Birkner M Die Bedürfnisse der Zielgruppe

Die 5 besten Wege, wie du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe verstehst [UPDATE]

I. Schluss mit dem Rätselraten, wenn es um die Bedürfnisse deiner Zielgruppe geht

Ist zu viel Rätselraten nötig, um die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zu erkennen? Liegst du zu oft daneben, wenn es um die Einschätzung der Bedürfnisse deiner Kunden geht?

Das tut weh, oder?

In diesem Beitrag lernst du die 5 besten Wege kennen, um dir Klarheit zu verschaffen über die Bedürfnisse deiner Zielgruppe.

Er lohnt sich jederzeit und ganz besonders dann, wenn du zum Beispiel

  • deine Website überarbeiten willst
  • dabei bist, dich neu zu positionieren
  • einen Online-Kurs oder ein anderes digitales oder auch physisches Produkt auf den Markt bringen willst
  • dein Marketing mehr auf deine idealen Kunden ausrichten willst
  • das Business systematisch weiter entwickeln und verkaufsfähig machen willst und weißt, dass stabile Kundenbeziehungen dabei eine wichtige Rolle spielen.

II. 5 Möglichkeiten, die Bedürfnisse deiner Zielgruppen zu erkennen

Möglichkeit #1: Befrage deine Zielgruppe

Der naheliegendste Weg ist, deine Zielgruppe bzw. potenziellen Kunden zu fragen. Du kannst das tun

  • durch eine Umfrage
  • durch Einzelgespräche
  • durch eine Studie.

a) Eine Umfrage durchführen

Mit Tools wie Survey Monkey.Typeform oder auch Google Formularen kannst du schnell eine Umfrage erstellen.

Hier eine Anleitung, wie du Google für Umfragen nutzen kannst.

b) Einzelgespräche führen

Auch Einzelgespräche können sehr ergiebig sein. Wichtig dabei ist, sie nicht als verkappte Verkaufsgespräche zu führen, sondern sie allein darauf auszurichten, die Bedürfnisse deiner Zielgruppe besser zu verstehen.

Sehr lohnend dafür ist das Buch The Mom Test von Rob Fitzpatrick, einem introvertierten Unternehmer aus der Start-up-Szene. Das Buch erläutert , wie er mit Hilfe von Einzelgesprächen schon im Vorfeld die Probleme und Bedürfnisse seiner Zielgruppe erkennt und herausfindet, worauf es ihr bei einer neuen Lösung ankommt.

Es enthält viele praktische Beispiele für Frage-Formulierungen.

c) Eine Studie durchführen

Eine Studie geht über eine Umfrage hinaus.

In aller Regel wertest du die Ergebnisse nicht nur für dich selbst aus. Sondern du bereitest die Resultate so auf, dass du mit der Studie sofort ein PR-Instrument hast und damit auch ganz gezielt an deine Zielgruppe herangehen kannst.

Hier ist eine Anleitung, wie du Studien als PR-Instrument nutzen kannst. Auf der Seite der genannten Agentur findest du auch sofort Studien als Anschauungsmaterial.

Die Studie von Nadine Hamburger, was Berater, Unternehmer und Change Maker bewegt, war für mich Anlass, mit Nadine Hamburger dazu ein Video-Gespräch zu führen. Das ist ein Beispiel dafür, dass Studien wirken.

d) Extra-Tipp

Extra-Tipp in Zusammenhang mit Umfragen und Einzelgesprächen:

Oftmals ist es am sinnvollsten, nach den aktuellen Problemen und Herausforderungen der Zielgruppe zu fragen und nicht nach Lösungen.

Denn deine Kunden können sich oft nicht vorstellen, wie eine Lösung aussehen kann. Das gilt erst recht, wenn deine Lösung innovativ ist.

In Einzelfällen habe ich jedoch auch positive Erfahrungen gemacht, zunächst meine Lösung vorzustellen.

Durch eine Befragung deiner Zielgruppe, ob individuell oder als Gruppe, kommst du in der Regel sehr schnell zu spannenden Erkenntnissen.

Möglichkeit Nr. 2: Werte informelle Gespräche aus

Wenn aus irgendeinem Grund eine formale Befragung nicht in Betracht kommt, hast du immer noch die Möglichkeit, informelle Gespräche auszuwerten.

