Wissen Sie ganz genau, was Ihre Kunden wirklich wollen?

Es gibt viele Anlässe für Berater, Trainer, Coaches und andere Solo-Unternehmer, mehr über die Kundenwünsche erfahren zu wollen. Häufige Situationen sind:

  • Sie wollen Ihre Website überarbeiten.
  • Sie sind dabei, sich neu zu positionieren, das eigene Signature System zu entwickeln oder ein daraus abgeleitetes Produkt auf den Markt zu bringen. 
  • Sie wollen das Business systematisch weiter entwickeln und verkaufsfähig machen und wissen, dass stabile Kundenbeziehungen dabei eine wichtige Rolle spielen.

Doch wie gehen Sie am besten vor?

In diesem Beitrag lesen Sie, was ich meinen Klienten in derartigen Situationen rate und auch selbst praktiziere.

Die Möglichkeiten sind so vielfältig und zum Teil auch überraschend, dass mit Sicherheit auch für Sie etwas dabei ist.

Möglichkeit Nr. 1: Fragen Sie

Der naheliegendste Weg ist, Ihre Kunden zu fragen. Sie können das tun

  • durch eine Umfrage: Mit einem Tool wie Survey Monkey können Sie bis zu 10 Fragen kostenlos stellen.  Hier ein Beispiel, wie meine Kollegin Sabine Piarry, Vernetzungsspezialistin, das auf ihrer Website nutzt.
  • durch Einzelgespräche: In seinem Buch The Mom Test beschreibt Rob Fitzpatrick, ein introvertierter Unternehmer aus der Start-up-Szene, seine Vorgehensweisen und Erfahrungen, im Vorfeld die Wünsche der Kunden an eine neue Software kennen zu lernen.
  • durch eine Studie: Einen Blick hinter die Kulissen, wie eine Studie erstellt wird und sich sogar für eine PR-Kampagne nutzen lässt, gibt dieser Beitrag von Markus Walter, der mit seiner Frau Leonie Walter die PR-Agentur VisuellePR betreibt.

Oftmals ist es am sinnvollsten, nach den aktuellen Problemen und Herausforderungen der Kunden zu fragen. Denn Ihre Kunden können sich oft nicht vorstellen, wie eine Lösung aussehen kann. Das gilt erst recht, wenn Ihre Lösung innovativ ist.

Wann haben Sie das letzte Mal Ihre Kunden nach deren Wünschen gefragt? Klick um zu Tweeten

In Einzelfällen habe ich jedoch auch positive Erfahrungen gemacht, zunächst meine Lösung vorzustellen.

Möglichkeit Nr. 2: Werten Sie informelle Gespräche aus

Wenn aus irgendeinem Grund eine formale Befragung nicht in Betracht kommt, haben Sie immer noch die Möglichkeit, informelle Gespräche auszuwerten.

  • Während Ihrer Arbeit: Was erfahren Sie alles in Ihren Beratungen, in Akquisegesprächen oder auch im Small Talk während eines Events?
  • Durch Absagen: Auf den ersten Blick eine überraschende Informationsquelle, aber in der Praxis durchaus verwertbar: Aus welchen Gründen sagen potenzielle Kunden ab? Was hindert sie, Ihr Angebot anzunehmen? Daraus können sich spannende Erkenntnisse ergeben.
  • Durch Online-Gespräche: Gespräche finden heutzutage vielfach online statt. Die Social Media-Plattformen geben Ihnen dazu Zugang, ob in Foren und Gruppen, bei Live-Events oder im 1:1-Dialog. Schon das ist ein Grund, auf XING, Facebook, Twitter & Co. aktiv zu sein.

Wenn Sie Ihr Augenmerk mehr darauf richten, werden Sie erstaunt sein, welche Fülle an wertvollen Informationen Sie auf diese Weise erhalten.

Der „Trick“, um daraus dauerhaften Nutzen zu ziehen: Entwickeln Sie ein System für die Dokumentation dieser goldenen Nuggets an Information.

Schaffen Sie sich ein System, um Kundenwünsche zu dokumentieren. Klick um zu Tweeten

Möglichkeit Nr. 3: Beobachten Sie das Verhalten

Auch wenn die vorher genannten Möglichkeiten viele Vorteile haben, haben sie dennoch einen gewichtigen Nachteil: Das gesprochene oder geschriebene Wort deckt sich nicht immer mit dem Verhalten.

