wenn nein, welchen der obigen Tipps wollen Sie dann möglichst bald umsetzen?


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Der Beitrag erschien erstmals am 25.05.2015 auf dieser Seite. Letztes UPDATE und Neu-Veröffentlichung am 14.06.2019

Bildnachweis:

hahnsinn – Büro für Design & Webentwicklung 

10 Kommentare zu „Die fünf besten Wege, um die Bedürfnisse der Zielgruppe genau zu erkennen [UPDATE 2019]“

  1. Monika Birkner

    Hallo Marcus,

    danke schön für die ausführliche Ergänzung. Sich auf die Aussagen der Kunden zu stützen – und möglichst auch auf genaue Formulierungen – , ist ein sehr guter Weg, um Resonanz zu erzeugen.

  2. Liebe Monika,

    danke für die hilfreiche Zusammenfassung, was die nähere Ergründung von Kundenbedürfnissen und die Systematik dahinter anbelangt.

    Die verschiedenen Möglichkeiten …

    Ich würde noch zwei Dinge ergänzen.

    1. Die systematische Erforschung dieser Bedürfnisse kann auch als „Safari“ bezeichnet werden.

    Wenn man ein bestimmtes Thema hat, wäre die erste Frage, wo man Personen dazu findet.
    Dazu bieten sich beispielsweise Facebook Gruppen an.

    In solchen Gruppen kann man sich dann genauer anschauen, worin die Schmerzen, Bedürfnisse und Probleme einzelner Gruppen-Mitglieder bestehen.

    Erster Durchlauf: Erst einmal sichten und sich beispielsweise auf Probleme konzentrieren.

    Amy „Stacking the Bricks“ Hoy macht das so (eine amerkanische Produkt- und Service-Entwicklerin):

    Pro Durchlauf eine Karte/Eintrag mit der folgenden Struktur:

    Safari 01

    URL:
    Date:

    Schmerzen
    (Bedürfnisse/Probleme/Wünsche)

    Jargon
    (Spezielle Begriffe/Sprache/Fachtermini)

    Empfehlungen
    (Was wird empfohlen? Auf welche Experten, Bücher und Medien wird verwiesen? Welche Tipps und Ratschläge werden gegeben?)

    Bei jeder Safari entsteht somit ein neuer Eintrag.

    In weiteren Durchgängen schaut man dann, ob sich übergeordnete Muster einstellen, die man beobachten kann.

    Ich habe das neulich mal in einem Yoga Forum durchgespielt.

    Da ging es um Yoga und Therapie.

    Übergeordnet haben zahlreiche Personen von Knieproblemen gesprochen und dann danach gefragt, welche Yoga-Übungen sich bei diesen Problemen besonders gut anbieten.

    Hat man einmal die Gruppe verstanden, einzelnen Personen mit Tipps und Ratschlägen unter die Arme gegriffen, so kann man dann dort erste Beiträge platzieren, die genau diese Probleme behandeln.

    Etwa: „Knieprobleme und Yoga? 10 Übungen, die garantiert funktionieren“

    Hoy nennt einen solchen Beitrag eine „EBomb“

    Und aus solchen Beiträgen entwickelt man dann später digitale Dienstleistungen und Produkte.

    Ich habe zu dieser Methode auch einen umfangreichen Beitrag geschrieben, wo das alles Schritt für Schritt erklärt wird.

    Hier der Link zum Beitrag „Die Kunden Safari: Wirklich alles, was du darüber wissen musst“ – https://marcusklug.de/die-kunden-safari-wirklich-alles-was-du-darueber-wissen-musst/

    2. Die Texte, die man für eigene Angebote schreibt, sollten so viel „Originalton“ wie nur möglich von Kunden enthalten (Copy).

    Damit sind übrigens keine Empfehlungen und Testimonials gemeint, sondern beispielsweise eine Landindpage/Salespage zu einem bestimmten Angebot, die Aussagen von Kunden im Verkaufstext aufgreift.

    Der Text besteht dann im Grunde genommen nur aus „Fremdreferenzen“.

    So könnte beispielsweise der Aufhänger auf einer solchen Seite ein Kunden-Zitat sein, die Kernbotschaft.

    Möglichst emotional eingefärbt. ;-D

    Und dann folgen weitere Aussagen bis hin zu einer Problembeschreibung, die man vorher von Kunden „gesammelt“ hat.