  • Während deiner Arbeit: Was erfährst du alles in deinen Beratungen, in Akquisegesprächen oder auch im Small Talk während eines Events?
  • Durch Absagen: Auf den ersten Blick eine überraschende Informationsquelle, aber in der Praxis durchaus verwertbar: Aus welchen Gründen sagen potenzielle Kunden ab? Was hindert sie, dein Angebot anzunehmen? Daraus können sich spannende Erkenntnisse ergeben.
  • Durch Online-Gespräche: Gespräche finden heutzutage vielfach online statt. Die Social Media-Plattformen geben dir dazu Zugang, ob in Foren und Gruppen, bei Live-Events oder im 1:1-Dialog. Schon das ist ein Grund, auf XING, Facebook, Twitter & Co. aktiv zu sein.

Wenn du dein Augenmerk mehr darauf richtest, wirst du erstaunt sein, welche Fülle an wertvollen Informationen du auf diese Weise erhältst.

Der „Trick“, um daraus dauerhaften Nutzen zu ziehen: Entwickele ein System für die Dokumentation dieser goldenen Nuggets an Information.

Was das genau bedeutet, habe ich mit Marcus Klug diskutiert. Unter dem Video findest du auch eine Infografik mit weiteren Details.

Auch informelle Gespräche bieten dir viele Anhaltspunkte dafür, was deine Kunden bewegt.

Möglichkeit Nr. 3: Beobachte das Verhalten

Auch wenn die vorher genannten Möglichkeiten viele Vorteile haben, haben sie dennoch einen gewichtigen Nachteil: Das gesprochene oder geschriebene Wort deckt sich nicht immer mit dem Verhalten.

Oder anders ausgedrückt: VERHALTEN SPRICHT LAUTER ALS WORTE

Ich selbst bin daher mehr interessiert an konkretem Verhalten als an Meinungen. Möglichkeiten, dieses zu beobachten, gibt es durchaus, zum Beispiel:

  • Test-Projekte
  • Käufe deiner Zielgruppe bei anderen Anbietern
  • Teilnahme an kostenlosen Events

a) Test-Projekt

Beta-Tests, Pilotprojekte usw. sind eine gute Chance zu erfahren, wie reale Kunden dein neues Produkt oder Coaching-Programm erleben, und von ihnen Feedback zu erhalten.

Ich arbeite sehr gerne damit.

Im Pilotprojekt zu meinem Programm„Positionierung & Transformation“hat sich wieder einmal gezeigt, dass das eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten ist.

Ich konnte durch die Spannbreite der Teilnehmer mein Programm in der Praxis auf Herz und Nieren prüfen und mich freuen, dass das Programm den Praxistest bravourös bestanden hat.

Die Teilnehmer haben beeindruckende Ergebnisse erzielt und sich mit begeisterten Testimonials bedankt.

b) Käufe deiner Zielgruppe bei anderen Anbietern

Ebenso interessant ist, welche sonstigen Produkte und Leistungen deine Kunden kaufen.

Daraus lassen sich wichtige Schlüsse ableiten über Kaufbereitschaft generell, Budgets, Interessen, Präferenzen und mehr.

Für bestimmte Angebot kann Amazon dafür eine interessante Quelle sein. Im Video-Gespräch mit Marcus Klug hörst du mehr dazu.

Wenn es um digitale Produkte oder auch Dienstleistungen geht, findest du in den sozialen Netzwerken oftmals Hinweise.

Es kann sein, dass jemand dort vor dem Kauf eines Online-Kurses oder einer Dienstleistung nach Erfahrungen anderer fragt.

Oder jemand zeigt dort, was er in einem bestimmten Kurs gelernt hat.

Oder jemand bedankt sich öffentlich bei einem Anbieter.

Nicht zu vergessen sind auch Bewertungsportale wie zum Beispiel Proven Expert. Wenn ein Anbieter dort so viele und eindrucksvolle Bewertungen vorzuweisen hat wie zum Beispiel die Heldenhelfer, dann ist das sehr überzeugend. Gleichzeitig besagt es auch etwas über das Verhalten der Zielgruppe.

