Sie sind schon eine Weile am Markt. Sie bieten hochwertige Leistungen. Doch es ist schwer, potenziellen Kunden den Wert zu vermitteln. Daher sind Preisdiskussionen mit potenziellen Kunden oft unerfreulich. Immer wieder sind Sie in der Situation, Ihre Stunden- oder Tagessätze zu rechtfertigen.

Das kann leichter gehen.

Nämlich dann, wenn Sie davon wegkommen, Ihre Leistung in Zeit zu bemessen. Und stattdessen Ihre Angebote so gestalten, dass der Kunde darin Wert erkennt.

Premium-Angebotspakete sind dazu ein probates Mittel.

Solo-Unternehmer, die hochwertige Leistungen bieten, sollten Premium-Produkte haben. Klick um zu Tweeten

Die Vorteile:

  • Ihre Dienstleistungen werden „produktisiert“. Das heißt, sie werden für den Kunden greifbarer.
  • Der Kunde erkennt besser, was er erhält und warum das für ihn wertvoll ist.
  • Der Kunde ist bereit, dafür mehr zu zahlen.

In diesem Artikel will ich zeigen, wie Sie zu Premium-Angebotspaketen kommen und wie so etwas ganz konkret aussehen kann. Die Entwicklung von Premium-Angebotspaketen ist eine wichtige Etappe auf dem Weg zum Freedom Business.

Nicht einfach anfangen: Erst Ihr Gesamtkonzept  entwickeln

Die Versuchung mag groß sein, sich sofort in die Details zu stürzen und sich zu überlegen, wie solch ein Angebotspaket aussehen könnte.

Meine Empfehlung:  Entwickeln Sie zunächst Ihr Gesamtkonzept. Damit meine ich

  • Machen Sie sich bewusst, was Sie mit Ihrem Business insgesamt bewirken wollen und für wen genau. Denken Sie dabei groß. Was ist die wertvollste Veränderung/Transformation, die Sie für Ihre idealen Kunden bewirken können und möchten. Denken Sie daran: Sie wollen sich als Premium-Anbieter positionieren.
  • Arbeiten Sie Ihr Erfolgssystem heraus, Ihr Signature System. Das sind die einzelnen Schritte, die zum Ergebnis führen und die imprägniert sind von Ihrer Einzigartigkeit.
  • Überlegen Sie dann, wie die einzelnen Schritte Ihres Signature Systems sich in Produkte übersetzen lassen. Soll es ein „großes“ Paket geben, das alles umfasst, oder lieber mehrere kleinere Produkte? Für jeden Schritt Ihres Systems ein eigenes Produkt?

Warum diese Grundlagen so wichtig sind, habe ich im Podcast-Interview mit Tom Oberbichler erläutert. Im Folgenden sind die Punkte kurz zusammen gefasst.  Das Beispiel ist sehr anschaulich, weil wohl jeder sich in diese Situation hereindenken kann.

Konkretes Beispiel: Drei verschiedene Arten, sein Business zu betrachtenTom Oberbichler 10291178_968385363238179_6163864530330308897_n

 

Tom Oberbichler ist Buchmentor. Ein Buchmentor kann sein Business sehr unterschiedlich betrachten. Wenn er sich fragt, was er für seine Kunden bewirken will, gibt es eine Reihe von Möglichkeiten, zum Beispiel

  • seine Kunden zu unterstützen, ihr Buch zu schreiben
  • seine Kunden zu unterstützen, ein Buch zu schreiben und es erfolgreich zu vermarkten
  • seine Kunden zu unterstützen, die Publikation eines Buches als Grundlage zu nehmen für ein gesamtes Geschäftsmodell, das auf Informationsprodukten basiert.
Es gibt nicht nur eine einzige Weise, sein Business zu betrachten. Perspektivenwechsel lohnt sich. Klick um zu Tweeten

Variante 1: Im ersten Fall wären alle seine Leistungen auf das Schreiben ausgerichtet. Das kann eine interessante Leistung sein für Menschen, die einfach die Befriedigung erleben wollen, ein eigenes Buch veröffentlicht zu haben, unabhängig vom kommerziellen Erfolg.