Oder anders ausgedrückt: VERHALTEN SPRICHT LAUTER ALS WORTE

Verhalten spricht lauter als Worte. Klick um zu Tweeten

Ich selbst bin daher mehr interessiert an konkretem Verhalten als an Meinungen. Möglichkeiten, dieses zu beobachten, gibt es durchaus:

  • Test-Projekte: Beta-Tests, Pilotprojekte usw. sind eine gute Chance zu erfahren, wie reale Kunden Ihr neues Produkt oder Coaching-Programm erleben, und von ihnen Feedback zu erhalten. Ich arbeite sehr gerne damit.
  • Käufe bei anderen Anbietern: Ebenso interessant ist, welche sonstigen Produkte und Leistungen Ihre Kunden kaufen. Daraus lassen sich wichtige Schlüsse ableiten über Kaufbereitschaft generell, Budgets, Interessen, Präferenzen und mehr.
  • Teilnahme an kostenlosen Events: Auch die Teilnahme Ihrer Kunden und Interessenten an kostenlosen Webinaren und sonstigen Events,  entweder Ihrer eigenen oder denen anderer Anbieter,  gibt wertvolle Einblicke. Über XING können Sie diesbezüglich eine Menge in Erfahrung bringen.

Einen richtigen Powermix haben Sie, wenn Sie Verhaltensbeobachtung mit Gesprächen kombinieren. Denn das äußere Verhalten allein kann auch zu Fehlinterpretationen führen.

Möglichkeit Nr. 4: Was würden Sie sich selbst wünschen?

Einem klassischen Marketier würden sich bei diesem Gedanken die Haare sträuben. Doch meine Klienten sind immer wieder erstaunt, wie viel Ähnlichkeit ihre Kunden mit ihnen selbst haben.

Hat Ihr Wunschkunde Ähnlichkeit mit Ihnen? Klick um zu Tweeten

Die Überlegung, was man selbst sich wünschen würde, kann daher lohnende Hinweise geben.

  • WAS? Welche Angebote würden Sie sich selbst wünschen? Für welche Situationen suchen Sie Lösungen oder Unterstützung?
  • WIE? Was wäre für Sie wichtig in Bezug auf das WIE der Leistung? Sind Sie jemand, der ein systematisches Vorgehen in einer Coaching- oder Beratungssituation liebt? Welche Rahmenbedingungen bevorzugen Sie? Was mögen Sie gar nicht?
  • WAS ANDERS? Was missfällt Ihnen an bestehenden Angeboten auf dem Markt? Was würden Sie sich anders wünschen?

Probieren Sie auch diesen Weg ruhig einmal aus und lassen sich überraschen.

Eine Warnung zum Schluss: Werden Sie nicht zum People Pleaser

Für jeden Berater, Coach und sonstigen Solo-Unternehmer ist es wichtig, die Wünsche und Bedürfnisse seiner Kunden möglichst gut zu kennen.

Doch es gibt ein Risiko dabei: Nämlich es allen recht machen zu wollen.

Damit würden Sie zum People Pleaser. Und das ist gefährlich.

Wenn Sie Befragungen durchführen, Verhalten beobachten etc., dann bekommen Sie viele Informationen. Sie erfahren viele Wünsche.

Wie Sie Kundenwünsche berücksichtigen, ohne zum People Pleaser zu werden. Klick um zu Tweeten

Auf alles eingehen und alle Wünsche befriedigen zu wollen, ist der sicherste Weg, Ihr Profil zu verwässern.

Und es ist der sicherste Weg zu eigener Unzufriedenheit.

…sondern seien Sie empathisch und gleichzeitig bei sich selbst

Kultivieren Sie stattdessen das, was Sie auch in Ihrem professionellen Wirken tun oder tun sollten:  nämlich einerseits EMPATHISCH AUF IHRE KUNDEN EINZUGEHEN und gleichzeitig hinreichend BEI SICH SELBST ZU SEIN.

Mit anderen Worten: Fokussieren Sie sich auf die Kunden, die Ihre idealen Kunden sind, Ihre Wunschkunden.

Und machen Sie sich sehr klar, was Sie für diese leisten wollen und können und was nicht.

Wenn Sie ein Signature System haben, haben Sie diese Klarheit bereits und brauchen sich nur immer wieder daran zu erinnern.

Was tun Sie, um Ihre Kunden besser kennen zu lernen und besser zu verstehen?

Kennen Sie Ihre Kunden schon gut genug? Wenn ja, wie ist Ihnen das gelungen?  Wenn nein, welchen der obigen Tipps wollen Sie dann möglichst bald umsetzen?

Bildnachweis: Pixabay.com

Danke fürs Teilen:-)

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zu werden. Es ist damit keine Verpflichtung verbunden.