Welche Rolle das Mindset dabei spielt, verrät Andreas Pfeifer von den Heldenhelfern in diesem Interview.

c) Teilnahme an kostenlosen Events

Auch die Teilnahme deiner Kunden und Interessenten an kostenlosen Webinaren und sonstigen Events  gibt wertvolle Einblicke.

Es ist dabei letztlich zweitrangig, ob es sich dabei um eigene Events handelt oder um fremde Events.

Sehr verbreitet sind ja mittlerweile kostenlose Challenges, bei denen die Teilnehmer für einen bestimmten Zeitraum kleine Aufgaben lösen und sich darüber in einer Gruppe bei Facebook, XING oder vielleicht auch LinkedIn austauschen.

Als Anbieter erfährst du in so einer Challenge sehr viel über deine Zielgruppe und kannst Kunden gewinnen. In meinem Interview mit Frank Katzer sprechen wir über seine Erfahrungen mit einer kostenlosen Challenge.

Doch auch als Teilnehmer siehst du, welche Themen die anderen bewegen, welche Herausforderungen sie haben und was ihnen weiter hilft.

Von daher lohnt sich die Teilnahme an derartigen Events nicht nur für dich selbst, sondern auch zur Marktbeobachtung, wenn deine Zielgruppe dort vertreten ist.

Ich denke dabei an Angebote von jemandem, der nicht dein direkter Wettbewerber ist und dennoch dieselbe Zielgruppe anspricht.

Einem unmittelbaren Wettbewerber dort potenzielle Kunden „abwerben“ zu wollen, fände ich nicht in Ordnung.

Einen richtigen Powermix hast du, wenn du Verhaltensbeobachtung mit Gesprächen kombinierst.

Denn das äußere Verhalten allein kann auch zu Fehlinterpretationen führen.

Verhalten spricht lauter als Worte. Du hast viele Möglichkeiten zu beobachten oder sonstwie in Erfahrung zu bringen, wie deine Zielgruppe sich tatsächlich verhält.

Möglichkeit Nr. 4: Eine Launch-Gruppe

„Was ist eine Launch-Gruppe?“ magst du fragen.

Ich kenne solche Gruppen aus der Software-Industrie und bin bzw. war selbst in mehreren solcher Gruppen Mitglied.

In der Regel laufen diese so ab, dass ab einem bestimmten Entwicklungsstadium der Software, manchmal schon sehr früh, in anderen Fällen etwas später, potenzielle Kunden in eine geschlossene Gruppe eingeladen werden, zum Beispiel bei Facebook.

Dort gibt es dann die Möglichkeit, eigene Wünsche zu äußeren, den Fortschritt der Software zu begutachten, ggf. Bugs (= Software-Fehler) zu finden, und sich auch sonst aktiv an der Diskussion mit dem Anbieter zu beteiligen.

Höchst professionell und motivierend habe ich das beispielsweise im frühen Stadium bei OneClickBusiness erlebt. OneClickBusiness ist eine neuartige Plattform für Online-Kurse und den Aufbau eines Online-Business.

Im Prinzip ist dieses Vorgehen nicht auf die Software-Branche beschränkt, sondern auch für andere Branchen tauglich.

Ich sehe es auch zunehmend bei Anbietern von Online-Kursen.

Eine Launch-Gruppe bietet dir die Möglichkeit, über einen längeren Zeitraum in sehr engem Kontakt mit deiner Zielgruppe zu sein und wiederholte Feedbacks zu erhalten.

Möglichkeit Nr. 5: Was würdest du dir selbst wünschen?

Einem klassischen Marketier würden sich bei diesem Gedanken die Haare sträuben.

Doch meine Klienten sind immer wieder erstaunt, wie viel Ähnlichkeit ihre Kunden mit ihnen selbst haben.

Die Überlegung, was man selbst sich wünschen würde, kann daher lohnende Hinweise geben.