Variante 2: Im zweiten Fall wäre von vornherein die Herangehensweise anders, weil nicht die Erstellung des Buches der Hauptzweck wäre, sondern der Verkauf vieler Exemplare dieses Buches. So eine Leistung kann sich beispielsweise an Menschen richten, die mit ihrem Buch Kunden gewinnen wollen oder eine Botschaft verbreiten oder einen Bestseller landen wollen.

Variante 3: Im dritten Fall käme es darauf an, das Buch in das größere Geschäftsmodell  zu integrieren. Es würde dann beispielsweise parallel zum Buch auch ein Online-Kurs entwickelt oder von vornherein eine ganze Serie geplant.

In jedem Fall würden andere Kunden angezogen. Das Unternehmen würde sich anders am Markt positionieren. Es würden sich daraus andere Einzelprodukte ergeben.

Ein Gesamtkonzept muss nicht sofort komplett realisiert werden

 

Es bedeutet nicht, dass sofort das Gesamtkonzept voll und ganz verwirklicht sein muss. Es kann gute Gründe geben, erst einmal nur mit der ersten Stufe zu beginnen.

Doch wenn das Gesamtkonzept nicht klar ist, besteht das Risiko, sich falsch zu positionieren. Wenn von vornherein klar ist, dass auf Dauer diejenigen angezogen werden wollen, die ein gesamtes Geschäftskonzept rund um Bücher und andere Informationsprodukte etablieren wollen, kann das gesamte Marketing von vornherein auf diese Gruppe ausgerichtet werden. Autoren, die nur zur persönlichen Befriedigung ein Buch schreiben wollen, wären dafür nicht die ideale Zielgruppe.

Wenn das Gesamtkonzept nicht von vornherein definiert ist, muss unter Umständen bei jeder Weiterentwicklung des Business  die Zielgruppe geändert werden.

Vom Gesamtkonzept zum ersten Premium-Produkt

Wenn das Gesamtkonzept steht, ist es nicht mehr allzu schwierig, daraus das erste Premium-Produkt zu entwickeln.

Zur Erinnerung: Das Gesamtkonzept beruht auf Ihrer Premium-Positionierung. Es beantwortet die Fragen, wer Ihre idealen Kunden sind, welche wertvolle Veränderung/Transformation für Ihre idealen Kunden Sie bewirken, wie Ihr Erfolgssystem dafür aussieht, also Ihr Signature System, und wie dieses sich in ein sinnvoll zusammen gefügtes Produktportfolio übersetzt.

Ihr erstes Premium-Produkt kann sämtliche Veränderungsschritte umfassen, die der Kunde geht, oder einzelne davon.

Der Buchmentor in unserem Beispiel kann ein Gesamtprodukt anbieten, das von der ersten Buchidee bis zum fertigen Geschäftsmodell rund um das Buch alles umfasst. Oder er kann für die verschiedenen Phasen des Prozesses jeweils einzelne Produkte anbieten.

Das Modell der russischen Puppen

Wenn das gesamte Konzept gut „durchkomponiert“ ist, verhalten sich die kleineren Produkte zum größeren Produkt wie die bekannten russischen Puppen.

Sie passen zueinander. Sie fügen sich ineinander. Sie ergänzen sich gegenseitig.

 

Premium-Produkte als Angebotspakete

Die vorangegangenen Schritte sind wichtig, um von Anfang an die Weichen gut zu stellen. Jetzt geht es an die Umsetzung des einzelnen Angebotes.

Eingangs dieses Artikels hatte ich erwähnt, dass  attraktiv geschnürte Angebotspakete in der Regel als höherwertig angesehen werden als der Verkauf von Zeiteinheiten, seien es Tage oder Stunden. Ich habe das immer wieder getestet mit immer wieder demselben Ergebnis.

Wie kommt nun so ein Angebotspaket zustande?

Drei Beispiele, wie sich eine Dienstleistung in ein Premium-Angebot verwandeln lässt… Klick um zu Tweeten

Der Prozess ist ähnlich wie zuvor. Sie fragen sich,

  • was Sie für Ihren idealen Kunden bewirken, worin die wertvolle Veränderung/Transformation besteht
  • welcher Prozess, welches Erfolgssystem dorthin führt
  • wie Ihre Einzigartigkeit dort einfließt.