    Hier wird das alles am Beispiel einer Salespage von der amerikanischen Copyhackerin Joanna Wiebe erklärt: https://copyhackers.com/write-long-form-sales-page-template/

    Zu diesem Beitrag gibt es auch eine Vorlage.

    In einem Tag einen Text zu einer solchen Salespage schreiben!

    Herzliche Grüße, Marcus

  3. Lieber Andreas K. Giermaier,

    das KAIZEN-Prinzip finde ich gerade in diesem Zusammenhang sehr wichtig. Denn es geht ja um langfristige Beziehungen. Dort findet – wie auch im Privatleben – ja fortwährende Entwicklung statt. Trainer, Berater etc. entwickeln sich. Kunden entwickeln sich. Es geht immer wieder um neues Matching.

  4. Yep
    danke wieder mal eine super Zusammenfassung, auch die netten clicktotweet snippets gefallen mir :)
    Ich denk wichtig ist das Prinzip des KAIZEN auch hier zu betreiben, dass nicht heftige Schnitte notwendig sind, dich immer und immer wieder zu verbessern. Und das was deine Klienten, Kunden… von dir wünschen mit dem was du gut und mit Leidenschaft machst abzugleichen.
    Immer fortwährendes Lernen ist heut sowieso DER Faktor wenn du im „Wissensverkauf“ (und nix anderes machen Trainer, Berater, Coachs oder Speaker). Damit du deinem POTENZIAL immer näher kommst.

    Aber Achtung: oft wissen die Kunden ja (noch) gar nicht was sie wollen… also manch Experiment mag sich auszahlen.
    Auf einem meiner Heimwege von der Innenstadt hat ein Sprayer auf den Boden geschrieben ( ein Tweetable :) http://ctt.ec/575M_ mein erstes „SEI MUTIG, SEI DU SELBST“
    liebe Grüße Andreas

  5. Lieber Herr Oberbichler,

    danke schön für Ihren Beitrag. Sie haben offenbar das Ohr ständig am Markt. Das ist eine wirklich gute Voraussetzung, um den Nerv zu treffen.

    Ihrer Erfahrung, dass die kleinen Dinge einen großen Hebel darstellen, wenn wir sie wirklich umsetzen, kann ich nur bestätigen. In der Umsetzung liegt häufig der entscheidende Engpass.

    Gerade für Unternehmer wie uns ist es daher umso wichtiger, Systeme zu entwickeln, die die Umsetzung sicher stellen.

  6. Liebe Bianka,

    so eine Umfrage kann sehr wertvolle Einsichten vermitteln. Schön, dass du das gerade auch erlebst.

    Die Prüfung, was man sich selbst wünschen würde, widerspricht klassischem Marketingdenken. Doch wir sind ja keine Weltkonzerne, sondern unsere Kunden haben in der Regel viel Ähnlichkeit mit uns. Bin gespannt, was du auf dem Weg herausfindest.

  7. Wieder ein toller Input, vielen Dank!

    Oftmals sind es wirklich einfache Dinge, die einen großen Hebel darstellen, sobald wir sie auch tatsächlich umsetzen.

    Für mich ist der ständige Austausch mit Autoren und Autorinnen – und solchen, die es noch werden wollen – der Hauptfaktor, um meine Angebote im Buchmentoring und Lektorat weiterzuentwickeln.

    Ich finde auch Facebook- und Xinggruppen sind ein tolles Reservoir, um mitzubekommen, womit sich meine idealen Kundinnen beschäftigen und welche Fragen und Herausforderungen für sie wichtig sind.

    Weiterhin viel Erfolg, einen schönen Sonntag und
    be wonderful!

    Tom Oberbichler

  8. Liebe Monika, danke für diese bereichernden Beitrag. Ich beginne gerade damit die Bedürfnisse meiner definierten Zielgruppe zu eruieren und habe jetzt eine Umfrage für meine Newsletterleser erstellt. Die Auswertung läuft noch, aber bereits jetzt habe ich sehr wertvolle Informationen daraus erhalten. Außerdem bin ich ganz bei dir, dass meine Kunden immer in gewissen Bereichen eine Ähnlichkeit mit mir bzw. mit meinen Themen haben. Meist habe ich bereits daran gearbeitet und kann daher auch Hilfestellung geben. Dein Ansatz, Informationen über die Wünsche meiner Kunden zu erhalten, indem ich mich selbst frage, was ich mir wünschen würde, finde ich naheliegend und werde es daher auch ausprobieren. Vielen Dank.

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