  • WAS? Welche Angebote würdest du dir selbst wünschen oder hättest du dir zu einem früheren Stadium selbst gewünscht? Für welche Situationen würdest du Lösungen oder Unterstützung suchen oder hast du tatsächlich in der Vergangenheit Lösungen gesucht?
  • WIE? Was wäre für dich wichtig in Bezug auf das WIE der Leistung? Bist du jemand, der ein systematisches Vorgehen in einer Coaching- oder Beratungssituation liebt? Oder dem der persönliche Kontakt sehr wichtig ist? Welche Rahmenbedingungen bevorzugst du? Was magst du gar nicht?
  • WAS ANDERS? Was missfällt dir an bestehenden Angeboten auf dem Markt? Was würdest du dir anders wünschen?

Probiere auch diesen Weg ruhig einmal aus und lasse dich überraschen.

Oftmals sind die Kunden gar nicht so sehr unterschiedlich von dir selbst oder von einer früheren Version deiner selbst. Indem du dich fragst, was du selbst gerne hättest bzw. dir in einer früheren Situation gewünscht hättest, kannst du zu überraschenden Erkenntnissen gelangen.

III. Eine Warnung zum Schluss: Werde nicht zum People Pleaser

Für jeden Berater, Coach und sonstigen Solopreneur/KMU ist es wichtig, die Wünsche und Bedürfnisse seiner Kunden möglichst gut zu kennen.

Doch es gibt ein Risiko dabei: Nämlich es allen recht machen zu wollen.

Damit würdest du zum People Pleaser.

Und das ist gefährlich.

Wenn du Befragungen durchführst, Verhalten beobachtest etc., dann bekommst du viele Informationen. Du erfährst viele Wünsche.

Auf alles eingehen und alle Wünsche befriedigen zu wollen, ist der sicherste Weg, dein Profil zu verwässern.

Und es ist der sicherste Weg zu eigener Unzufriedenheit und auch zu Ineffizienz in deinem Business.

Denke bei aller Empathie immer daran, dass du es nicht allen recht machen kannst. Letztlich entscheidest du über dein Business. Du kannst Anregungen aufnehmen, aber du musst es nicht.

IV. …sondern sei empathisch und gleichzeitig bei dir selbst

Kultiviere stattdessen das, was du auch in deinem professionellen Wirken tust oder tun solltest:  nämlich einerseits EMPATHISCH AUF DEINE KUNDEN EINZUGEHEN und gleichzeitig hinreichend BEI DIR SELBST ZU SEIN.

Mit anderen Worten: Fokussiere dich auf die Kunden, die deine idealen Kunden sind.

Und mache dir sehr klar, was du für diese leisten willst und kannst und was nicht.

1. Deine klare Innere Positionierung unterstützt dich dabei

Diese eigene innere Klarheit ist eine ganz wichtige Grundlage. Daher startet mein Programm „Positionierung & Transformation“ mit dem, was ich Innere Positionierung nenne. Hier richtest du den Kompass aus für alle weiteren Entscheidungen. Darauf bauen alle weiteren Module auf.

2. Die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zu erkennen, ist insbesondere dann wichtig, wenn größere Veränderungen stattfinden

Die Corona-Krise hat gezeigt, wie schnell sich eine Situation ändern kann und welche ganz neuen Bedürfnisse dann auftauchen.

Und auch im Zeitalter der neuen Normalität („New Normal“) geht es noch einmal um geänderte Bedürfnisse.

Ganz zu schweigen von den Umwälzungen, die wir in den nächsten Jahren aufgrund neuer Technologien erleben werden

Mein Programm #StrongerThanBefore! widmet sich in einem kompletten Modul der Thematik, wie du in kürzester Zeit dir einen Überblick verschaffst über die geänderten Bedürfnisse und dann ganz systematisch in verschiedenen Schritten deine Angebote daraufhin anpassen kannst.

So dass du dich immer wieder neu auf deine Kunden einschwingen kannst und mit ihnen gemeinsam neue Win-Win-Lösungen schaffen kannst.



Der Beitrag erschien erstmals am 25.05.2015 auf dieser Seite. Letztes UPDATE und Neu-Veröffentlichung am 29.06.2020.