Die folgenden Beispiele sind fiktive Beispiele, jedoch angelehnt an reale Fälle. Zwecks Wahrung der Vertraulichkeit wurden Einzelheiten abgeändert.

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Beispiel 1: Marketingberater

Der Marketingberater in unserem Beispiel hilft seinen B2B-Kunden, durch Vorträge und Webinare ihrerseits Kunden  zu gewinnen.

Sein Premium-Produkt für Webinare kann umfassen,

  • wie man Webinare für die Kundengewinnung konzipiert,
  • wie man hohe Anmeldezahlen erreicht
  • wie man hohe Teilnahmezahlen erreicht
  • wie man im Webinar eine Leistung verkauft
  • wie man durch Follow-up-Maßnahmen noch weitere Kunden gewinnt.

Darüber hinaus sind weitere Elemente denkbar wie ein Überblick über verschiedene Plattformen, technisches Training und noch viel mehr.

Ein derartiges Paket hat einen sehr konkreten Charakter. Das ist das, was ich mit „produktisierter“ Dienstleistung meine. Es ist nicht allgemeine Marketingberatung, sondern der Kunde weiß ganz genau, was er bekommt und wie er zu diesem Ergebnis gelangt.

Solch ein Paket kann in der Einzelberatung angeboten werden. Es lässt sich daraus auch mit wenig Aufwand ein Gruppenprogramm oder ein Online-Kurs konzipieren.

Für die Kundengewinnung durch Vorträge kann er ein weiteres Angebotspaket entwickeln.

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Beispiel 2: Karrierecoach

Der Karrierecoach in diesem Beispiel fokussiert sich darauf, dass mittlere Manager den Sprung ins Top-Management schaffen und dort erfolgreich und zufrieden arbeiten.

Sein Gesamtsystem umfasst

  • die Standortanalyse und das Herausarbeiten der langfristigen Wünsche, und dabei vor allem die Überprüfung, ob es wirklich eigene Wünsche sind oder Erwartungen anderer
  • die Erarbeitung einer Selbstmarketing- und Netzwerkstrategie innerhalb und außerhalb des Unternehmens
  • die Unterstützung bei der Umsetzung der Selbstmarketing- und Netzwerkstrategie
  • die Unterstützung beim Jobwechsel
  • die Unterstützung bei der Einarbeitung im neuen Job
  • die regelmäßige Überprüfung von Ergebnissen und Zufriedenheit
  • die Unterstützung bei beruflichen Herausforderungen
  • die Unterstützung bei der Bewertung von Angeboten durch Headhunter.

Das alles aus einer Hand zu bekommen, kann für die Kunden sehr wertvoll sein. Dieses Gesamtsystem, das über Jahre geht, wird sinnvollerweise in einzelne Premium-Produkte unterteilt, die jedoch ihren besonderen Wert daraus gewinnen, dass alles auf einem Gesamtkonzept beruht.

Jedes der einzelnen Premium-Produkte wird auf gleiche Weise konzipiert wie das Gesamtsystem.

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Beispiel 3: Webdesigner und Spezialist für visuelles Marketing

Der Webdesigner in diesem Beispiel gibt sich nicht mit der Gestaltung von Websites zufrieden, sondern unterstützt seine Kunden, durch visuelles Marketing ihr Branding zu stärken, die Reichweite zu erhöhen und geeignete Kunden zu gewinnen.

Sein Gesamtsystem umfasst

  • einen Einführungsworkshop
  • die Gestaltung der Website
  • die Entwicklung von Richtlinien für die Gestaltung von Bildern, Präsentationen, Infografiken etc.
  • die Erstellung solcher Materialien für seine Kunden
  • das Training seiner Kunden, mit Hilfe von Bildbearbeitungsprogrammen selbst bestimmte Dinge zu machen
  • Unterstützung in Bezug auf die Besonderheiten einzelner Social Media
  • Unterstützung bei der Auswahl von Stockfotos und für Porträtfotos der Kunden
  • mit Hilfe eines kooperierenden Rechtsanwaltes Klärung juristischer Fragen
  • Angebot eigener Fotos zur Verwendung durch den Kunden

Auch hier macht es Sinn, das Gesamtsystem in einzelne Premium-Produkte zu unterteilen, die wiederum nach den gleichen Prinzipien erarbeitet werden.