 

 


 

Monika Birkner
 

Ich unterstütze Solo-Unternehmer, ihre Einzigartigkeit wertzuschätzen und damit ein erfolgreiches, verkaufsfähiges Business zu kreieren. Wenn Sie eine ganzheitlich-systematische Arbeitsweise lieben - ob im Rahmen von Coaching-Programmen oder 1:1-Zusammenarbeit - und bereit sind für echte Durchbrüche im Denken, Handeln und in den Ergebnissen, ist eine Discovery Session mit mir ein guter nächster Schritt. Mehr dazu auf meiner Seite "Angebote".

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Andreas K. Giermaier - 30. April 2015

Yep
danke wieder mal eine super Zusammenfassung, auch die netten clicktotweet snippets gefallen mir 🙂
Ich denk wichtig ist das Prinzip des KAIZEN auch hier zu betreiben, dass nicht heftige Schnitte notwendig sind, dich immer und immer wieder zu verbessern. Und das was deine Klienten, Kunden… von dir wünschen mit dem was du gut und mit Leidenschaft machst abzugleichen.
Immer fortwährendes Lernen ist heut sowieso DER Faktor wenn du im „Wissensverkauf“ (und nix anderes machen Trainer, Berater, Coachs oder Speaker). Damit du deinem POTENZIAL immer näher kommst.

Aber Achtung: oft wissen die Kunden ja (noch) gar nicht was sie wollen… also manch Experiment mag sich auszahlen.
Auf einem meiner Heimwege von der Innenstadt hat ein Sprayer auf den Boden geschrieben ( ein Tweetable 🙂 http://ctt.ec/575M_ mein erstes „SEI MUTIG, SEI DU SELBST“
liebe Grüße Andreas

Reply
    Monika Birkner - 1. Mai 2015

    Lieber Andreas K. Giermaier,

    das KAIZEN-Prinzip finde ich gerade in diesem Zusammenhang sehr wichtig. Denn es geht ja um langfristige Beziehungen. Dort findet – wie auch im Privatleben – ja fortwährende Entwicklung statt. Trainer, Berater etc. entwickeln sich. Kunden entwickeln sich. Es geht immer wieder um neues Matching.

    Reply
Tom Oberbichler - 26. April 2015

Wieder ein toller Input, vielen Dank!

Oftmals sind es wirklich einfache Dinge, die einen großen Hebel darstellen, sobald wir sie auch tatsächlich umsetzen.

Für mich ist der ständige Austausch mit Autoren und Autorinnen – und solchen, die es noch werden wollen – der Hauptfaktor, um meine Angebote im Buchmentoring und Lektorat weiterzuentwickeln.

Ich finde auch Facebook- und Xinggruppen sind ein tolles Reservoir, um mitzubekommen, womit sich meine idealen Kundinnen beschäftigen und welche Fragen und Herausforderungen für sie wichtig sind.

Weiterhin viel Erfolg, einen schönen Sonntag und
be wonderful!

Tom Oberbichler

Reply
    Monika Birkner - 28. April 2015

    Lieber Herr Oberbichler,

    danke schön für Ihren Beitrag. Sie haben offenbar das Ohr ständig am Markt. Das ist eine wirklich gute Voraussetzung, um den Nerv zu treffen.

    Ihrer Erfahrung, dass die kleinen Dinge einen großen Hebel darstellen, wenn wir sie wirklich umsetzen, kann ich nur bestätigen. In der Umsetzung liegt häufig der entscheidende Engpass.

    Gerade für Unternehmer wie uns ist es daher umso wichtiger, Systeme zu entwickeln, die die Umsetzung sicher stellen.

    Reply
Bianka Maria Seidl - 26. April 2015

Liebe Monika, danke für diese bereichernden Beitrag. Ich beginne gerade damit die Bedürfnisse meiner definierten Zielgruppe zu eruieren und habe jetzt eine Umfrage für meine Newsletterleser erstellt. Die Auswertung läuft noch, aber bereits jetzt habe ich sehr wertvolle Informationen daraus erhalten. Außerdem bin ich ganz bei dir, dass meine Kunden immer in gewissen Bereichen eine Ähnlichkeit mit mir bzw. mit meinen Themen haben. Meist habe ich bereits daran gearbeitet und kann daher auch Hilfestellung geben. Dein Ansatz, Informationen über die Wünsche meiner Kunden zu erhalten, indem ich mich selbst frage, was ich mir wünschen würde, finde ich naheliegend und werde es daher auch ausprobieren. Vielen Dank.

Reply
    Monika Birkner - 28. April 2015

    Liebe Bianka,

    so eine Umfrage kann sehr wertvolle Einsichten vermitteln. Schön, dass du das gerade auch erlebst.

    Die Prüfung, was man sich selbst wünschen würde, widerspricht klassischem Marketingdenken. Doch wir sind ja keine Weltkonzerne, sondern unsere Kunden haben in der Regel viel Ähnlichkeit mit uns. Bin gespannt, was du auf dem Weg herausfindest.

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