Bildnachweis:

hahnsinn – Büro für Design & Webentwicklung 

10 Kommentare zu „Die 5 besten Wege, wie du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe verstehst [UPDATE]“

  1. Monika Birkner

    Hallo Marcus,

    danke schön für die ausführliche Ergänzung. Sich auf die Aussagen der Kunden zu stützen – und möglichst auch auf genaue Formulierungen – , ist ein sehr guter Weg, um Resonanz zu erzeugen.

  2. Liebe Monika,

    danke für die hilfreiche Zusammenfassung, was die nähere Ergründung von Kundenbedürfnissen und die Systematik dahinter anbelangt.

    Die verschiedenen Möglichkeiten …

    Ich würde noch zwei Dinge ergänzen.

    1. Die systematische Erforschung dieser Bedürfnisse kann auch als „Safari“ bezeichnet werden.

    Wenn man ein bestimmtes Thema hat, wäre die erste Frage, wo man Personen dazu findet.
    Dazu bieten sich beispielsweise Facebook Gruppen an.

    In solchen Gruppen kann man sich dann genauer anschauen, worin die Schmerzen, Bedürfnisse und Probleme einzelner Gruppen-Mitglieder bestehen.

    Erster Durchlauf: Erst einmal sichten und sich beispielsweise auf Probleme konzentrieren.

    Amy „Stacking the Bricks“ Hoy macht das so (eine amerkanische Produkt- und Service-Entwicklerin):

    Pro Durchlauf eine Karte/Eintrag mit der folgenden Struktur:

    Safari 01

    URL:
    Date:

    Schmerzen
    (Bedürfnisse/Probleme/Wünsche)

    Jargon
    (Spezielle Begriffe/Sprache/Fachtermini)

    Empfehlungen
    (Was wird empfohlen? Auf welche Experten, Bücher und Medien wird verwiesen? Welche Tipps und Ratschläge werden gegeben?)

    Bei jeder Safari entsteht somit ein neuer Eintrag.

    In weiteren Durchgängen schaut man dann, ob sich übergeordnete Muster einstellen, die man beobachten kann.

    Ich habe das neulich mal in einem Yoga Forum durchgespielt.

    Da ging es um Yoga und Therapie.

    Übergeordnet haben zahlreiche Personen von Knieproblemen gesprochen und dann danach gefragt, welche Yoga-Übungen sich bei diesen Problemen besonders gut anbieten.

    Hat man einmal die Gruppe verstanden, einzelnen Personen mit Tipps und Ratschlägen unter die Arme gegriffen, so kann man dann dort erste Beiträge platzieren, die genau diese Probleme behandeln.

    Etwa: „Knieprobleme und Yoga? 10 Übungen, die garantiert funktionieren“

    Hoy nennt einen solchen Beitrag eine „EBomb“

    Und aus solchen Beiträgen entwickelt man dann später digitale Dienstleistungen und Produkte.

    Ich habe zu dieser Methode auch einen umfangreichen Beitrag geschrieben, wo das alles Schritt für Schritt erklärt wird.

    Hier der Link zum Beitrag „Die Kunden Safari: Wirklich alles, was du darüber wissen musst“ – https://marcusklug.de/die-kunden-safari-wirklich-alles-was-du-darueber-wissen-musst/

    2. Die Texte, die man für eigene Angebote schreibt, sollten so viel „Originalton“ wie nur möglich von Kunden enthalten (Copy).

    Damit sind übrigens keine Empfehlungen und Testimonials gemeint, sondern beispielsweise eine Landindpage/Salespage zu einem bestimmten Angebot, die Aussagen von Kunden im Verkaufstext aufgreift.

    Der Text besteht dann im Grunde genommen nur aus „Fremdreferenzen“.

    So könnte beispielsweise der Aufhänger auf einer solchen Seite ein Kunden-Zitat sein, die Kernbotschaft.

    Möglichst emotional eingefärbt. ;-D

    Und dann folgen weitere Aussagen bis hin zu einer Problembeschreibung, die man vorher von Kunden „gesammelt“ hat.

    Hier wird das alles am Beispiel einer Salespage von der amerikanischen Copyhackerin Joanna Wiebe erklärt: https://copyhackers.com/write-long-form-sales-page-template/

    Zu diesem Beitrag gibt es auch eine Vorlage.

    In einem Tag einen Text zu einer solchen Salespage schreiben!