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Zusammenfassung

  • Wenn man sich löst von den hergebrachten Denkschablonen einzelner Branchen und stattdessen die wertvolle Veränderung/Transformation für den Kunden in den Vordergrund stellt und dafür ein System entwickelt, ist von dort aus recht einfach, entweder ein Gesamtpaket zu schnüren oder mehrere Einzelpakete.
  • Die „Produktisierung“ macht das Ganze für die Kunden konkret und fassbar, so dass sie in aller Regel bereit sind, dafür höhere Preise zu zahlen als für Angebote wie „Marketingberatung“, „Karrierecoaching“, „Website-Gestaltung“.
  • Gleichzeitig bietet das eine wunderbare Gelegenheit, die eigene Einzigartigkeit und Vielfalt zu nutzen, ohne dass ein Bauchladeneffekt entsteht.
  • Je klarer von vornherein das Gesamtkonzept abgesteckt wird, desto größer die Gewähr, dass ein Produktportfolio entsteht, das den Kunden lückenlos und ohne unnötige Überschneidungen zu seinem Ziel führt und sich auch positiv auf das eigene Bankkonto auswirkt.
  • Diese Premium-Produkte können sowohl in der Einzelberatung eingesetzt werden wie auch in Gruppenprogramme, Online-Kurse etc. umgewandelt werden. Auch hier gilt: Das Leistungsportfolio ist „durchkomponiert“. Alles passt zueinander und der Aufwand, ein Produkt in ein anderes Format umzuwandeln, ist verhältnismäßig gering.
Was @MonikaBirkner empfiehlt, um von einer Dienstleistung zu einem Premium-Produkt zu kommen Klick um zu Tweeten

Der Beitrag erschien erstmals am 19.03.2016. Update am 24.03.2017.

Bildquellen:

Danke fürs Teilen:-)
Monika Birkner
 

Monika Birkner ist Strategie-Coach für Solopreneure. Am liebsten arbeitet sie mit Freigeistern und Pionieren, die ihrem eigenen Weg folgen wollen, aber mit Strategie und System. Ihr großes Ziel ist, dass möglichst viele Solopreneure ein verkaufsfähiges Business schaffen. Dazu bietet sie 1:1-Coaching, Membership-Programme und Online-Kurse. Mehr auf der Seite: https://MonikaBirknerFreedomBusiness.de

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Christiane - 18. April 2016

Ich stimme völlig mit Ihnen überein, Frau Birkner. Denn nicht nur der Kunde weiß genau, was er bekommt. Auch als Dienstleister habe ich den Blick weg von der Uhr und kann mich voll auf das Eigentliche konzentrieren (Abrechnung nach Stunden kann nämlich auch zur Hetzerei führen)

Allerdings ist die Hürde, wie man von der Dienstleistung nach Stundenabrechnung zum Premium-Produkt gelangt. Ich kann für die gleiche Dienstleistung beim einen Kunden ja 5 Stunden benötigen, beim anderen wegen der Komplexität jedoch 50. Das Produkt, das der Kunde dabei jedoch am Ende „in den Händen hält“ ist aber dennoch das Gleiche…

Schöne Grüße
Christiane

Reply
    Monika Birkner - 20. April 2016

    Liebe Christianne, danke schön für den Kommentar. In der Tat: Die Abrechnung nach Stunden kann zur Hetze führen. Der Kunde sieht dauernd auf die Uhr und man selbst ebenso. Das kann mit einigem Stress verbunden sein.

    Die Umwandlung von Dienstleistungen in ein „Produkt“ ist ein durchaus komplexer Prozess und nicht damit getan, zum Beispiel das, was man bisher nach Zeit abgerechnet hat, einfach zum Pauschalpreis/Paketpreis anzubieten. Es ist wichtig, die Kundenstruktur zu betrachten und sich zu überlegen, auf welche Kunden man sich ausrichten will. Ein und dasselbe Produkt für sehr verschiedene Kunden bzw. Kundengruppen funktioniert oft nicht. Hinzu kommt eine Mindset-Set-Veränderung auf beiden Seiten. Beide Seiten müssen auch mental wegkommen von der Abrechnung nach Zeit und sich beispielsweise mehr am Wert und am Return on Investment ausrichten. Was auch wichtig ist: Die Richtung zu kennen, in die man sich bewegen will, und das große Bild zu kennen, ist immer sehr hilfreich für die Orientierung. Auf dem Weg dorthin und für die Entscheidungen, die auf dem Weg zu treffen sind, ist es dann nützlich, in kleineren Schritten vorzugehen, zu testen, zu modifizieren, neu zu testen, möglicherweise erst einmal mit Teilbereichen anzufangen. Letztlich hängt sehr viel von der individuellen Situation ab.

    Reply
Lothar Schmidt - 23. März 2016

Liebe Monika,

ein sehr wertvoller Artikel für alle, die mehr aus Ihrem Business machen wollen. Mir gefällt besonders das Denken im System und aus verschiedenen Perspektiven. Als Finanzcoach weiss ich, dass sich viele Dienstleister gerade beim Preis schwer tun. Dein System hilft mit, diese Hürde zu nehmen.

Herzliche Grüße
Lothar Schmidt

Reply
    Monika Birkner - 23. März 2016

    Lieber Lothar,

    danke schön für dein Feedback. Ich denke, dass unsere Vorgehensweisen durchaus einige Ähnlichkeiten haben: strategisch, systematisch und dabei sehr individuell auf die Klienten eingehend. Der Preis ist für viele ein heikles Thema. Über Premium-Produkte ist es möglich, einen anderen Zugang dazu zu finden.

    Reply
Stephanie Mertens - 21. März 2016

Liebe Monika,

wieder so ein super-wertiger Beitrag von Dir. Ich habe ihn mir erstmal ausgedruckt und möchte damit noch ein wenig arbeiten. Vielen Dank!

Für mich bist Du eine inspirierende Vorreiterin in Sachen Unternehmensführung. Auch Deine Überlegungen hinsichtlich Systemen und verkaufsfähigem Business sind richtungsweisend, finde ich. Ich entwickle mich gerne mit Dir weiter.

Liebe Grüße

Stephanie 🙂

Reply
    Monika Birkner - 23. März 2016

    Liebe Stephanie,

    danke schön für dein Feedback und die Wertschätzung. Ich hoffe, dass du beim weiteren Arbeiten mit dem Beitrag gute Erkenntnisse für dich gewinnst und freue mich auf gemeinsame Weiterentwicklung.

    Reply
Manuel Schmöllerl - 21. März 2016

Liebe Frau Birkner,

wieder einmal ein super Artikel, der mich einen oder auch mehrere Schritte weitergebracht hat! Man ist ja leider im täglichen Business gedanklich so eingeengt, dass es schon manchmal einen Schubs braucht, um über den Tellerrand zu schauen.
Danke.

Alles Gute und Beste Grüße
Manuel Schmöllerl

Reply
    Monika Birkner - 21. März 2016

    Lieber Herr Schmöllerl,

    genau das ist der Punkt: Man ist im täglichen Business gedanklich eingeengt. Oft bewegt man sich in den Bahnen, die man einmal eingeschlagen hat, ohne sie zu hinterfragen. Oft ist das ursprüngliche Konzept etwas, das man bei anderen gesehen hat und kann sich gar nicht vorstellen, dass es auch anders geht. Das sind alles Situationen, denen ich häufig begegne. Umso mehr freut mich, wenn der Artikel bei Ihnen etwas ausgelöst hat und Sie einen oder sogar mehrere Schritte weiter gebracht hat.

    Reply
Kathrin Stamm - 21. März 2016

Liebe Monika,
wieder so ein wertvoller inspirierender Artikel! Ich kann es so gut nachvollziehen, weil ich ja noch mitten drin stecke und jetzt die nächsten Schritte gehe, um das bei dir letzten Jahr erarbeite große Premiumprojekt in die Welt zu bringen. 6 Monate gebe ich mir dafür noch und dann soll mein Pilotbaby auf die ersten Schritte tun. Jetzt, wo die Marke (ebenfalls dank deiner Anregung) in D-A-CH registriert ist, bin ich ganz aufgeregt. Deine guten Fragen und Systematik waren und sind immer wieder Gold wert. Und ja, das Bild mit den russischen Püppchen, die bei uns früher Döckchen hießen (warum auch immer), gefällt mir ganz besonders. Herzlichen Dank!