    Herzliche Grüße, Marcus

  3. Lieber Andreas K. Giermaier,

    das KAIZEN-Prinzip finde ich gerade in diesem Zusammenhang sehr wichtig. Denn es geht ja um langfristige Beziehungen. Dort findet – wie auch im Privatleben – ja fortwährende Entwicklung statt. Trainer, Berater etc. entwickeln sich. Kunden entwickeln sich. Es geht immer wieder um neues Matching.

  4. Yep
    danke wieder mal eine super Zusammenfassung, auch die netten clicktotweet snippets gefallen mir :)
    Ich denk wichtig ist das Prinzip des KAIZEN auch hier zu betreiben, dass nicht heftige Schnitte notwendig sind, dich immer und immer wieder zu verbessern. Und das was deine Klienten, Kunden… von dir wünschen mit dem was du gut und mit Leidenschaft machst abzugleichen.
    Immer fortwährendes Lernen ist heut sowieso DER Faktor wenn du im „Wissensverkauf“ (und nix anderes machen Trainer, Berater, Coachs oder Speaker). Damit du deinem POTENZIAL immer näher kommst.

    Aber Achtung: oft wissen die Kunden ja (noch) gar nicht was sie wollen… also manch Experiment mag sich auszahlen.
    Auf einem meiner Heimwege von der Innenstadt hat ein Sprayer auf den Boden geschrieben ( ein Tweetable :) http://ctt.ec/575M_ mein erstes „SEI MUTIG, SEI DU SELBST“
    liebe Grüße Andreas

  5. Lieber Herr Oberbichler,

    danke schön für Ihren Beitrag. Sie haben offenbar das Ohr ständig am Markt. Das ist eine wirklich gute Voraussetzung, um den Nerv zu treffen.

    Ihrer Erfahrung, dass die kleinen Dinge einen großen Hebel darstellen, wenn wir sie wirklich umsetzen, kann ich nur bestätigen. In der Umsetzung liegt häufig der entscheidende Engpass.

    Gerade für Unternehmer wie uns ist es daher umso wichtiger, Systeme zu entwickeln, die die Umsetzung sicher stellen.

  6. Liebe Bianka,

    so eine Umfrage kann sehr wertvolle Einsichten vermitteln. Schön, dass du das gerade auch erlebst.

    Die Prüfung, was man sich selbst wünschen würde, widerspricht klassischem Marketingdenken. Doch wir sind ja keine Weltkonzerne, sondern unsere Kunden haben in der Regel viel Ähnlichkeit mit uns. Bin gespannt, was du auf dem Weg herausfindest.

  7. Wieder ein toller Input, vielen Dank!

    Oftmals sind es wirklich einfache Dinge, die einen großen Hebel darstellen, sobald wir sie auch tatsächlich umsetzen.

    Für mich ist der ständige Austausch mit Autoren und Autorinnen – und solchen, die es noch werden wollen – der Hauptfaktor, um meine Angebote im Buchmentoring und Lektorat weiterzuentwickeln.

    Ich finde auch Facebook- und Xinggruppen sind ein tolles Reservoir, um mitzubekommen, womit sich meine idealen Kundinnen beschäftigen und welche Fragen und Herausforderungen für sie wichtig sind.

    Weiterhin viel Erfolg, einen schönen Sonntag und
    be wonderful!

    Tom Oberbichler

  8. Liebe Monika, danke für diese bereichernden Beitrag. Ich beginne gerade damit die Bedürfnisse meiner definierten Zielgruppe zu eruieren und habe jetzt eine Umfrage für meine Newsletterleser erstellt. Die Auswertung läuft noch, aber bereits jetzt habe ich sehr wertvolle Informationen daraus erhalten. Außerdem bin ich ganz bei dir, dass meine Kunden immer in gewissen Bereichen eine Ähnlichkeit mit mir bzw. mit meinen Themen haben. Meist habe ich bereits daran gearbeitet und kann daher auch Hilfestellung geben. Dein Ansatz, Informationen über die Wünsche meiner Kunden zu erhalten, indem ich mich selbst frage, was ich mir wünschen würde, finde ich naheliegend und werde es daher auch ausprobieren. Vielen Dank.

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