Reply
    Monika Birkner - 21. März 2016

    Liebe Kathrin,

    danke schön für dein schönes Feedback. Ja, so ein Premiumprojekt in die Welt zu bringen, kann ein bisschen Zeit in Anspruch nehmen. Es sind dazu innere wie äußere Prozesse nötig. Ich freue mich, dass es mit der Markenregistrierung schon geklappt hat und bin schon voller Vorfreude auf den Zeitpunkt, wo das Pilotbaby das Licht der Welt erblickt.“Döckchen“ habe ich noch nie gehört. Wieder etwas dazu gelernt:-)

    Reply
Heide Liebmann - 21. März 2016

Liebe Monika,

ein wirklich hervorragender Artikel mit wertvollen Hinweisen, der mir in einem ganz konkreten Fall gerade auch noch mal auf die Sprünge geholfen hat. Herzlichen Dank dafür! Wird gleich mal geteilt.

Liebe Grüße
Heide

Reply
Natalie Schnack - 20. März 2016

Liebe Monika,

du beschreibst den Weg wirklich super nachvollziehbar – vielen Dank dafür! Dank dir und deinen Inspirationen denke ich heute viel umfassender über mein Business und arbeite jetzt an der schrittweisen Umsetzung.

Herzliche Grüße
Natalie 🙂

Reply
Michaela Thiede - 19. März 2016

Danke für den inspirierenden Artikel, Frau Birkner.

Besonders wertvoll sind für mich die Beispiele.
Das zeigt mir noch mal deutlich, wie wichtig es ist, mein Gesamtkonzept zu kennen.

Es rattert und es ist noch viel zu tun. 😉
Danke.

Liebe Grüße
Michaela Thiede

P.S. das nützliche Tool wäre bei mir fast untergegangen, obwohl es dick in rot geschrieben ist…

Reply
    Monika Birkner - 20. März 2016

    Liebe Frau Thiede,

    es freut mich, dass der Artikel nützlich ist und einiges an „Rattern“ in Ihnen ausgelöst hat. Ich hoffe, dass das Tool, nachdem Sie glücklicherweise ja doch entdeckt haben, Ihnen ebenfalls noch ein Stück weiter hilft.

    Reply
Martina - 19. März 2016

Vielen Dank, Monika, für den ausführlichen Artikel. Besonders gut gefällt mir die Idee mit den russischen Puppen. Das Bild steht für mich analog dazu, dass wir uns auch selbst immer besser kennenlernen und an unseren Kern herankommen, wenn wir unsere Premium-Produkte basteln.

Schöne Grüße aus dem Wochenende
Martina Nohl

Reply
    Monika Birkner - 19. März 2016

    Liebe Martina,

    danke schön für den Kommentar und diese interessante Parallele. Ich sehe es in der Tat auch so. Denn wir alle haben weitaus mehr Potenzial in uns, als wir bislang verwirklicht haben. Freedom Business umfasst für mich auch die Freiheit „im“ Business. Diese übersetze ich mit Verwirklichung unseres Potenzials und unserer Einzigartigkeit. Premium-Positionierung und Premium-Angebote fordern uns auf positive Weise heraus, mehr von unserem Potenzial zu verwirklichen und es in eine Form zu bringen, die hohen Wert für die Kunden schafft.

    Reply
Tom Oberbichler - 19. März 2016

Sehr genialer Artikel, liebe Monika!

Ich finde es toll, wie du es schaffst die Vorteile eines systematischen Zugangs zum eigenen Business in einfacher und wirksamer Weise darzustellen – Klasse!

Für mich das eine wesentliche Zutat, um das eigene Potential auszuschöpfen und weiterzuentwickeln!

Danke auch für die liebe Erwähnung!

Herzliche Grüße und
be wonderful!
Tom

Reply
    Monika Birkner - 19. März 2016

    Lieber Tom,

    danke schön für dein positives Feedback. Unser tolles Podcast-Interview hat mich auf die Idee gebracht, das aufzugreifen, was wir dort besprochen hatten. In dem Interview ist ja auch deutlich geworden, wie du dich und dein Business weiter entwickelt hast. Sehr spannend!

    Reply

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